تکنیک فروش: به مشتریان خود حق انتخاب بدهید

تکنیک‌های بسیار متفاوتی برای متقاعد کردن مشتریان به خرید وجود دارد. ما هم در یکی از مطالب قبلی خود به بررسی تعدادی از این راهکارها پرداختیم (ده روش موثر برای مجاب کردن مشتری به خرید). اما شاید ساده‌ترین و موثرترین تکنیکی که برای بدست آوردن مشتریان بیشتر وجود دارد، تکنیکی به نام "اما شما آزاد هستید" باشد. نتایج 42 تحقیق مختلف روانشناسی (بر روی 22,000 نفر) نشان می‌دهد که این تکنیک می‌تواند شانس اینکه از مشتری خود پاسخ مثبت بشنوید را دو برابر کند. کافی است به خواندن ادامه دهید تا بفهمید این تکنیک دقیقاً چگونه کار می‌کند. البته تنها در صورتی که تمایل دارید.

متوجه شدید که الان چه کاری کردم؟ بله، از تکنیک "اما شما آزاد هستید" بر روی شما استفاده کردم. اگر بخواهیم این تکنیک را خیلی ساده توضیح دهیم: ابتدا شما درخواستی می‌کنید، سپس حق انتخاب داشتن مخاطب خود را به رسمیّت می‌شناسید. به این ترتیب آزادی عمل داشتن مخاطب شما باری دیگر تائید می‌شود و شما به صورت غیر مستقیم به مخاطب خود می‌گویید که به هیچ وجه حق او برای جواب منفی دادن را تهدید نمی‌کنید. حتماً فیلم ماتریکس را دیده‌اید. اگر به خاطر داشته باشید، این فیلم نیز دربارۀ مفهومی مشابه صحبت می‌کرد. کافی است به آدم‌ها حق انتخاب (یا شاید بگوییم توهم حق انتخاب) بدهید تا کاری که شما می‌خواهید را انجام دهند. یعنی به آنها بگویید که چه تصمیمی به نفعشان است، اما همچنان تصمیم را به عهدۀ خود آنها بگذارید.

کلماتی که برای رساندن آزادی مخاطب استفاده می‌کنید چندان مهم نیستند. بر اساس یک تحلیل روانشناسی که امسال توسط کریستوفر کارپنتر چاپ شد، شما می‌توانید به انتهای درخواست خود هر یک از دو عبارت "اما به وضوح لزومی به اینکار نیست" یا "اما شما آزاد هستید" را اضافه کنید و هر دو به یک اندازه موثر خواهند بود – به خصوص وقتی که اینکار را به صورت رو در رو و کلامی انجام دهید.

البته فکر می‌کنم واضح باشد که نباید همیشه از این تکنیک استفاده کنید، چرا که ممکن است اینطور به نظر برسد که شما دچار اختلال روانی شده‌اید (هی عزیزم، می تونی آشغالهارو بیرون ببری؟ البته تو آزاد هستی که بگی نه!) اما وقتی بحث بر سر تصمیم‌های مهم باشد، به رسمیت شناختن قابلیت فرد مقابل در تصمیم‌گیری می‌تواند حس قدرت بیشتری به او بدهد (و در نهایت او در جهتی که شما می‌خواهید حرکت خواهد کرد). من شخصاً متوجه شده‌ام که این کار حتی بروی بچه‌های سرتق هم جواب می‌دهد. پس قدرت آن را دست کم نگیرید.