marketersina

در این وبلاگ شرح مختصری در مورد بازاریابی ارائه خواهد شد، به امید آنکه از مطالب بهره مند شوید.

marketersina

در این وبلاگ شرح مختصری در مورد بازاریابی ارائه خواهد شد، به امید آنکه از مطالب بهره مند شوید.

رنگها مثل مرگ و مالیات گزیر ناپذیرند. در همه جا هستند. این به چه معنی است؟ چرا مردم در اتاقهای سبز بیشتر احساس آرامش می کنند؟ چرا وزنه برداران در سالنهای ورزشی آبی رنگ نهایت تلاش خود را می کنند؟رنگها در فرهنگهای مختلف اغلب معانی متفاوتی دارند و حتی در جوامع غربی معانی رنگهای مختلف پس ازسالها تغییر کرده است. ولی امروزه در آمریکا، محققان دریافته اند که موارد زیر بطور عام درست می باشند.

 


مشکی


مشکی رنگ سلطه و قدرت است. این رنگ برای مد پرطرفدار است چون شخص را لاغرتر نشان می دهد.همچنین شیک و بادوام است.رنگ مشکی همچنین نشان دهنده اطاعت و فرمانبرداری است ،کشیشها رنگ مشکی می پوشند تا اطاعت خود را از خداوند نشان دهند.بعضی از کارشناسان مد می گویند لباس مشکی پوشیدن برای زن به معنی فرمانبرداری از مرد است. لباس مشکی می تواند مقهور کننده باشد، یعنی کسی که لباس مشکی می پوشد منزوی یا شریر به نظر می رسد.شخصیتهای منفی، مانند دراکولاهم، اغلب لباس مشکی می پوشند.

 


سفید


تازه عروسان سفید می پوشند تا مظهر معصومیت و پاکی باشند. رنگ سفید نور را منعکس می کند و رنگ تابستانی محسوب می شود.رنگ سفید برای دکوراسیون و مد پرطرفدار است چون یک رنگ روشن و ملایم است، و با همه چیز تناسب دارد. با وجود این، آلودگی روی رنگ سفید سریع مشخص می شود و به همین دلیل پاکیزه نگاهداشتن آن دشوارتر از سایر رنگهاست. پزشکان و پرستاران لباس سفید می پوشند که نشان دهنده استریل بودن( ضدعفونی شدگی) است.

 

رنگها

 

قرمز


قرمز، پرشورترین و تندترین رنگ است که سبب سریعتر شدن ضربان قلب و تنفس می شود. قرمز همچنین رنگ عشق است. رنگ قرمز جلب توجه می کند و کسی که قرمز می پوشد ملیح تر به چشم می آید. چون قرمز رنگ تندی است، در مذاکرات و درگیریها نمی تواند کمکی به مردم بکند. ماشینهای قرمز اهداف مورد نظردزدها می باشند.معمولاً رنگ قرمز در دکوراسیون برای تاکید مورد استفاده قرار می گیرد. دکوراتورها بر این ایده اند که مبلمان قرمز محشر است چون جلب توجه می کند.

 

 

صورتی


صورتی که رویایی ترین رنگ است، آرامش بخش تر است. تیمهای ورزشی گاهی اوقات رختکن تیمهای رقیب را صورتی رنگ می کنند چون تیم های رقیب روحیه شان تضعیف می شود.

 

 

آبی


آبی، رنگ آسمان و اقیانوس یکی از پرطرفدارترین رنگهاست. این رنگ مانند رنگ قرمز سبب عکس العمل متضاد می شود. آبی، رنگ صلح و آرامش است و سبب می شود بدن مواد شیمیایی آرامش بخش تولید کند،پس اغلب در اتاق خواب از این رنگ استفاده می شود. رنگ آبی می تواند سرد و یأس آور هم باشد. مشاوران مد توصیه می کنند در مصاحبه های شغلی رنگ آبی بپوشید چون رنگ آبی نشان دهنده وفاداری است.افراد در اتاقهای آبی فعال ترند. بررسیها حاکی از آن است که وزنه برداران در سالنهای ورزشی آبی رنگ قادرند وزنه های سنگین تری را بلند کنند.

 

 

سبز


در حال حاضر پر طرفدارترین رنگ برای دکوراسیون سبز است که مظهر طبیعت است. برای چشم، سبز ملایم ترین رنگ است و می تواند قدرت دید را افزایش دهد. رنگ سبز نشاط آور و آرامش بخش است. مردم انتظاردارند افرادی که در تلویزون ظاهر می شوند در " اتاقهای سبز رنگ" باشند تا آرامش یابند. بیمارستانها اغلب ازرنگ سبز استفاده می کنند چون این رنگ به بیماران آرامش می دهد.در قرون وسطی پرندگان سبز رنگ بودند که مظهر باروری است سبز تیره مربوط به مردان و محافظه کارانه است و نشان دهنده ثروت است.

 

رنگها


زرد


زرد آفتابی شاد جلب توجه می کند. با وجود اینکه یک رنگ خوش بینانه به حساب می آید، مردم در اتاقهای زردرنگ بیشتر عصبانی می شوند و کودکان بیشتر گریه م یکنند. رنگی که کمتر از سایر رنگها چشم را جذب می کند زرد است که اگر زیاد مورد استفاده قرار گیرد م یتواند مقهور کننده باشد، رنگ زرد تمرکز را افزایش می دهد، بنابراین برای دفترچ ههای حقوقی مورد استفاده قرار م یگیرد.همچنین متابولیسم ( سوخت و ساز) راتسریع می کند.

 

 

ارغوانی


ارغوانی، رنگ سلطنتی نشانگر تجمل، ثروت و ظرافت است. این رنگ همچنین زنانه و رویایی است. با وجوداین چون رنگ ارغوانی در طبیعت نادر است تصنعی به نظر می آید.قهوه ای قهوه ای یکدست، رنگ خاک است و در طبیعت فراوان است. هوه ای روشن نشان دهنده صداقت است درحالی که قهوه ای تیره شبیه چوب یا چرم است. قهوه ای همچنین می تواند غم انگیز و یأس آور باشد . مردان بیشتر تمایل دارند بگویند که قهوه ای یکی از رنگهای مورد علاقه آنها ست.

 

 

غذای فکری


با وجود اینکه آبی یکی از پرطرفدارترین رنگهاست کمتر از سایر رنگها اشتها آور است. غذای آبی در طبیعت نادر است محققان تغذیه می گویند هنگامیکه انسانها در جستجوی غذا بودند، دریافتند که از چیزهای فاسد وسمی دوری کنند،که اغلب به رنگ آبی، مشکی،یا ارغوانی هستند.غذای آبی رنگ برای بررسی چیزهای مورد آزمایش بکار می روند، که سبب کم اشتهایی می شوند. برای غذاسبز، قهوه ای و قرمز پرطرفدارترین رنگها هستند. رنگ قرمز اغلب برای دکوراسیون رستوران مورد استفاده قرارمی گیرد. چون اشتها آور است.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ آذر ۹۷ ، ۲۳:۱۴
سینا غلامی

در این نوشتار به تعریف مختصری از تعدادی از رنگها و همچنین کمپوزیسیون رنگها از نظر هنری میپردازم این مطلب حاصل تجربه سالیان بنده در زمینه های هنری است.صد البته افراد متخصص و هنرمند شناخت کافی در این مبحث را دارا میباشند پس این سلسه مطالب جهت تنویر دانش افراد غیر متخصص علاقه مند به هنر و دانشجویان رشته های هنری میباشد.اول از همه از رنگهای خنثی شروع میکنم.

علاوه بر نقاشی، رشته تحصیلی بنده معماری است و دراین زمینه هنری و صنعتی مشغول به تدریس میباشم از این رو به نظر بنده مهمترین فصل مشترک همه هنرهای تجسمی شناخت رنگهاست در این نوشتار به تعریف مختصری از تعدادی از رنگها و همچنین کمپوزیسیون رنگها از نظر هنری میپردازم این مطلب حاصل تجربه سالیان بنده در زمینه های هنری است.صد البته افراد متخصص و هنرمند شناخت کافی در این مبحث را دارا میباشند پس این سلسه مطالب جهت تنویر دانش افراد غیر متخصص علاقه مند به هنر و دانشجویان رشته های هنری میباشد.اول از همه از رنگهای خنثی شروع میکنم.
طوسی

خاکِستَری به هر گونه طیف از رنگ‌های میان سیاه و سفید گفته می‌شود. در کل به رنگ سیاه، سفید و پرده‌های گوناگون خاکستری میان آن دو، رنگ‌های خنثی گفته می‌شود.با رنگ خاکستری معمولاً اندوه، افسردگی و ناامیدی تداعی می‌شود، اما با یک ترکیب خوب میشود، شادابی و هیجان را در تم مورد نظر ایجاد کرد، در حدی که گاهی چشم ها خیره میشود.چون رنگ طوسی خنثی است، می توان با انواع رنگ های گرم و سرد، ملیح و جیغ آن را ترکیب کردبه طور مثال رنگ طوسی میتواند، ( به صورت عامیانه عرض می کنم)،  با انواع قرمز مثل قرمز گوجه ای یا زرشکی،انواع سبز، روشن و تیره، انواع زرد،بنفش، انواع آبی، حتی رنگ هایی مثل گلبهی، صورتی چرک، کالباسی، حتی سفید و مشکی،که خودشون خنثی هستند، و با سورمه ای و انواع آبی و.... ترکیب های زیبایی را ایجاد کند.

قهوه ای

رنگ قهوه‌ای قرمز یا نارنجی با شدت نور بسیار کم است. این نام به محدودهٔ وسیعی از رنگ‌ها ازشیری گرفته تا قهوه‌ای سوخته اطلاق می‌شود.رنگ قهوه ای هم مانند رنگ طوسی با همنشینی با رنگ های بسیاری میتواند، ترکیب های زیبایی ایجاد کند.به طور مثال با سفید، شیری،با کرمی و خردلی (از طیف زرد)، با صورتی چرک یا کالباسی و قرمز گوجه ای و زرشکی ( از طیف قرمز)، با آبی فیروزه ای و سورمه ای (از طیف آبی) و انواع سبز میتواند ست شود.رنگ سبز چون بیشترین تنوع را در طبیعت در کنار قهوه ای دارد، انواع آن از کمرنگ و پرنگ در کنار قهوه ای روشن و تیره به خوبی ست می شود.لازم به ذکر است که این همنشینی ها هم برای دکوراسیون و هم برای لباس می تواند مورد پسند قرار گیرد.از میان ترکیب ها به نظر من به ترتیب، قهوه ای با آبی فیروزه ای و صورتی چرک و آجری و سبز پسته ای یا لجنی، زیباتر هستند.به خاطر ترکیب زیبای قهوه ای با بسیاری از رنگ ها، اکثر کیف و کفش ها قهوه ای رنگ هستند.

بر خلاف عقیده بسیاری که فکر می کنند، قهوه ای را تنها باید با طیف خودش مثل کرمی یا شکلاتی ست کرد، این رنگ به خوبی و بسیار جذاب تر در کنار رنگ های کاملا مخالف خود می نشیند.

زرد

زرد یکی از رنگ‌های اصلی است. از نظر طیفی، رنگ زرد میان نارنجی و سبز قرار دارد. رنگ روشنایی ، دوست داشتن ، محصول و بازدهی است. به انسان حس لذت و اشتیاق میدهد. رنگی الهام بخش است. دانش و حکمت را اشاره میکند. برای کاربرد در آشپزخانه کاملا مناسب است. رنگ زرد چون بین نارنجی و سبز است به خوبی با این دو رنگ همنشین می شود و ترکیب های زیبایی ایجاد می کند، اما رنگی که واقعا به زرد جان میبخشد رنگ بنفش است.رنگ بنفش مکمل زرد است و اگر می خواهید یک ترکیب رنگی هنری بسازید، مثل لباس تون شیک و هنری باشه از بنفش در کنار زرد استفاده کنید.رنگ زرد با آبی و سورمه ای هم زیبا می شود، چون سورمه ای هم مانند رنگ های قهوه‌ای و طوسی با اکثریت رنگ ها مچ میشود.اگر دوست دارید از چند رنگ در کنار زرد استفاده کنید، زرد و قرمز و ارغوانی میتواند تونالیته خوبی را ایجاد کند.... مثل رنگ برگ های پاییزی...

قرمز

سُرخ یا قِرمِز به طیفی از رنگ‌ها گفته می‌شود که در پایین‌ترین بسامد نور قابل تشخیص توسط چشم انسان قرار دارند. سرخ در کنار زرد و آبی یکی از سه رنگ اصلی است.رنگ قرمز گرمترین رنگها می باشد. قرمز به عنوان مادر رنگها در نظر گرفته می شود. رنگ قرمز رنگ انتخابی بیشتر روانشناسان برون گرا و یکی از گزینشهای ویژه مردان می باشد.رنگ قرمز مرتبط با عشق، انرژی،گرما،حادثه،خوش بینی،عشق آتشین،شهوانیت و... می باشد.در حالت منفی رنگ قرمز، مفهوم خشم و عصبانیت را می رساند.

چون رنگ قرمز یک رنگ بسیار گرم است و حرارت در آن موج میزند، بسیار تحریک کننده احساسات است، بهتر است این رنگ با طیف خودش در موارد خاص ترکیب شود، مثلا چون بین رنگ های نارنجی و ارغوانی قرار گرفته در کنار این دو رنگ ترکیب زیبایی تشکیل میدهد، اما نه برای لباس و پوشش و نه به برای دکوراسیون، بلکه برای تزییناتی مثل گل آرایی و یا آرایش صورت.مثل انواع رنگ مو هایی که به قرمزی می زنند به همراه آرایش صورت در همین طیف، قهوه ای و قرمز و زرشکی و....

توجه، توجه برای خانم ها:

چون بسیاری از ارایشگران و خانم ها از رنگ قرمز برای رژ لب استفاده می کنند، برای سایه پشت چشم از تونالیته قهوه ای_نارنجی یا سبز یا استفاده کنید، و به هیچ عنوان برای سایه از رنگ آبی استفاده نکنید که به نظر من خیلی زشت می شود، بعدا در ترکیب رنگ آبی توضیح میدهم که با سایه آبی چه رنگ رژلب بزنید. 

اما برای لباس و دکوراسیون بهتر است این رنگ با رنگ هایی که تقریبا خنثی و متضاد هستند ترکیب شود.رنگ هایی مثل طوسی، سورمه ای و آبی پررنگ، قهوه ای، کرمی و شکلاتی به خوبی با قرمز همنشینی دارند. و حتی سه رنگ سورمه ای و قرمز و کرمی ترکیب رنگی بسیار شیکی برای لباس ایجاد می کنند.

اما آنچه که واقعا به رنگ قرمز جان می بخشد و باعث می شود در ترکیب رنگ قرمز هم شادابی حفظ شود و هم تعادل روحی، رنگ سبز است، که در طبیعت هم حتما همگی به خوبی مشاهده کرده اید.دقت کنید هر چقدر قرمز تیره تر و کدرتر باشد، سبز هم باید تیره و کدر باشد مثلا زرشکی با سبز یشمی یا لجنی بسیار زیبا می شود و یک ترکیب هنری ایجاد می کند.چون رنگ سبز و مکمل قرمز است.

آبی

رنگ آبی در کنار زرد و قرمز  یکی از رنگ‌های اصلی است. رنگ آبی جزء رنگهای سرد می باشد . این رنگ اولین و مهمترین رنگ آرامش دهنده است. رنگی که آرامش فکری و جسمی ، اطمینان خاطر درونی و اعتماد به نفس را گسترش می دهد.رنگ آبی چون رنگ آب و آسمان و دریا است، به نوعی آرامش را در بر دارد. اگر دقت کرده باشید این رنگ را در محل کار، مثل شرکت ها مدارس و بیمارستان ها زیاد استفاده می کنند. اما یک ترکیب رنگی خوب، در کنار رنگ آبی می تواند هیجان ببیننده را برانگیزد و چشم را خیره کند.رنگ آبی چون بین دو رنگ بنفش و سبز قرار دارد به خوبی با این دو رنگ مچ می شود. رنگ آبی روشن یا کمرنگ با رنگ های روشنی مثل کرمی، لیمویی،صورتی کمرنگ، و گلبهی، شکلاتی به زیبایی همنشین می شود. 

رنگ برگزیده سال 2016،  آبی کمرنگ و صورتی کمرنگ است.

همچنین رنگ آبی با زرد اُکر، ترکیب شاد و زیبایی را ایجاد می کند.رنگ آبی با نارنجی بسیار زیبا می شود، چون نارنجی مکمل رنگ آبی است و باعث می شود تحرک جالبی در آبی ایجاد کنند.

در قسمت مربوط به رنگ قرمز اشاره ای به تنالیته اشتباه رنگی در بعضی از آرایشهای خانمها نمودم این ایرادات رنگی را در خیلی از خانمهای اطرافم میبینم ولی تجربه ثابت کرده این ایرادات را نباید به بانوان عزیز گوشزد نمود بنده هم از این قاعده پیروی میکنم و هیچوقت به نزدیکانم حتی صمیمیترین دوستانم هم نمیگویم۰این طنز هم برای گشایش خاطر شمای عزیز و اما پیشنهاد بنده برای تنالیته و همچنین ترکیب بندی رنگ مناسب برای آرایش خانمهای محترم:

چون آرایشگر ها و خانم ها برای سایه پشت چشم زیاد از رنگ آبی استفاده می کنند، بهتر است برای رنگ رژلب از رنگ نارنجی و یا شکلاتی و... استفاده شود. رنگ رژلب قرمز یا زرشکی با سایه آبی ترکیب خوب و جالبی ایجاد نمی کند.

و همچنین یک مطلب برای زوجین عزیز رنگ آبی بهتر است برای دکوراسیون اتاق خواب زوج های جوان انتخاب نشود.

رنگ آبی را اگر می خواهید با قرمز ترکیب کنید، بهتر است یکی از این سه حالت باشد؛

 آبی نفتی + زرشکی کمرنگ

 آبی فیروزه ای + زرشکی

آبی خیلی پررنگ (مثل سورمه ای) + قرمز جیغ 

در هر صورت رنگ آبی با قرمز به سختی ست می شود و باید دقت زیادی داشت تا بتوانیم این دو رنگ را در کنار هم بنشانیم. به صورت کلی (عامیانه عرض می کنم) در ترکیب رنگ ها بهتر است رنگ های کدر و چرک را با یکدیگر و رنگ های روشن و شفاف و تمیز را با یکدیگر ست کنید. 

طلایی

طلایی رنگ میان نارنجی و زرد است که نامش از عنصر شیمایی طلا گرفته شده‌است.طلایی رنگ رفاه، وفور، شجاعت و زرق و برق است و جسارت، گرمی و لوکس بودن را می‌رساند. این رنگ قدمتی طولانی و شاهانه دارد و شکوه و عظمت را می‌رساند.رنگ طلایی به خوبی با بسیاری از رنگ ها همنشین می شود، و اگر دقت کرده باشید به همین دلیل برای تزیینات انواع کیف و کفش و لباس و جواهرات و دکوراسیون به کار می رود.....

اما چند رنگ هستند که با طلایی ترکیب بسیار زیبایی ایجاد می کنند، 

رنگ مشکی در کنار طلایی واقعا خیره کننده است. 

رنگ زرشکی در کنار طلایی بسیار مجلل به نظر می رسد.

رنگ آبی فیروزه ای در کنار طلایی، مثل نگین فیروزه انگشتر طلا واقعا می درخشد. 

رنگ سبز در کنار طلایی آرامش بخش است. 

و رنگ صورتی کمرنگ در کنار طلایی ترکیبی لوس و فانتزی ایجاد می کند.

رنگ بنفش نیز همراه با طلایی بسیار جذاب می باشد. 

عموما رنگ طلایی با بسیاری از رنگ ها به خوبی همنشین می شود.... 

در این مطلب کوتاه به ترکیب بندی و همچنین ایجاد تنالیته مناسب برای چند رنگ پرکاربرد را بیان نمودم در مطالب بعدی سعی میکنم بصورت تخصصی تر و همچنین جامع تر در مورد رنگهای مختلف و همچنین استفاده آنها در معماری و نقاشی بپردازم

خواننده محترم اگر از این مطلب در نوشتاری استفاده مکنید ذکر منبع فراموش نشود.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ آذر ۹۷ ، ۲۳:۰۳
سینا غلامی

هارمونی در لغت به معنای هماهنگی است، بنابراین این رنگ بندی هارمونیک ،یعنی، رنگ بندی به صورتی که رنگ ها به خوبی با یکدیگر، هماهنگ و همنشین شوند. روش های مختلفی برای بدست آوردن ترکیب های رنگی هارمونیک وجود دارد. این رنگ بندی ها معمولا رنگ بندی اولیه نامیده می شوند.

رنگ بندی هارمونیک:

هارمونی در لغت به معنای هماهنگی است، بنابراین این رنگ بندی هارمونیک ،یعنی، رنگ بندی به صورتی که رنگ ها به خوبی با یکدیگر، هماهنگ و همنشین شوند. روش های مختلفی برای بدست آوردن ترکیب های رنگی هارمونیک وجود دارد. این رنگ بندی ها معمولا رنگ بندی اولیه نامیده می شوند.

۱- رنگ بندی تک فام یا منوکروم:

در این رنگ بندی از روشنی و شدت های مختلف یک رنگ استفاده می شود. این رنگ بندی ساده و زیبایی است که در عکاس یا نقاش جلوه گر می شود. ترکیب رنگ های درجه اول با رنگ های خنثی مثل سفید و سیاه و خاکستری باعث ایجاد کنتراست (اختلاف) بین عناصر یک ترکیب می شود.

۲-رنگ بندی آنالوگ:

در این رنگ بندی ما از رنگ هایی که در چرخه رنگ در کنار هم قرار دارند استفاده می کنیم. این نوع رنگ بندی اغلب برای طراحی طرح های آرام، صلح آمیز و ملایم استفاده و بکار برده می شود. رنگ بندی آنالوگ اغلب در طبیعت قابل مشاهده است. مثل برگ های پاییزی.

نکته: معمولا از یک رنگ به عنوان رنگ اولیه استفاده می شود، رنگ دوم به عنوان رنگ مکمل و رنگ سوم به عنوان رنگ فرعی برای ایجاد کنتراست استفاده می شود. این رنگ فرعی می توان سفید، سیاه و یا خاکستری باشد. 

۳- رنگ بندی مکمل:

رنگ هایی که در چرخه رنگ در مقابل هم قرار دارند رنگ های مکمل نامیده می شوند. در جلسه قبل توضیح داده شد. برای مثال رنگ قرمز و رنگ سبز.ترکیب این قبیل رنگ ها باعث ایجاد سطح بالایی از کنتراست در ترکیب می شود. اما باید در استفاده از این رنگ بندی دقت کرد و آنها را تنها برای انتخاب یک چیز مورد استفاده قرار داد. رنگ های مکمل برای متن اصلا خوب نیستند.

۴- رنگ بندی مثلث متساوی الساقین:

این رنگ بندی یکی از اقسام رنگ بندی مکمل است. در این رنگ بندی از یک رنگ و دو رنگ هم جوار رنگ مکمل استفاده می شود. فقط رنگ سمت چپ و راست رنگ مکمل مورد استفاده قرار می گیرد. این رنگ بندی بدون نیاز به شدت بالایی از رنگ مکمل باعث ایجاد یک کنتراست مطلوب در ترکیب می شود. متعادل کردن رنگ بندی متساوی الساقین سخت تر از رنگ بندی های تک فام و آنالوگ است. در این رنگ بندی معمولا از یک رنگ گرم و تعدادی رنگ سرد استفاده می شود.مثل زرد، قرمز بنفش و بنفش آبی.

۵- رنگ بندی مثلث متساوی الاضلاع:

در این رنگ بندی از رنگ هایی که در 3 نقطه مساوی از چرخه رنگ قرار گرفته اند استفاده می شود. هارمونی و کنتراست این رنگ بندی بسیار قدرتمند است. رنگ های این رنگ بندی تعادل بیشتری نبست به رنگ بندی های مکمل دارند. قانون این است که یک رنگ به عنوان رنگ اولیه ترکیب در نظر گرفته شود.مثل قرمز و زرد و آب.

۶- رنگ بندی مستطیل یا مکمل برابر:

قدرتمندترین رنگ بندی در میان رنگ بندی های دیگر رنگ بندی مستطیل است، چون در آن از 2 جفت رنگ مکمل استفاده می شود. رنگ های مستصیلی چهار رنگ هستند که دو به دو با هم مکملند. دست یابی به هارمونی در این رنگ بندی کار سختی است. اگر هر 4 رنگ بکار رفته در رنگ بندی دارای کیفیت یکسانی باشند ممکن است ترکیب بدست آمده دچار عدم توازن شود. به همین دلیل باید رنگی را به عنوان رنگ غالب انتخاب کنید.مثل زرد نارنجی، سبز زرد، قرمز بنفش و بنفش آبی. 

۷-رنگ بندی مربع:

در این رنگ بندی از یک رنگ اصلی و یک رنگ مکمل و دو رنگ هم جوار رنگ مکمل استفاده می شود.مثل زرد، قرمز نارنجی، بنفش و سبز آبی. 

 

رنگ ها از نظر ماهیت به دو دسته تقسیم می شوند:

۱- رنگ های کروماتیک:

به رنگ های قرمز – آبی – زرد و ترکیبات آنها کروماتیک گفته می شود، تمامی رنگ های طیف رنگی در این دسته قرار می گیرند، و تعداد آنها بسیار زیاد است.طیف رنگی در واقع آن قسمت از طیف الکترمغناطیسی است که ازبنفش با کوتاه ترین طول موج (400nm) تا رنگ قرمز با بلندترین طول موج (800nm) کشیده می شود. این همان ناحیه مرئی نور است.

۲- رنگهای آکروماتیک:

کیفیتی که در اغلب رنگ ها وجود دارد، در رنگ های سیاه و سفید و خاکستری وجود ندارد، این رنگ ها در واقع رنگ نیستند بلکه بیرنگ و فاقد رنگ هستند و آوردن رنگ در ابتدای نام آنها حالت مصطلح دارد. رنگ سفید در واقع رنگ نیست، عدم وجود رنگ است.وقتی رنگ ها در زمینه سفید قرار می گیرند خاموش تر و تیره تر به نظر می آیند و هنگامی که آنها را در زمینه سیاه قرار می دهیم، درخشش بیشتری پیدا می کنند و روشن تر دیده می شوند.به رنگ های آکروماتیک رنگ های خنثی نیز می گویند.

 

 رنگ ها از نظر میزان نور، درخشندگی و حرارت و میزان خلوص به هشت دسته تقسیم می شوند؛

 

۱- رنگ های داغ یا آتشین

    

۲- رنگ های یخ

 

۳- رنگ های گرم

 

۴- رنگ های سرد یا خنک

 

۵- رنگ های نورانی یا درخشان

 

۶- رنگ های ملایم یا بی رمق

 

۷- رنگ های تیره

 

۸- رنگ های روشن

 

۱- رنگ های داغ یا آتشین:

درجات مختلف رنگ قرمز که با آتش در ارتباط هستند را به عنوان رنگ های داغ می شناسند. به نظر می رسد رنگ های داغ باعث برجسته شدن ترکیب و جلب توجه بیشتر می شوند.به همین دلیل است که اغلب در طراحی پوستر ها، آگهی های تبلیغاتی و علائم جاده ای مورد استفاده قرار می گیرند. این رنگ ها دارای قدرت و تاثیر فوق‌العاده ای هستند.قرمز خالصی که با هیچ رنگی مخلوط نشده باشد، در قوی ترین حالت خود قرار دارد..... 

۲- رنگ های یخ:

درجات مختلف رنگ آبی را رنگ های یخ در نظر می گیرند. رنگ یخ، یخبندان و برف را به خاطر می آورد و احساساتی که به واسطه آن ایجاد می شود.این رنگ ها نقطه مقابل رنگ های داغ هستند. این نوع از رنگ ها به رنگ آبی اشاره دارند، که روشنایی بسیاری دارند.

۳- رنگ های گرم:

به رنگ های واقع در بین دو طیف نوری قرمز و زرد، رنگ های گرم می گویند. همه این رنگ ها ته مایه قرمز دارند، مثل قرمز نارنجی، نارنجی زرد و....این رنگ ها دارای طولانی ترین طول موج ها هستند، بنابراین انرژی بخش هستند. این رنگ ها هیجان آور و نشاط انگیز هستند. این رنگ ها در طراحی به رنگ های نزدیک معروف هستند،  زیرا باعث می شوند، اشیاء نزدیک تر از فاصله واقعی شان به نظر برسند.

۴- رنگ های سرد :

رنگ آبی، اساس رنگ های سرد است. این رنگ ها به خاطر اضافه شدن رنگ زرد به ترکیب شان از رنگ های یخی جدا می شوند.رنگ های قرار گرفته بین دو طیف نوری زرد و بنفش را رنگ های سرد می نامند.رنگ هایی مثل زرد سبز، سبز آبی، سبز، آبی فیروزه ای و بنفش آبی و.... جزء این دسته هستند.این رنگ ها احساس طراوت و تازگی به ما می بخشند، و چون میزان فعالیت بدنی را پایین می آورند آرامش بخش و تسکین دهنده هستند.رنگ های سرد در طراحی به رنگ های دور معروف هستند، زیرا باعث م شوند اشیاء دورتر از فاصله واقعی شان دیده شوند. همین ویژگی باعث می شود، که فضا ها را بزرگ تر و متعادل تر نشان دهند.

نکته: ترکیب رنگ های داغ و یخ، سرد و گرم:

وقتی رنگ گرم و سرد در کنار هم قرار می گیرند مانند آتش و یخ، حالت نوسان ایجاد می کنند، یعنی احساس های متفاوتی را در ما به وجود می آورند. رنگ های سرد و گرم در کنار هم یک ترکیب پرجنب و جوش و پویا ایجاد می کنند. 

۵- رنگ های نورانی یا درخشان:

رنگ درخشان رنگی است که در ترکیب آن از رنگ خاکستری یا سیاه استفاده نشده است. انواع رنگ های آبی، قرمز، نارنجی، رنگ هایی با درخشندگی کامل هستند. رنگ های درخشان، زنده و شفاف هستند و جلب توجه می کنند. احساس شادی و نشاطی که این رنگ ها به وجود می آورند، برای استفاده در بسته بندی ها، مد و تبلیغات بسیار مناسب است.

۶- رنگ های ملایم یا بی رمق:

لطیف ترین رنگ ها، رنگ های ملایم هستند که در ترکیب شان حداقل 65 درصد رنگ سفید وجود دارد.رنگ های بی رمق، شامل رنگ های شیری، آبی کمرنگ، صورتی، گلبهی، یاسی و... هستند که ملایمت و نرمی را نشان می دهند. از آنجایی که این رنگ ها آرامش بخش هستند، معمولا از آن ها برای فضا های داخلی استفاده می شود.

۷- رنگ های تیره:

رنگ های تیره رنگ هایی هستند که در ترکیب شان رنگ سیاه و قهوه ای و... وجود دارد. این رنگ ها فضا را کوچکتر نشان می دهند.رنگ های تیره دارای قدرت تاثیر گذار بالایی هستند. این رنگ ها در بافت های گوناگون مانند چرم، پارچه و وسایل منزل، یک اثر بیاد ماندنی به وجود می آورند و نشان دهنده ثروت و مقام اجتماعی بالایی هستند.

۸- رنگ های روشن:

روشنایی رنگ با مقدار خلوص رنگ اندازه گیری می شود. روشنایی رنگ در نبود یک رنگ سیاه و تیره به وجود می آید.

رنگ های روشن توجه ما را به خود جلب می کنند، به همین دلیل در طراحی پکیج و آگهی های تبلیغاتی مورد استفاده قرار می گیرند.این رنگ ها شفاف هستند و محیط را بزرگتر نشان می دهند.

چند نکته مهم:

✳️ تفاوت رنگ های روشن با ملایم در شفافیت و درخشندگی آن هاست.

رنگ های ملایم به خاطر مقدار زیاد رنگ سفید در ترکیب شان، کمی کدر به نظر می رسند. 

✳️ ترکیب رنگ های تیره و روشن در کنار هم باعث ایجاد حس درام می شوند.

✳️ ترکیب رنگ های تیره و روشن یک روش معمول برای نشان دادن تضاد ها و تفاوت ها در طبیعت است، مانند شب و روز. 

 

 کنتراست رنگ:

وقتی از کنتراست رنگ ها صحبت می شود. منظور وجود روابط و تأثیراتی است که از هم تمایز میان رنگ ها و هم تأثیرات متقابل میان آن ها را از نظر بصری مورد بررسی و مقایسه قرار می دهد. به این ترتیب وجود کنتراست میان رنگ ها صرفاً به معنای تضاد میان آن ها نیست. بلکه بررسی روابط و مقایسه میان آنهاست. مشهورترین نظریه در خصوص کنتراست رنگ مربوط به وجود هفت کنتراست رنگ است که در زیر به شرح هر یک از آنها می پردازیم.

 انواع کنتراست رنگ:

 

۱- کنتراست ته رنگ

 

۲- کنتراست تیرگی _ روشنی رنگ

 

۳-کنتراست رنگ های سرد و گرم 

 

۴- کنتراست رنگ های مکمل 

 

۵- کنتراست همزمان 

 

۶- کنتراست کیفیت 

 

۷- کنتراست کمیت 

 

۱-کنتراست ته رنگ:

برای رسیدن به این کنتراست کافی است که از رنگ های خالص استفاده کنیم. وقتی گفته می شود رنگ های خالص ، منظور فقط سه رنگ اصلی نیست بلکه همه رنگ های چرخه ی رنگ را می توان به عنوان رنگ خالص استفاده کرد.

شدیدترین کنتراست ته رنگ میان سه رنگ اصلی قرمز، زرد و آبی دانست، که هیچ وجه مشترکی از لحاظ رنگین بودن با هم ندارند. بر همین اساس کنتراست ته رنگ در میان رنگ های درجه دوم یعنی سبز، نارنجی و بنفش که رنگ های ترکیبی هستند به مراتب کمتر است. در رنگ های درجه سوم بازار کنتراست رنگ کاسته خواهد شد.

 

✳️ همچنین رنگ ها وقتی با سیاه و سفید مخلوط شوند از میزان کنتراست ته رنگ آنها کاسته می شود.

استفاده از سیاه و سفید در کنار رنگ های خالص می تواند به ایجاد کنتراست ته رنگ و شدت بخشیدن به تأثیرات رنگ های تیره یا روشن کمک کند.«کنتراست رنگ یعنی اختلاف رنگ»

۲- کنتراست تیرگی _ روشنی رنگ:

 تأثیراتی که کنتراست تیرگی – روشنی رنگ روی روابط میان رنگ ها و روی مخاطبین یک اثر هنری می گذارد، پس از کنتراست ته رنگ از اهمیتی ویژه برخوردار است.میزان تیرگی هر رنگ را می توان به طور مناسب با یک درجه از خاکستری بی نام (خاکستری حاصل از ترکیب سیاه و سفید) نشان داد. از این طریق می توان به راحتی رنگ ها را از لحاظ تیرگی و روشنی با هم مقایسه کرد.

۳-کنتراست رنگ های سرد و گرم:

معمولاً احساس سردی و گرمی رنگ ها مربوط به دریافت و تجربه ما از عناصر موجود در طبیعت است. برخی از رنگ ها مثل قرمز، زرد و رنگ های مربوط به آن ها را عموماً گرم احساس می کنیم و رنگ هایی مثل سبز، آبی و ترکیب های مربوط به آنها را معمولاً سرد و خنک احساس می کنیم. در میان رنگ ها می توان قرمز، نارنجی را به عنوان پرحرارت ترین رنگ و سبز، آبی را سردترین رنگ احساس کرد. اما برای سردی و گرمی رنگ ها هیچ حد و مرزی نمی توان قایل شد، بلکه سرد یا گرم کردن آنها بستگی به رنگ های هم جوار و حس درونی مخاطب دارد. در هر حال براساس دایره رنگ با یک خط قطری که از سبززرد به قرمز بنفش امتداد می یابد، می توان یک حد تقریبی را میان رنگ های گرم در سمت راست دایره و رنگ های سرد در سمت چپ دایره تصور کرد.

۴-کنتراست رنگ های مکمل:

وقتی دو رنگ مکمل در کنار هم قرار می گیرند تأثیرگذاری آنها به روی هم طوری است که یکدیگر را از نظر درخشش و قدرت فام به شدیدترین مرتبه ارتقا می دهند. همان طور که قبلاً گفته شد دو رنگ مکمل در چرخه دوازده رنگی به صورت قطری روبروی هم قرار می گیرند، مانند زرد و بنفش، قرمز و سبز، نارنجی و آبی.وجود رنگ های مکمل در یک ترکیب بصری می تواند درایجاد رابطه هماهنگ میان رنگ ها نقش مهمی داشته باشد و ا حساسی از کمال رنگ و درک نو را به وجود بیاورد.

۵- کنتراست همزمان:

کنتراست همزمان ناشی از تأثیر عمومی رنگ ها به روی احساس بینایی است، و با رابطه میان رنگ های مکمل ایجاد می شود. وقتی که ما یک رنگ را می بینیم ، چشم و ذهن ما به طور همزمان مکمل آن رنگ را پدیده می آورند. البته این رنگ به صورت ذهنی به وجود می آید و ملموس نیست بلکه فقط احساس می شود.وقتی از خاکستری ها در ترکیب رنگی استفاده می شود، کنتراست همزمان به نحو مؤثرتری احساس می شود. کنتراست همزمان نه تنها در میان یک خاکستری و یک رنگ خالص به وجود می آید. بلکه در میان دو رنگ که به طور کامل مکمل یکدیگر نیستند نیز اتفاق می افتد.

✳️ تصویر جانشین:

تصویر جانشین یا پدیده پس تصویر موضوعى است که گاهی ممکن است با مبحث کنتراست همزمان اشتباه شود. وقتی به چیزی نگاه می کنیم به طور معمول تصویر آن به روى شبکیه چشم ثبت می شود. یعنى رنگ و درخشش آن روى سلول های بینایی اثر می گذارد و تصویرش در شبکیه نقش می بندد. در همین حال چنانچه بلافاصله جهت نگاه تغییر کند، یا تصویر دیگری در مقابل چشم قرار گیرد، تأثیر تصویر قبلی با تصویر جدید در می آمیزد. این ویژگی را تصویر جانشین یا پس تصویری گویند.در مورد رنگ ها پدیده تصویر جانشین به صورت رنگ مکمل دیده می شود. یعنى پس از دیدن یک رنگ براى مدت چند ثانیه در صورتی که به یک سطح سفید نگاه کنیم، مکمل آن رنگ را بر زمینه سفید احساس می کنیم.

 

۶-کنتراست کیفیت:

در این جا منظور از کیفیت، حالت خلوص و اشباع رنگ است. وقتی که یک رنگ خالص در کنار رنگ های ناخالص که با سیاه، سفید و یا کبیر مکمل خود مخلوط شده اند قرار می گیرد، کنتراست کیفیت رنگ ایجاد می شود.

۷- کنتراست کمیت:

کنتراست کمیت مربوط به رابطه متقابل دو یا چند سطح رنگین از نظر وسعت است. در این کنتراست رابطه بزرگی و کوچکی سطوح رنگین نقش اصلى را بازی می کند. زیرا نسبت بزرگی سطح رنگ ها با یکدیگر می تواند در ایجاد رابطه هماهنگ میان آنها مؤثر باشد

 

نکته : در ایجاد کنتراست کمیت دو عامل نقش اساسی دارند.

 

🔴 میزان درخشش و خلوص رنگ.

 

🔵 میزان بزرگی سطح یا لکه رنگ.

 

✅ تأثیرات بصری و روانی رنگ ها:

 

رنگ ها می توانند نمادها و نشانه هایی متناسب با زندگی، نوع تفکر و اعتقادات جوامع و آدمها باشند. گاهی نیز تعبیرهایی از رنگها صورت می گیرد که ریشه در رابطه ما با رنگ های موجود در طبیعت دارد و ناشی از تأثیراتی است که رنگ ها به طور مستقیم و غیرمستقیم به صورت روانی بر ذهن و ضمیر ما می گذارند.

 

💛 زرد:

 

رنگ زرد در حالت خلوص روشن ترین و درخشان ترین رنگ هاست، که در طبیعت نیز انواع آن دیده می شود. زرد درخشان نمادی از دانش،فهم انسانی، روشنایی معنوی و نورالهی است. رنگ زرد کنار نارنجی به شدت می درخشد و درکنار قرمز که قرار می گیرد به جلال و شکوهش اضافه می شود. درخشش زرد روی آبی به اوج می رسد و بر شدت خلوص و عمق رنگ آب می افزاید.

 

❤️ قرمز: 

 

قرمز نهایت برافروختگی و انرژی درونی را ظاهر می کند. نمادی است که زندگی، هیجان، قدرت و شورش انقلابی را نشان می دهد. قرمز رنگی است جذاب که نشاط جوانی و سرزندگی را جلوه گر می سازد و در عین حال نشان هایی از عشق آتشین و تمایل مفرط به زندگی است.

 

💙 آبی:

 

در مقابل شور و التهابی که از قرمز فوران می کند، آبی آرام و شکیبا جلوه می کند. رنگ آبی درون گرا و سرد است، اما از نظر معنوی بسیار عمیق و احترام برانگیز است. از نیروی اسمانی و بیکرانه ای برخوردار است که می تواند مخاطبین خود را با تأملی درونی فرا بخواند.

 

💚 سبز:

 

سبز رنگ بهار و رویش طبیعت است، سبز رنگ امید و زندگی دوباره است. این رنگ که از تلفیق زرد با آبی به وجود می آید، دانش و ایمان معنوی را نشان می دهد. 

 

🔶 نارنجی:

 

نارنجی رنگ بلوغ، جوانی و شادابی است. رنگی سرخوش، وجدآور و پرنشاط است، که تحمل آن به سادگی میسر نیست. اما در کنار سایر رنگ ها به سرزندگی آنها می افزاید و انرژی بصرى بسیاری می پراکند. حرارت نارنجی در کنار آبی به اوج خود می رسد و به کنتراست سرد و گرم با کیفیتی انکارناپذیر دامن می زند. 

 

💜 بنفش:

 

بنفش رنگی مرموز و ابهام برانگیز است که با تیرگی مبهم خود درمقابل صراحت و روشنایی زرد قرار می گیرد. بنفش وقتی به ارغوانی میل می کند هراس انگیز و دهشت آور می شود و وقتی به آبی میل می کند خیال انگیز و اسرار آمیز می شود.

 

نکته مهمی که از دانستن تاثیرات بصری و روانی رنگ ها حاصل می شود، این است که بر فرض مثال در رنگ آمیزی یک اثر هنری به خصوص  آبستره، یا اکسپرسیونیسم، می توانید تشخیص دهید که از چه رنگ هایی برای القای حالت درونی شخص یا موقعیت فضا استفاده کنید.

دوستان گرامی این مباحث اولیه رنگ و شناخت مبانی رنگ بود که بنده سعی نمودم با زبانی ساده و قابل فهم برای شما عزیزان توضیح بدهم.امیدوارم این نوشته ها برای شما کارگشا باشد . بزودی و در صورت داشتن وقت سعی میکنم مباحث و موضوعات مربوط به هنر نقاشی ، خطاطی و معماری را خدمتتان عرضه کنم.

تجارتی

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ آذر ۹۷ ، ۲۳:۰۲
سینا غلامی

تاثیر رنگ در زندگی انسان به قدری است که حتی تصور زندگی بدون رنگ ناممکن است. رنگ پدیده و موهبت شگفت انگیز و شکوهمند هستی است و به زندگی انسان احساس و اشتیاق می بخشد .

مقدمه:
دنیای پیرامون ما از دو عنصر فرم (شکل) و رنگ تشکیل شده است .
تاثیر رنگ در زندگی انسان به قدری است که حتی تصور زندگی بدون رنگ ناممکن است. رنگ پدیده و موهبت شگفت انگیز و شکوهمند هستی است و به زندگی انسان احساس و اشتیاق می بخشد .
رنگ به فرم کمال می بخشد و به آن جان می دهد. فیزیکدانی بنام یونگ رنگ های موجود در نور را با هم ترکیب کرد و به نور سفید رسید. یونگ پی برد با ترکیب سه رنگ: آبی – قرمز – سبز نیز می توان به رنگ سفید رسید. به این نوع ترکیب، ترکیب افزایشی (ترکیب روشن تر) می گویند. 
از سوی دیگر با ترکیب این سه رنگ به صورت دو به دو سه رنگ دیگر نیز به دست می آید که عبارتند از : قرمز (ماژنتا) آبی (سایان) و زرد. یونگ مشخص کرد که رنگ های اصلی یا رنگ های اولیه طیف  و نیز رنگ های درجه دوم یا ثانویه چه رنگ هایی هستند.
هر جا، نور وجود دارد رنگ نیز هم هست .و با وجود نور است که رنگ نمود پیدا می کند. و می تواند حضور داشته باشد. از این رو باید گفت که: رنگ همان نور و نور نیز همان رنگ است .تمامی اشیا این خاصیت را دارند که وقتی در برابر نور قرار می گیرند، بخشی یا تمامی آن را منعکس می کند. این پدیدار سبب پیدایش رنگ اجسام می شود.
دسته بندی رنگ ها:
هنرمندان، رنگ شناسان و پژوهشگران عموماً رنگ ها را به شیوه های مختلفی دسته بندی کرده اند. من ابتدا بر اساس چرخه دوازده رنگ پیشنهادی اتین که از همه دسته بندی ها مشهورتر و دارای اعتبار بیشتری است، آغاز می کنم و توضیحاتی پیرامون روابط رنگ ها می دهیم.
۱-رنگ های درجه اول یا اصلی:
منظور از رنگ های اصلی، رنگ هایی است که معمولاً از ترکیب هیچ کدام از رنگ های دیگر حاصل نمی شوند، بلکه سایر رنگ ها از ترکیب آنها با یکدیگر به وجود می آیند. رنگ های اصلی 
🌕زرد، 
🔴قرمز و 
🔵آبی 
در صورتی که در خالص ترین حالت خود باشند، و هیچ گرایشی به رنگ های دیگر در آن ها دیده نشود، وقتی با یکدیگر مخلوط شوند، خاکستری بسیار تیره ای را به وجود می آورند. به این نوع ترکیب رنگ، ترکیب کاهشی (ترکیب تیره تر) می گویند.
نکته« اکثر رنگ هایی که در بازار هستند، اصلی نیستند، منظورم، زرد اصلی، قرمز اصلی و آبی اصلی است و اکثرا مقداری ناخالصی دارند، به صورت عامیانه خدمت تون عرض کنم که زرد اصلی پررنگ ترین زردی است که در جعبه مداد رنگی میبینید، رنگ خورشید،  قرمز اصلی شبیه آلبالویی است، و آبی اصلی شبیه آبی کاربنی است»
 
 دقت کنید، سه رنگ اصلی مواد (آبی،قرمز،زرد) هستند ⬅️ ترکیب کاهشی دارند،
در حالی که سه رنگ اصلی نور (آبی، قرمز،سبز) هستند که ⬅️ ترکیب افزایشی دارند.
 
۲-رنگ های درجه دوم:
هر رنگ درجه دوم معمولاً از مخلوط کردن دو رنگ اصلی ساخته می شود.
سبز= زرد + آبی
بنفش = قرمز + آبی
نارنجی = زرد + قرمز
 
۳- رنگ های درجه سوم:
این رنگ ها از مخلوط کردن رنگ های اصلی با رنگ های درجه دوم ساخته می شوند. رنگ های درجه سوم عبارتند از :
زرد نارنجی، 
قرمز نارنجی، 
قرمز بنفش، 
بنفش آبی، 
سبز آبی، 
سبز زرد. 
به این ترتیب با اضافه کردن این شش رنگ به سه رنگ اصلی و سه رنگ درجه دوم ، چرخه دوازده تایی رنگ ها کامل خواهد شد.
یک نکته که توجه ب آن حائز اهمیت است اینکه:
رنگ سبز، از ترکیب 🔹آبی و🔸زرد تشکیل می شود اگر میزان آبی نسبت به زرد بیشتر باشد، می شود 🔹سبز آبی و اگر میزان زرد نسبت به آبی بیشتر باشد، می شود 🔸سبز زرد. 
و بنفش قرمز ،یعنی بنفشی که قرمزش بر آبی غلبه دارد و ....
و یا زرد نارنجی، یعنی مقدار زرد در نارنجی از قرمزش بیشتر است.
 
رنگ های مکمل:
رنگ‌های مکمل مقابل یکدیگرند. این رنگ‌ها که در چرخه رنگ در برابر یکدیگر قرار دارند، و در کنار هم تعادل ایجاد می کنند. این رنگ‌ها از یک خانواده نمی ‌‌باشند و بیشترین تفاوت را با هم دارند. 
هنگامی که رنگ‌های مکمل را با هم ترکیب می ‌کنیم ، رنگ خاکستری به وجود می ‌آید. چشم انسان بعد از دیدن یک رنگ ، نیاز دارد تا رنگ تکمیل کننده‌ آن را هم ببیند. 
 
نارنجی و آبی،  قرمز و سبز، بنفش و زرد ،رنگ‌های مکمل هستند. 
 
هر یک از رنگ های درجه دوم مکمل یکی از رنگ های اصلی است. به همین دلیل به رنگ های درجه دوم، رنگ های مکمل نیز گفته می شود. به عنوان مثال رنگ زرد، یک رنگ اصلی است، مکمل آن از ترکیب دو رنگ اصلی دیگر، یعنی آبی و قرمز تشکیل می شود، بنابراین مکمل رنگ زرد، رنگ بنفش است.و همین‌طور در مورد رنگ قرمز و آبی، مکمل آن ها از ترکیب دو رنگ اصلی دیگر تشکیل می شود.
 
شکل و رنگ:
سه شکل اصلی که پایه و اساس سایر شکل ها را ایجاد می کنند، عبارتند از: 🅰 مربع⚠️ مثلث و 🔵 دایره.
مربع به عنوان نماد ماده محسوب می شود که دارای وزن و استحکام است. در نماد شناسی رنگ، شکل مربع با رنگ قرمز که آن نیز نمادی از مادیت، صراحت و سنگینی است مطابقت می کند.
⚠️ مثلث حالتی تهاجمی، برنده و صریح دارد. مثلث نمادی از تفکر و روشنایی است و به سرعت دگرگون می شود. رنگی که از نظر نماد شناسی با خصوصیات مثلث متناسب است و شخصیت آن را به کمال نشان می دهد، رنگ زرد است.
🔵 دایره نمایشگر حرکتی نامتناهی و جاودانه است و احساسی از آرامش ایجاد می کند. این شکل نشانه ای است از گنبد مینایی آسمان و نمادی است از روان و جنبه های روحانی که عمق تفکر و پایداری را نشان می دهد. از میان رنگ ها آبی روشن با ویژگی های معنوی دایره متناسب است.
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ آذر ۹۷ ، ۲۳:۰۰
سینا غلامی


مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به اقدامات، استراتژی‌ها و تکنولوژی‌هایی گفته می‌شود که شرکت‌ها برای مدیریت و تجزیه و تحلیل تعاملات‌شان با مشتری‌ در طول چرخه‌ی حیات او و با هدف بهبود ارتباطات تجاری و افزایش فروش به کار می‌گیرند. سیستم‌های CRM با هدف گردآوردی اطلاعات در مورد مشتریان از طریق کانال‌های مختلف، یا مراکز ارتباطی مختلف مانند وب‌سایت شرکت، تلفن، ایمیل مستقیم، کانال‌های بازاریابی و رسانه‌های اجتماعی، طراحی می‌شوند. در این مقاله می‌توانید در این باره بیشتر بخوانید. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌توانند به کارمندانی که ارتباط مستقیم با مشتریان دارند، اطلاعاتی درباره‌ی شخصیت، تاریخچه‌ی خرید، علائق و نگرانی‌های‌شان بدهند.
[yektanet.com]
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

نرم‌افزار CRM اطلاعات و مدارک مشتری را، به این هدف که کاربران تجاری بتوانند به راحتی به آنها دسترسی داشته و مدیریت کنند، در یک پایگاه‌ داده‌ به صورت یکپارچه جمع‌آوری می‌کند. از دیگر کاربردهای اصلی این نرم‌افزار می‌توان به ثبت تعاملات مختلف با مشتری (توسط تلفن، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و کانال‌های دیگر)، انجام خودکار فرآیندهای گردش‌ کاریِ مختلف مانند وظایف، تقویم‌ها و هشدارها و امکان ردیابی عملکردها و بهره‌وری توسط مدیران بر اساس اطلاعاتی که وارد سیستم شده‌اند، اشاره کرد.
حتما بخوانید: ۴ گام برای جلب دوباره اعتماد مشتری ناراضی

مشخصه‌های رایج نرم‌افزارهای CRM شامل موارد زیر می‌شوند:

    اتوماسیون بازاریابی: ابزارهای CRM که قابلیت‌های اتوماسیون بازاریابی را دارند، می‌توانند وظایف تکراری را به صورت خودکار انجام دهند تا خدمات بازاریابی را در بخش‌های مختلف چرخه‌ی حیات مشتری تقویت کنند. به عنوان مثال، وقتی مشتریان احتمالی وارد سیستم می‌شوند، سیستم ممکن است به صورت خودکار مطالب مربوط به بازاریابی را با هدف تبدیل آنها به مشتریان دائمی، از طریق ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی برای آنها ارسال کند.
    اتوماسیون نیروی فروش: هدف اتوماسیون نیروی فروش که به عنوان مدیریت نیروی فروش هم شناخته می‌شود، این است که از دوباره‌کاری بین مأمور فروش و مشتری اجتناب کند. سیستم CRM از طریق ردیابیِ خودکار تمامی تماس‌هایی که بین مشتری و مأمور فروش اتفاق افتاده این کار را انجام می‌دهد.
    اتوماسیون مرکز ارتباط: اتوماسیون مرکز ارتباط به این منظور طراحی شده که جنبه‌های خسته‌کننده‌ی وظایف کارمند مرکز ارتباطی را کاهش دهد. این خودکارسازی می‌تواند شامل صدای از قبل ضبط شده باشد که برای حل مشکل یا توزیع اطلاعات به مشتریان به کار می‌رود. ابزارهای نرم‌افزاری مختلف که با ابزارهای دیگری که بر روی دسک‌تاپ کارمند قرار دارند، ادغام می‌شوند، می‌توانند به درخواست‌های مشتریان رسیدگی کنند تا زمان تماس‌های تلفنی کوتاه شده و فرآیند خدمات مشتریان ساده‌تر شود.
    تکنولوژی مکان‌های جغرافیایی یا خدمات مبتنی بر مکان: بعضی از سیستم‌های CRM شامل تکنولوژی‌هایی می‌شوند که می‌توانند با اپلیکیشن‌های وابسته به GPS ادغام شده و کمپین‌های بازاریابی را بر اساس مکان جغرافیایی مشتری دسته‌بندی کنند. تکنولوژی مکان‌های جغرافیایی همچنین می‌توانند به عنوان ابزار مدیریت شبکه با هدف پیدا کردن مشتریان احتمالی بر اساس مناطق جغرافیایی و مکان به کار گرفته شوند.

حتما بخوانید: چطور در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهیم؟
بازار تکنولوژی CRM

چهار شرکت مهم که سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را به فروش می‌رسانند Salesforce.com ،Microsoft ،SAP و Oracle هستند. دیگر شرکت‌هایی که این محصول را ارائه می‌دهند، بیشتر در بین کسب‌و‌کارهای کوچک‌تر شناخته‌ شده هستند، اما این چهار برند، انتخاب شرکت‌های بزرگ‌تر هستند.

سیستم‌‌های CRM که در داخل شرکت پیاده‌سازی می‌شوند، وظیفه‌ی مدیریت، کنترل، امنیت و حفظ و نگهداریِ اطلاعات و داده‌ها را در داخل خود شرکت عهده‌دار می‌باشند. با این رویکرد، خریدار به جای اینکه به صورت سالیانه آبونمان بپردازد، تمامی مجوزها را از پیش خریداری می‌کند. این نرم‌افزار بر روی سروِر اصلی شرکت نصب می‌شود و کاربر باید هزینه‌ی نصب و تمامی به‌روز‌رسانی‌ها را بپردازد. شرکت‌هایی که سیستم CRM پیچیده‌ای دارند، بیشتر از راه‌اندازی این نرم‌افزار سود می‌برند.

CRM‌های مبتنی بر رایانش ابری، که تحت عنوان SaaS (نرم‌افزار اجازه‌ای) هم شناخته می‌شوند، بر روی شبکه‌ای خارجیِ از راه دور نصب می‌شوند و کارمندان می‌توانند هر زمانی که نیاز داشته باشند و از هر جایی که اتصال به اینترنت برقرار باشد، و گاهی از طریق یک ارائه دهنده‌ی خدمات که بر نصب و نگهداری نظارت دارد، به آنها دسترسی داشته باشند. سرعت و استقرار نسبتا آسان نرم‌افزارهای مبتنی بر رایانش ابری، برای شرکت‌هایی که تخصص کمی در زمینه‌ی تکنولوژی دارند مفید می‌باشد. ممکن است خیلی از شرکت‌ها این روش را به دلیل کم هزینه‌‌ بودن آن ترجیح دهند. فروشندگانی مانند Salesforce.com، برای خدمات رایانش ابری‌شان گزینه‌ی پرداخت آبونمان به صورت ماهیانه یا سالانه را در اختیار خریداران قرار می‌دهند.

مهم‌ترین نگرانی شرکت‌هایی که از سیستم‌هایی بر پایه‌ی رایانش ابری استفاده می‌کنند، امنیت داده‌ها است. این نگرانی به این دلیل وجود دارد که این شرکت‌ها مستقیما پایگاه‌ داده‌ را کنترل نمی‌کنند. اگر شرکتی که ارائه دهنده‌ی خدمات رایانش ابری است ورشکست شده یا توسط شرکت دیگری خریداری شود، ممکن است داده‌ها مشکل پیدا کرده و حتی گُم شوند. همچنین هزینه هم می‌تواند برای‌ آنها نگران کننده باشد، چون هزینه‌های آبونمان برای نرم‌افزارها ممکن است گران‌تر از مدل‌هایی باشد که درون سازمان نصب می‌شود.

برنامه‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) متنِ باز، کُدهای‌شان را در اختیار عموم قرار می‌دهند و بدین صورت به شرکت‌ها اجازه می‌دهند بدون هیچ هزینه‌ای تغییرات لازم را اعمال کنند. سیستم‌های CRM متن باز همچنین اجازه می‌دهند، تغییرات داده‌ها به کانال‌های رسانه‌های اجتماعی هم متصل شود و بدین شکل به شرکت‌ها در بهبود بخشیدن به فعالیت‌های CRM اجتماعی نیز کمک می‌کنند. در بازار نرم‌افزارهای متن باز، SugarCRM گزینه‌ی خوبی است.

اینکه شرکت از کدام یک از روش‌های نصب CRM استفاده کند، به نیازهای تجاری، منابع و اهداف آن مربوط می‌شود و البته هر کدام از این گزینه‌ها هزینه‌های متفاوتی دارند.
حتما بخوانید: ۸ نکته برای موفقیت در بازاریابی تلفنی
گرایشات

معمولا، فعالیت‌های مربوط به ثبت و وارد کردن داده‌ها برای سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، برعهده‌ی بخش‌ فروش و بازاریابی و همچنین کارمندان مرکز ارتباطی بوده است. گروه‌های فروش و بازاریابی در طول چرخه‌ی حیات مشتری، داده‌ها و اطلاعات را کسب و به‌روز‌رسانی می‌کنند و مرکز ارتباطی، داده‌ها را جمع‌آوری کرده و اطلاعات مربوط به تاریخچه‌ی ارتباط با مشتری را از طریق تماس‌های تلفنی و تعاملات مربوط به پشتیبانی فنی دریافت می‌کند.

پلتفورم‌های رسانه‌های اجتماعی در مدیریت ارتباط با مشتری حیاتی هستند

پیدایش رسانه‌های اجتماعی و تلفن‌های هوشمند، باعث شده است که ارائه دهندگان نرم‌افزارهای CRM، محصولات‌شان را به‌روز کنند تا شامل مشخصه‌های جدیدتری باشند و مشتریانی که از این تکنولوژی‌ها استفاده می‌کنند را نیز پوشش دهند.

CRM اجتماعی به فعالیت‌هایی مربوط می‌شود که مستقیما از طریق پلتفرم رسانه‌های اجتماعی مثل فیسبوک، توئیتر و لینکدین با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند. رسانه‌های اجتماعی انجمنی آزاد برای مشتریان به وجود می‌آورند تا تجاربی که با برندها داشته‌اند را با هم در میان بگذارند. این می‌تواند شامل شکایات و انتقادات یا ترویج و تبلیغ محصولات نیز بشود.

برای اینکه به تعاملات مشتریان در شبکه‌های اجتماعی ارزش افزوده شود، کسب‌و‌کارها از ابزارهای مختلفی برای نظارت بر مکالمات اجتماعی استفاده می‌کنند. این نظارت‌ها می‌تواند شامل نظارت بر روی برندی خاص، تعداد جستجو برای یک واژه‌ی خاص یا مشخص کردن مخاطب هدف و پلتفرم‌هایی که از آنها استفاده می‌کند، باشد. ابزارهای دیگری هم هستند که برای تحلیل بازخوردهای رسانه‌های اجتماعی و پاسخ‌گویی به سؤالات و مشکلات مشتریان به کار می‌روند.

شرکت‌ها دوست دارند از احساسات مشتریان مانند احتمال اینکه آنها محصولات‌شان را به دیگران سفارش کنند و از رضایت کُلی آنها مطلع شوند تا بتوانند استراتژی‌های بازاریابی و خدمات را به تناسبِ این آگاهی، توسعه دهند. شرکت‌ها سعی می‌کنند داده‌های CRM اجتماعی را با اطلاعات و داده‌های دیگری که توسط بخش‌های فروش و بازاریابی دریافت کرده‌اند ادغام کنند تا به یک دیدگاه کلی نسبت به مشتری دست پیدا کنند.

راه دیگری که CRMهای اجتماعی برای شرکت‌ها و مشتریان‌شان ارزش‌‌آفرینی می‌کنند، انجمن‌های مشتریان هستند، جایی که مشتریان نظرات‌شان را درباره‌ی محصولات با هم به اشتراک می‌گذارند و با دیگر مشتریان در حل مشکلات همکاری می‌کنند. این انجمن‌ها می‌توانند برای انواع خاصی از مشکلات، خدمات سطح پایین‌تری فراهم کنند و در نتیجه تعداد تماس‌های مرکز ارتباطی را کاهش دهند. همچنین انجمن‌های مشتریان می‌توانند ایده‌های محصولات جدید یا بازخوردها را در اختیار شرکت‌ها قرار دهند.

اپلیکیشن‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که بر روی تلفن‌های هوشمند یا تبلت نصب می‌شوند، امروزه برای شرکت‌ها و متخصصان بازاریابی که می‌خواهند به اطلاعات مشتریان دسترسی داشته باشند و وقتی در دفتر کار نیستند هم وظایف‌شان را انجام دهند، یک نیاز ضروری شده‌اند. اپلیکیشن‌های تلفن همراه می‌توانند از مزایایی که مختص خدمات تلفن هوشمند هستند، مانند GPS و قابلیت‌های تشخیص صدا استفاده کنند تا با در اختیار گذاشتن این گونه اطلاعات به کارمندان بازاریابی و فروش، در خدمات‌رسانی بهتر به آنها کمک کنند.
حتما بخوانید: ارسال پیامک برای مشتریان: توصیه‎هایی برای بازاریابی پیامکی
چالش‌های CRM

چالش‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

با وجود تمام پیشرفت‌ها در تکنولوژیِ مدیریت ارتباط با مشتری، بدون مدیریت مناسب، سیستم CRM نمی‌تواند چیزی به جز پایگاهی باشد که اطلاعات مشتریان در آن ذخیره شده است. داده‌ها باید به صورت منظم سازمان‌دهی شوند تا کاربران بتوانند به آسانی به اطلاعاتی که نیاز دارند دسترسی داشته باشند.

همچنین به این دلیل که داده‌های متفاوتی در یک رابط (اینترفیس) یا داشبورد سازمان‌دهی شده‌اند، شرکت‌ها باید تلاش زیادی بکنند تا به یک دیدگاه کلی نسبت به مشتری و داده‌های مرتبط با او دست پیدا کنند. چالش‌ها زمانی به وجود می‌آیند که اطلاعات مشتریان در سیستم‌های مجزایی ذخیره شده یا داده‌‌ها تکراری و تاریخ گذشته می‌شوند. این باعث می‌شود که فرآیند‌های تجاری با مانع روبه‌رو شده یا از سرعت‌شان کاسته شود. این مشکلات باعث به وجود آمدن زمان انتظار طولانی در هنگام تماس تلفنی، کاهش شناخت از مشتریان و پشتیبانی‌های فنی ناکارآمد می‌شود.

مطالعات نشان می‌دهد که مشتریان، خصوصا آنهایی که متعلق به نسل هزاره هستند، به شدت از عملکرد مراکز ارتباطی ناراضی هستند. آنها تمایل دارند از طریق کانال‌های ارتباطی گسترده‌تری با شرکت در ارتباط باشند. کانال‌هایی مانند اپلیکیشن‌های تلفن هوشمند، قابلیت چت در وب و البته رسانه‌های اجتماعی. چالش اصلی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، این است که تجربه‌ای بینِ کانالی‌ فراهم آورد که منسجم و قابل اعتماد باشد.

به عنوان مثال، رسانه‌های اجتماعی به عنوان کاربردی‌ترینِ این کانال‌ها شناخته می‌شوند و مشتریان توسط آنها می‌توانند به شرکت‌ها دسترسی داشته باشند، سؤالات‌شان را بپرسند، مشکلات‌شان را حل کنند و نیازی نباشد که به روش سنتی ساعت‌ها پشت تلفن بمانند یا منتظر دریافت پاسخ‌شان از طریق ایمیل شوند. در بعضی موارد، خصوصا در مواردی که تماس و ارتباط زیاد و نزدیکی با مشتریان وجود دارد، رسانه‌های اجتماعی نمی‌توانند جوابگوی خدمات‌رسانی مناسب به مشتریان باشند.

همچنین شرکت‌ها هنوز هم برای شناسایی مشتریان احتمالی با چالش مواجه هستند. تکنولوژی‌های نسل جدید‌تر که داده‌های CRM را با داده‌های دیگری از شرکت‌هایی مانند Dunn & Bradstreet ادغام می‌کنند، نیز ظهور پیدا کرده‌اند تا به گروه‌های فروش و بازاریابی در پیدا کردن مشتریان احتمالی کمک بیشتری کنند. بهترین حالت کارآیی این روش‌ها زمانی است که شرکت‌ها قبل از اینکه سیستم‌شان را با داده‌ها و اطلاعات جدید تکمیل کنند، داده‌های فعلی خود را مرتب کرده و رکوردهای ناکامل و تکراری را حذف کنند.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ آبان ۹۷ ، ۰۱:۲۲
سینا غلامی


اگر به‌تازگی شرکتی تأسیس کرده‌اید و یا مدیریت یک استارتاپ نوپا را برعهده گرفته‌اید، نگران نحوه‌‌ی عرضه و معرفی محصول خود در بازار به‌شدت رقابتی امروز و رقابت با رقبای قدرتمند حاضر در بازار نباشید؛ چراکه با استفاده از چند ترفند ساده می‌توانید تأثیر مثبتی در معرفی صحیح محصول خود ایجاد کنید. در ادامه برای آگاهی از نحوه معرفی یک محصول با ما همراه باشید.

حتما بخوانید:

    افزایش فروش محصولات با استفاده از چند ابزار و ترفند کاربردی
    آشنایی با مراحل طراحی محصول و عوامل مؤثر بر آن
    چرخه عمر محصول و مراحل ۴ گانه آن

بادقت در دنیای شلوغ فناوری این روزها، به احتمال زیاد عرضه‌ی محصولات موفق شرکت‌های بزرگ که از منابع و بودجه‌های بالایی نیز بهره می‌برند، توجه شما را جلب کرده است، اما شاید به این فکر کنید که شما به‌عنوان مدیر یک شرکت نوپا یا یک استارتاپ، در ابتدای راه، به‌اندازه این شرکت‌های بزرگ بودجه دراختیار ندارید و شاید نتوانید مانند آنها محصول یا خدمت جدید خود را به‌درستی به بازار معرفی کنید. اما این طرز فکر تاحدی اشتباه است؛ چون با بودجه‌های کم و تنها با رعایت چند اصل ساده می‌توانید موفقیت بزرگی را در معرفی و عرضه‌ی محصول خود شاهد باشید.

شما به‌عنوان مدیر یک شرکت نوپا و بدون صرف هزینه‌های سنگین و با آگاهی از ۶ راز موفقیت محصولات پرفروش بازار می‌توانید برای تولید و عرضه‌ی یک محصول موفق برنامه‌ریزی کنید.

اگر وجود یک فرایند در عرضه‌ی محصولات را بپذیریم، این موضوع ممکن است منجر به تغییر دیدگاه ما در مورد عرضه‌ی محصولات در بازار شود؛ چرا که بسیاری از افراد بر این باورند که عرضه‌ی محصول، یک رویداد یا یک اتفاق خاص است که گاهی با سروصدای بسیاری همراه می‌شود. در این خصوص باید گفت نگاه اتفاقی به عرضه‌ی یک محصول می‌تواند بخشی از فرایند عرضه محسوب شود، اما این تنها یکی از ارکان عرضه‌ی محصول است.
هدف از عرضه‌ی محصول، درواقع تغییر میزان فروش است

بنابراین، چرا برای عرضه‌ی یک محصول جدید باید برنامه‌‌ ریزی کنیم؟ جواب مشخص است! برای ایجاد یک حرکت در فروش. حرکت در فروش منجر به رشد و رونق شرکت شما می‌شود و شما به‌عنوان مدیر این شرکت قادرید مشتریان بیشتری جذب کنید، تأثیر خود در بازار را افزایش دهید، افراد بیشتری را در شرکت استخدام کنید و با افزایش تولید محصولات، درنهایت رشد را در فروش بیشتر احساس می‌کنید.
۶ راز موفقیت معرفی محصولات برتر بازار چگونه کشف شدند؟

تیم کوچکی از مدیران سابق بازاریابی چند شرکت دور هم جمع شدند تا درمورد نقاط مثبت و منفی عرضه‌ی محصولات مختلف باهم به بحث و تبادل نظر بپردازند. هر محصولی که توسط هر یک از آنها به بازار عرضه شده بود بر روی تابلو نوشته شد و برای هر محصول، تمامی ویژگی‌های مثبت آن محصول از جمله شاخص میزان شناخت و یادگیری در زیر آن نوشته شد و سپس با بررسی تمامی ویژگی‌های‌ مثبت این محصولات، چند ویژگی مشترک در بین تمامی آنها شناسایی شد که از آنها به‌عنوان ۶ راز عرضه‌ی محصولات موفق یاد می‌شود.
۶ راز موفقیت معرفی و عرضه‌ی محصول

عرضه‌ی یک محصول موفق، باعث ایجاد یک تغییر مثبت در حجم فروش شرکت شما می‌شود و این موضوع یکی از شانس‌های معدود شما برای افزایش میزان فروش شرکت به‌شمار می‌رود. این ۶ کلید موفقیت محصولات پرفروش بازار عبارتند از:

    تطبیق ویژگی‌های محصول با نیاز بازار؛
    توضیحات واضح و محل قرارگیری مناسب آن برروی محصول؛
    تعیین اهداف مشخص برای عرضه‌ی آن محصول؛
    سرمایه‌های بالقوه رایگان تبلیغاتی؛
    تحریک بخش تقاضای بازار برای آن محصول؛
    زمان‌بندی درست در عرضه‌ی محصول، به‌منظور فروش حداکثری.

در ادامه نگاه دقیق‌تری به شش مورد بالا خواهیم داشت.
حتما بخوانید: بسته بندی محصولات با ۱۰ توصیه خلاقانه
۱. تطبیق ویژگی‌های محصول با نیاز بازار

عرضه‌ی یک محصول موفق با شناسایی نیازهای بازار هدف و تمرکز برروی رفع این نیازها در تولید محصول شروع می‌شود. این حوزه از کار و شناسایی نیاز بازار در حیطه‌ی وظایف مدیر تولید است و اگر پستی با عنوان مدیر تولید در شرکت خود ندارید، فردی باید این وظیفه را برعهده بگیرد؛ چون اگر شما قصد عرضه‌ی محصول یا خدمت جدیدی به بازار را دارید، باید آمادگی مذاکره با خریداران بالقوه را که بازار هدف محصول شما محسوب می‌شوند، داشته باشید. با این کار به اطلاعات شما از بازار هدف افزوده می‌شود و ممکن است همین اطلاعات، نقطه‌ی عطفی در کسب‌وکار شما شود.

شما باید همواره به‌خاطر داشته باشید که محصول شما، یک مشکل جدی خریداران را حل خواهد کرد و از این مطمئن شوید که خریداران بابت حل آن مشکل به خرید محصول شما راغب هستند؛ اینکه شما بدانید نیازی در بازار وجود دارد که باید رفع شود، کافی نیست. شما باید راه‌حل آن مشکل را در محصول خود بیاورید.

اگر نیاز بازار یک چیز باشد و شما محصولی متفاوت از نیاز بازار عرضه کنید، احتمال شکست عرضه‌ی محصول شما زیاد است. محصولات معمولا پس از بروز یک مشکل حاد برای فرد یا کسب‌وکار به‌وجود می‌آیند و مدیران تصمیم می‌گیرند محصولی در جهت رفع آن مشکل ارائه کنند. افراد معمولا وقتی با مشکلی روبه‌رو می‌شوند، به دنبال این هستند که بدانند آیا این مشکل برای دیگران نیز به‌وجود می‌آید و آیا راه حلی برای آن وجود ندارد؟ اگر از این موضوع مطمئن شوند که با مشکلی حل‌نشدنی مواجه هستند، برای خرید راه حل آن (محصول مناسب)، حاضرند هر مبلغی پرداخت کنند. کارآفرینان عموما نیازی به انجام تحقیقات بازار در این زمینه ندارند؛ زیرا آنها خودشان با مشکلات موجود، زندگی کرده‌اند و همه‌ی مشکلات را می‌دانند.

در ادامه به ذکر یک تجربه‌ی شخصی می‌پردازم که البته درنهایت منجر به فاجعه شد. البته از ذکر نام شرکت و محصول خودداری می‌کنم، اما شرایط پیش‌آمده را به‌طور خلاصه برایتان شرح می‌دهم.

یک شرکت نرم‌افزاری نوپا به نام Z که پیشرفت خوبی را تجربه می‌کرد، این شانس را داشت که محصول نرم‌افزاری (ویجت) را از یک شرکت خدمات مالی بزرگ بین‌المللی خریداری کند.

این شرکت خدمات مالی بزرگ، از این نرم‌افزار در هریک از کامپیوترهای شرکت (ده‌ها هزار کاربر) استفاده کرده بود. درواقع نرم‌افزار فوق‌الذکر، امتحان خود را پس داده بود، اما به‌عنوان بخشی از قرارداد، فردی که این نرم‌افزار (ویجت) را طراحی کرده بود، برای پشتیبانی و توسعه‌ی آن باید تا مدتی معین به عضویت هیئت مدیره شرکت Z در می‌آمد. همه‌ی این اتفاقات نیز زمانی درحال رخ‌دادن بود که تب استفاده از اپلیکیشن‌های مبتنی بر وب در شرکت‌های مختلف بسیار بالا گرفته بود.

این محصول بی‌نظیر بود، اما متأسفانه تنها در یک شرکت از آن استفاده شد؛ برخی افراد حاضر در شرکت Z قبل از خریداری این محصول رویکردی محتاطانه داشتند و به مدیران توصیه کردند که قبل از خریداری آن یک نیازسنجی در‌مورد این نرم‌افزار در بازار هدف صورت گیرد، اما این کار هرگز انجام نگرفت و منجر به خسارات سنگینی برای شرکت Z شد.

شرکت Z در آن زمان خط تولید دیگری داشت که از محل درآمدهای آن سالانه ۵۰ میلیون دلار به حساب شرکت واریز می‌شد که تمامی درآمد حاصل از فروش این نرم‌افزار برای توسعه و آماده‌سازی عرضه‌ی محصول جدید یعنی ویجت هزینه شد. اما میزان فروش سال اول ویجت کمتر از ۵۰۰ هزاردلار گزارش شد و این شرکت در فروش این محصول هرگز نتوانست به مسیر درست بازگردد و همین رویکرد اشتباه باعث شد که کمپانی Z هرگز به روند سودآوری سابق برنگردد و همواره در سایه رقبا باقی بماند. جالب اینکه شرکتی که اکنون خط تولید پر سود آن محصول را خریداری کرده، درحال یکه‌تازی در بازار است.

اما واقعا چه اتفاقی افتاد؟ چطور عرضه‌ی محصولی از یک شرکت بزرگ خدمات مالی در بازار با شکست مواجه شد؟ شاید تصور اشتباه مدیران شرکت Z مبنی براینکه همه‌ی کارها در شرکت خدمات مالی معروف انجام شده و آنها تنها با عرضه‌ی این محصول، پول خوبی به جیب خواهند زد، موجب این ضرر هنگفت شده باشد. درحقیقت باید گفت که این محصول درواقع یک نرم‌افزار درون سازمانی بوده و شاید نیازهای اساسی بازار هدف را دربر نگرفته بود. شاید اگر مدیران شرکت Z کمی به خود زحمت می‌دادند و با انجام یک تحقیق مناسب در مورد نیازهای فعلی بازار، ویجت را روانه‌ی بازار می‌کردند، این شرکت نجات پیدا می‌کرد.
حتما بخوانید: ۷ گام برای توسعه‌ محصول جدید
۲. توضیحات واضح و محل قرارگیری مناسب آن برروی محصول

محل قرارگیری علائم و توضیحات مرتبط با محصول برروی برچسب آن، یکی از مواردی است که در ذهن خریداران می‌ماند. اگر محل قرارگیری توضیحات درست نباشد، خریداران سردرگم می‌شوند و احتمال اینکه آن محصول را نخرند، افزایش پیدا می‌کند. همواره به‌یاد داشته باشید که یک خریدار سردرگم هرگز محصول شما را نمی‌خرد.

6 راز موفقیت معرفی و عرضه محصولات پرتقاضای بازار - نحوه معرفی یک محصول

جاگذاری مناسب برچسب برروی محصول، درواقع یک فرایند ارتباطی با خریدار است که به سرعت مزایا و ویژگی‌های محصول شما را به خریدار منتقل می‌کند و بدون اینکه تلاش زیادی برای معرفی محصول خود کرده باشید، این کار نقش مهمی را در معرفی سریع محصولتان به خریدار بازی می‌کند. خریداران ابتدا می‌بینند، سپس متوجه مزایای آنچه قصد خریدش را دارند، می‌شوند و درنهایت پس از اطمینان از کیفیت محصول و کسب آگاهی نسبت به خرید آن اقدام می‌کنند.

مواردی که برروی برچسب محصول شما درج می‌شوند، درواقع گویای نیازهای بازار است که این محصول آنها را برطرف کرده است و به نوعی می‌توان گفت اولین پل ارتباطی با بازار هدف محسوب می‌شود.

متنی که از آن برای تشریح مزایای محصول خود استفاده می‌کنید، درواقع زبان ارتباطی بین شما و مشتری است که با آن می‌توانید ارزش محصول خود را به بهترین نحو به مشتریان معرفی کنید. در این متن معمولا از عبارات شعاری استفاده می‌شود که به‌طور کوتاه به‌بیان مزایای محصول می‌پردازند.
حتما بخوانید: مدیر محصول کیست و چه وظایفی دارد؟
۳. تعیین اهداف واضح

اگر هدف مشخصی برای عرضه‌ی یک محصول نداشته باشید، احتمالا عرضه‌ی محصول شما با شکست مواجه خواهد شد. اهدافی که قبل از عرضه‌ی محصول تعیین می‌شوند، به آن چارچوب و قالب می‌دهند، همچنین به شما در ارزیابی روند عرضه کمک می‌کنند.

وقتی اهداف خود برای عرضه‌ی یک محصول را تعیین کردید، سپس به بررسی اینکه چگونه می‌توانید این اهداف را مورد ارزیابی قرار دهید، بپردازید. آیا ابزار یا سازوکار مشخصی برای ارزیابی عملکرد و رسیدن به اهداف دراختیار دارید؟ اگر هدف‌تان در گام اول رسیدن به ۱۰۰ هزار دانلود در ۳۰ روز اول بعد از عرضه‌ی اولیه است، آیا مکانیزمی برای شمارش تعدا دانلودها در بازه‌های زمانی مشخص دراختیار دارید؟ اگر جواب‌تان خیر است باید به فکر تهیه‌ی سازوکار و ابزار مناسب برای ارزیابی اهداف خود باشید و یا در اهداف عرضه‌ی محصول بازنگری کنید.

اهداف ساده همواره نتایج بهتری به همراه دارند و تمرکز برای دستیابی به آنها بیشتر است.

گزارش نتایج عرضه محصول شرکت باید خروجی طبیعی دستیابی به اهداف از قبل تعیین‌شده شما باشد. معیارهایی را تعیین کنید که منجر به دستیابی به اهداف شما می‌شوند و پس از تعیین این موارد است که گزارش از وضعیت عرضه‌ی محصول معنی پیدا می‌کند. میزان جزئیات گزارش عرضه‌ی محصول به خود شما بستگی دارد، اما باید آنقدر مشروح باشد که درک درستی از فرایند عرضه را به شما بدهد، با نگاه به آن متوجه شوید کجای کار ایراد دارد، در مسیر درست‌بودن (اهداف) عرضه‌ی محصول را به شما نشان دهد.
حتما بخوانید: معرفی آینده پژوهی و روش‌های پیاده‌سازی آن
۴. سرمایه‌های بالقوه و رایگان تبلیغاتی

استفاده از سرمایه‌های بالقوه و رایگان تبلیغاتی در مسیر عرضه‌ی اولیه‌ی محصول، به حداکثری‌شدن خروجی عرضه، کمک قابل توجهی می‌کند. اهرم‌های رایگان اقتصادی در اینجا به‌معنای استفاده از سرمایه‌ی کم برای به‌دست‌آوردن درآمد زیاد است. استفاده از این تعریف، به مدیران برنامه‌ریزیِ عرضه‌ی محصول کمک می‌کند تا با اتخاذ تدابیر مناسب با کمترین هزینه در مسیر اهداف حرکت کنند. حتی شرکت‌های کوچک با بودجه‌های کم، نیز می‌توانند با تکیه برهمین اصل، به دستاوردهای بزرگی دست پیدا کنند.

با استفاده از سرمایه‌های بالقوه‌ی تبلیغاتی، شما سریع‌تر رشد می‌کنید، جامعه‌ی مشتریان خود را سریع‌تر بسط می‌دهید و سریع‌تر به درآمد می‌رسید.

لحظه‌ای را تصور کنید که کارمندان، دوستان، خانواده، مشتریان، شرکا، سرمایه‌گذاران، رسانه‌ها و سایر نهادهایی که با آنها در ارتباط هستید و در موفقیت عرضه‌ی محصول شما نقش دارند، درمورد محصول شما صحبت کنند؛ یک نفر با دو نفر صحبت می‌کند، آن دو نفر با چهار نفر دیگر و آن چهار نفر با هشت نفر و … . به‌همین‌صورت نام محصول شما دهان‌به‌دهان می‌چرخد و بدون صرف هزینه‌ای از جانب شما، موجب اعتبار آن می‌شود. پس برای این سرمایه‌های بالقوه‌ی خود فرصت مناسبی برای صحبت‌ باشید.

6 راز موفقیت معرفی و عرضه محصولات پرتقاضای بازار - نحوه معرفی یک محصول

عرضه‌های موفق اغلب به واسطه‌ی استفاده‌ی حداکثری مدیران شرکت از تمام قوای بالقوه برای تبلیغات و کسب اعتبار برای محصول اتفاق می‌افتند. تبلیغات کلامی قدرتی بیش از عرضه‌ی اولیه محصول دارد و باعث گسترش سریع آوازه‌ی محصول در بازار می‌شود که این موضوع کمک شایانی به بازاریابان شرکت می‌کند. هرم تبلیغاتی شما می‌تواند شامل کارمندان و افراد شرکت خود، شرکا، آنالیزورهای صنعت، مدیران، رسانه‌ها باشند که هرازچندگاهی فقط از محصول شما در مقابل دیگران تعریف کنند. البته افراد دیگری را نیز می‌توان به این هرم تبلیغاتی اضافه کرد. بیشتر فکر کنید!
حتما بخوانید: ارتباطات یکپارچه‌ بازاریابی چیست؟
۵. تحریک بخش تقاضای بازار برای آن محصول

یکی از مهم‌ترین رازهای یک عرضه‌ی موفق، تحریک بخش تقاضا برای آن محصول در بازار است. تحریک بخش تقاضا در بازار، درواقع به مجموعه فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که باعث ایجاد هیجان و تقاضا برای محصول شما قبل از عرضه می‌شود. شما بدون توجه به بزرگی یا کوچکی شرکت و کسب‌وکار خود با روش‌های زیر می‌توانید این کار را انجام دهید:

    تشکیل تیم پشتیبانی و خدمات پس از فروش: این افراد در خط مقدم قرار دارند، پس از حضور آنها حتما استفاده کنید.
    تشکیل تیم فروش: هرچه سریع‌تر این تیم را تشکیل دهید و اطلاعات لازم برای تحریک بخش تقاضای بازار را در اختیار آنها قرار دهید.
    رفقای کانال‌های تلویزیونی: هرچه سریع‌تر آنها را وارد بازی کنید؛ چراکه نقش مهمی در آموزش مشتریان و افزایش آگاهی آنها نسبت  محصول شما دارند.
    عوامل اجرایی: این افراد می‌توانند نقش کتاب مقدس را برای شما بازی کنند.
    آنالیزورهای صنعت: بازخوردهای مشتریان از محصول را دراختیار آنها قرار دهید و همواره آنها را از آخرین تغییرات محصول باخبر سازید.

حفظ محرمانگی اطلاعات درحین انجام تمامی این فعالیت‌های یکی از اصول مهم کار به‌شمار می‌رود، اما اگر محصول جدید خود را دراختیار برخی مشتریان خاص و یا شرکای تجاری قرار دهید، گام بلندی در تحریک و ایجاد هیجان در بخش تقاضا برداشته‌اید، چون این افراد قبل از عرضه، این محصول را آزمایش کرده‌اند و ناخودآگاه با تعریف از اولین تجربه‌ی خود، باعث تحریک بقیه‌ی مشتریان بالقوه برای خرید آن می‌شوند.
۶. زمان‌بندی درست در عرضه‌ی محصول به‌منظور فروش حداکثری

زمان‌بندی در عرضه‌ی محصول یکی از مهم‌ترین عوامل در موفقیت یا عدم موفقیت عرضه محسوب می‌شود. حتی اگر عرضه‌ی محصول در سطح جهانی باشد، این زمان‌بندی باید درست انجام شود. این نکته را از عرضه‌ی نامناسب یک محصول نرم‌افزاری در اروپا در ماه جولای یاد گرفتم؛ چرا که ماه‌های جولای و آگوست در اروپا ایام تعطیلات تابستانی محسوب می‌شوند و زمان نامناسبی برای عرضه‌ی یک محصول به‌شمار می‌روند.

زمان‌بندی عرضه‌ی محصول باید در یک رویداد مهم صنعتی و یا یک نمایشگاه مهم که از قبل تعیین شده‌اند، صورت گیرد. شما با این رویکرد هرچه به زمان نمایشگاه و عرضه‌ی محصول نزدیک می‌شوید، این فرصت را دراختیار دارید تا با شناسایی زمان و مکان‌های مناسب، تبلیغات کلامی و رایگان محصول خود را به حداکثر برسانید.

اگر محصول شما برای عرضه در یک نمایشگاهِ از قبل تعیین‌شده، به‌موقع آماده نشد، پس بهتر است بی‌خیال آن نمایشگاه شوید و برروی عرضه‌ی ناقص محصول پافشاری نکنید. چون این کار عواقب ناخوشایندی به دنبال دارد. درصورت عرضه‌ی ناقص و با عیب محصول، ممکن است مشتریانی که برای اولین بار از محصول شما استفاده کرده‌اند، در بلاگ یا در پیام‌های خصوصی به شما بگویند، محصول شما اصلا خوب نیست و رقبایتان از شما بهتر عمل کرده‌اند. البته وقت‌کشی زیاد برای عرضه‌ی محصول نیز خطرات خود را دارد و ممکن است کشش بازار نسبت به محصول شما کمتر از پیش‌بینی‌ها باشد.

به امید روزی که محصول شما به‌موقع آماده شود و شرکای تجاری شما از خوشحالی عرضه‌ی محصول فریاد شوق سردهند و از طرفی مشتریان شروع به گمانه‌زنی درمورد محصول شما کنند و رسانه‌ها بیش‌ازپیش مشتاق‌ داشتن اطلاعات درمورد محصول جدید شما باشند. آن روز یک روز خوب خواهد بود.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ آبان ۹۷ ، ۰۱:۲۱
سینا غلامی


روش محصول همیشه هم کار پیچیده‌ای نیست. در ابتدایی‌ترین سطح برنامه‌ی فروش با این پرسش‌ها روبه‌رو می‌شوید که چه می‌فروشید، به که می‌فروشید و چگونه می‌فروشید. طی فرآیند فروش باید تمرکزتان را بر جزئیات محصول و مشتریان حفظ و در ادامه‌ی مسیر نیز باید به روندهای در حالِ تغییر و نیازها یا خواسته‌های مشتریان توجه کنید. با مشاهده‌ی این تغییرات می‌توانید برنامه‌ی فروش خود را با تغییرات و نیازهای ایجاد شده تطبیق دهید و فروش‌تان را بالا نگاه دارید. در این مقاله قصد داریم راههای جذب مشتری را در مغازه مروری کنیم.
[yektanet.com]

حتما بخوانید: ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
روش ۱: نسبت به محصول‌تان تعصب داشته باشید
۱. راجع به محصول‌ اطلاعات کافی کسب کنید

اگر بتوانید اطلاعاتی را در مورد محصول منتقل کنید و به پرسش‌های احتمالی مشتریان پاسخ دهید، آنها متوجه می‌شوند شما واقعا به آن محصول اهمیت می‌دهید. اگر محصولی از نظر شما ارزشمند باشد، احتمال اینکه در نظر مشتریان نیز ارزش داشته باشد، بیشتر خواهد بود.

داشتن اطلاعات در مورد ظاهر و باطن محصول بسیار مهم است. اگر جواب سؤال مشتری را نمی‌دانید، برای مثال می‌توانید به او بگویید: «جواب دقیق سؤال‌تان را نمی‌دانم، ولی پرس‌و‌جو می‌کنم و بلافاصله به شما اطلاع می‌دهم. وقتی جواب سؤال‌تان را پیدا کردم، چگونه می‌توانم با شما تماس بگیرم؟»
۲. بر مزایای محصول تأکید کنید

راههای جذب مشتری در مغازه

آنچه علاوه بر ارائه‌ی اطلاعات در مورد محصول اهمیت دارد، بیان ویژگی‌های محصول به‌عنوان مزایای آن است. این کار موجب می‌شود مشتری متوجه شود چرا باید آن محصول را خریداری کند. برای این کار می‌توانید به موارد زیر فکر کنید:

    آیا این محصول، زندگی مشتری را ساده‌تر می‌کند؟
    آیا این محصول، حس لوکس و تجملی بودن در مشتری ایجاد می‌کند؟
    آیا این محصول چیزی است که افراد زیادی از آن سود می‌برند؟
    آیا این محصول دوام و کارایی طولانی‌ مدتی دارد؟

حتما بخوانید: چطور از روانشناسی تبلیغات برای مسحور کردن مشتری استفاده کنیم؟
۳. به اندازه‌ی کافی در مورد محصول توضیح دهید

راههای جذب مشتری در مغازه

اگر فروش را به صورت مستقیم و فردبه‌فرد انجام نمی‌دهید، حتما باید اطلاعات کافی مربوط به محصول را از طریق بسته‌بندی کالا، نمایش‌های محل خرید (point-of-purchase display، وسایل و علاماتی که به خرده‌فروشان داده می‌شود تا در محل فروش قرار بدهند، مانند پوسترها و جعبه‌های تبلیغاتی) و هر گونه ابزار بازاریابی دیگری ارائه دهید. حتی اگر محصولات را به صورت مستقیم می‌فروشید یا برای تشویق مشتریان بالقوه به خرید، اعلامیه‌ای جذاب می‌نویسید، به نمایش گذاشتن اطلاعات کافی در مورد محصول به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشتریان را به خرید ترغیب کنید.

    تمام اطلاعات محصول باید مفید، درست و کامل باشد؛
    زبان به کار گرفته شده روی بسته‌بندی محصول و وسایل استفاده شده برای بازاریابی باید واضح، مستقیم و به راحتی قابل خواندن باشد؛
    برای بهتر به نظر رسیدن محصول، بسته‌بندی و وسایل بازاریابی زمان بگذارید و هزینه کنید (یعنی از عکس‌های با کیفیت، رنگ‌های زنده و غیره استفاده کنید).

حتما بخوانید: ۱۵ مهارتی که کارمندان بخش خدمات مشتریان باید بلد باشند
روش ۲: ارتباط برقرار کردن با خریدار
۱. علاقه‌تان به محصول را به مشتری منتقل کنید

راههای جذب مشتری در مغازه

فروشنده‌ی خوب، فروشنده‌ای است که به کالای خود ایمان داشته باشد و اشتیاق خود را به مشتری نیز منتقل کند. برای نشان دادن علاقه‌تان به محصول، راه‌های فراوانی وجود دارد.

    از نقش زبان بدن در بازاریابی و لحن سخن گفتن، غافل نشوید. اگر در مورد محصول واضح صحبت کنید و در زمان بحث کردن در مورد آن از حالات مختلف صورت استفاده کنید، می‌توانید انرژی و اشتیاق‌تان را به مشتری منتقل کنید، ولی اگر در پاسخِ دادن به پرسش‌های مشتری در مورد محصول، زیر لب و آرام صحبت کنید یا دست به سینه بایستید، چنین به نظر می‌رسد که شما فردی سرد و غیرصمیمی هستید یا به آن محصول اهمیتی نمی‌دهید.
    در مورد چگونگی استفاده‌ی خودتان یا مشتریان راضی دیگر از محصول توضیح دهید. صحبت کردن از ماجراهایی در مورد محصول موجب می‌شود مشتریان اعتماد بیشتری به آن پیدا کنند. برای نمونه، برای فروش شامپو، می‌توانید به مشتری بگویید: «موهای من معمولا خیلی وِزکرده و فِردار است، ولی از زمانی که از این شامپو استفاده می‌کنم، موهایم به صافی و نرمی‌ای که می‌بینید، شده است.»

حتما بخوانید: ۵ راه برای اینکه در صحبت‌ کردن تاثیرگذارتر باشیم
۲. انگیزه‌های مشتری‌های خود را پیش‌بینی کنید

راههای جذب مشتری در مغازه

شما باید به تمام سؤالات مشتریان در مورد محصول پاسخ دهید و حتی مهم‌تر از آن باید بتوانید سؤالات آنها را پیش‌بینی کنید. این امر نشان‌دهنده درک نیازهای مشتری است. سعی کنید از طریق پرداختن به این نیازها، توانایی برقراری ارتباط احساسی با مشتری را به دست بیاورید.

    به مشتریانِ معمول خود فکر کنید. چه چیزهایی به آنها انگیزه می‌دهد؟ آنها چه نیازهایی دارند؟ آیا آنها جوان، مجرد یا پولدار هستند؟ آیا ازدواج کرده‌اند و خانواده دارند؟
    وقتی در ذهن‌تان به تصوری از مشتری‌های خود رسیدید، به این فکر کنید که چگونه محصول شما می‌تواند به آنها کمک کند تا نیازهایشان را برطرف کنند یا به آرزوهایشان برسند.

حتما بخوانید: ۱۰ روش موثر در برخورد با مشتری
۳. سعی کنید یخ رابطه‌تان را با مشتری بشکنید

راههای جذب مشتری در مغازه

اگر در بخش فروش کار می‌کنید و رابطه‌ی مستقیمی با مشتری دارید، نحوه‌ی ارتباط برقرار کردن با مردم برای شما بسیار مهم است. به جای پرسیدن سؤالاتی با پاسخ مشخص، مانند «می‌توانم به شما کمک کنم؟»، سؤال‌های مثبت‌تری با پاسخ‌های گوناگون و مفصل‌تر بپرسید، مانند «آیا به دنبال چیزی برای خودتان هستید؟ یا می‌خواهید هدیه‌ای برای فردی خاص بخرید؟» در مورد محصول خود عباراتی به کار ببرید که برای مشتری جالب باشد و موجب شروع بحث و گفت‌وگو شود. برای مثال، اگر در بخش فروش لباس کار می‌کنید، بگویید: «میدونید این رنگ لباسی که انتخاب کردید امسال مد شده؟»
حتما بخوانید: معرفی موثرترین تکنیک‌ های فروش برای جذب مشتری
۴. انگیزه‌های مشتری را به ویژگی‌های محصول تبدیل کنید

راههای جذب مشتری در مغازه

در بازاریابی به این کار «جایگاه‌یابی در بازار» یا « positioning» گفته می‌شود و به معنیِ برابر کردن محصول با امیدها و آرزوهای مشتری است. در جایگاه‌یابی هر محصول عوامل مهمی وجود دارد:

    جایگاه‌یابی محصول باید در بهترین طیف ممکن در بازار انجام شود. از نظر قیمت و تجملی بودن، محصول را در جایگاهی بسیار بالا یا پایین قرار ندهید.
    در جایگاه‌یابی محصول، حقایق مربوط به محصول را بسته به خریدار بیان کنید. ممکن است که حقایق مختلفی در مورد یک محصول وجود داشته باشد، ولی به مهارت شما بستگی دارد که بدانید کدامیک از آن حقایق، برای خریدی خاص، بیشترین تأثیر را دارد.
    حقایق را پنهان نکنید یا آشکارا دروغ نگویید. جایگاه‌یابی محصول به معنی فریب مشتری نیست.
    حقایق را به‌گونه‌ای بیان کنید که از خود محصول فراتر روند. به این معنی که ارزش‌های مطلوب و مثبت مرتبط با محصول همان چیزی است که موجب فروش آن می‌شود. شرکت‌هایی مانند کوکاکولا، اپل و بسیاری از کالاهای مارک‌دار در این ویژگی برتری یافته‌اند. به این فکر کنید که چگونه محصول با سبک زندگی یا ارزش‌های مشتری ارتباط برقرار می‌کند و فقط برای انجام یک کارکرد استفاده نمی‌شود.
    برای مثال، اگر قصد دارید مینی‌ون نسبتا گرانی را به فرد پولدار و مسن بفروشید، باید از ویژگی‌های تجملاتی آن صحبت کنید. مثلا بگویید: «نگاهی به این تزئینات چوبی بیندازید؛ ببینید که چقدر زیبا هستند. صندلی‌های چرمی نرم آن نیز بسیار راحت هستند. این مینی‌ون برای رانندگی در غروبی زیبا، عالی است.»
    ولی اگر قصد دارید همان مینی‌ون را به خانواده‌ای با ۳ فرزند بفروشید، باید بر ویژگی‌های کاربردی‌تر آن تأکید کنید. برای مثال بگویید: «ردیف سوم صندلی، فضای زیادی را برای سوار کردنِ افراد بیشتر ایجاد می‌کند. زمانی که برای قرار دادن مواد غذایی، وسایل ورزشی و چیزهایی مانند آن به جای بیشتری نیاز داشته باشید، می‌توانید این ردیف صندلی را به پایین تا کنید تا فضای خالی بیشتری ایجاد شود. راستی فراموش کردم بگویم کیسه‌های هوای جانبی و ترمزهای ضدقفل استاندارد هستند.»

حتما بخوانید: برترین تکنیک های بازاریابی برای حفظ مشتری
۵. در مورد محصول‌تان صادق باشید

راههای جذب مشتری در مغازه

فقط زمانی محصول شما مشتریان پروپاقرص خواهد داشت که با مشتری صادق باشید، یعنی در ارائه‌ی اطلاعات محصول و همچنین اعتراف به ندانستن چیزی یا مرتکب شدنِ اشتباه شفاف باشید. از صداقت نترسید، زیرا موجبِ ایجاد اعتماد می‌شود.

    اگر نمی‌توانید به سؤالات مشتری پاسخ دهید یا خواسته‌ی آنها را تأمین کنید، این کار را به اولین فرصتی که توانایی تأمین خواسته‌ی مشتری را داشتید موکول کنید.
    به مشتریان بگویید در صورت وجود هر گونه سؤال یا مشکلی می‌توانند در آینده دوباره به شما مراجعه کنند.
    اگر محصولی برای مشتری مناسب نیست، صادق باشید و به مشتری کمک کنید تا چیزی را بیابد که واقعا به آن نیاز دارد، حتی اگر این کار موجب شود، نتوانید کالایی بفروشید، مشتری صداقت و سخاوتمندی شما فراموش نمی‌کند و برای خرید دوباره به شما مراجعه خواهد کرد.
    برای نمونه اگر سعی دارید خودروی اسپرتی به مشتری‌ بفروشید که ۵ فرزند کوچک دارد و باید هر روز آنها را به مدرسه برساند، به او بگویید: «شاید بهتر باشد یک مینی‌ون یا خودروی جادار و مناسب بخرید، ولی هر زمان قصد خرید خودروی دیگری داشتید، من اینجا هستم تا در انجام یک معامله‌ی خوب به شما کمک کنم.»

حتما بخوانید: چرا صداقت داشتن مهم است
۶. فروش را نهایی کنید

راههای جذب مشتری در مغازه

سبک‌ها و روش‌های فراوانی برای نهایی کردن فروش وجود دارد، ولی یکی از مؤثرترین روش‌ها، روش «نزدیک شدن به مشتری» (Always Be Closing) است. وقتی از علاقه‌ی خریدار احتمالی به محصول مطمئن شدید، در پایان می‌توانید جملاتی آزمایشی بپرسید، مانند: «آیا این کالا، همان محصولی است که می‌خواستید؟» یا «چه فکر می‌کنید؟ آیا این محصول، نیازهای شما را برطرف می‌کند؟»
۷. به مشتری فرصت فکر کردن بدهید

راههای جذب مشتری در مغازه

برای بسیاری از خریداران، تلاش فروشنده برای تحمیل کردن محصول، عاملی منفی است. شاید خریدار بخواهد به خانه برود و برای کسبِ اطلاعات بیشتر در وب جست‌وجو کند. در این حالت اجازه دهید او در حالی که حرف‌های پر شور و شوق و حمایتی شما را در ذهن دارد به خانه برود و برای اطلاعات بیشتر در وب جست‌وجو کند. اگر فروشنده‌ای راستگو، کمک‌کننده، باملاحظه و مشتاق باشید و اطلاعاتی که شما در اختیار مشتری قرار دادید مطابق با اطلاعات موجود در وب باشد، احتمالا برای خرید محصول نزد شما بازخواهد گشت.

    گاهی لازم است به مشتریان اجازه دهید، خودشان تصمیم‌گیری کنند. به آنها فرصتی برای فکر کردن بدهید و در این زمان سکوت کنید. فقط زمانی اطلاعات بیشتری بدهید که خود آنها از شما می‌خواهند.
    اجازه ندهید مشتری بدون دانستن راه ارتباط با شما محل را ترک کند. اگر در فروشگاه کار می‌کنید، حتما به مشتری بگویید چگونه می‌تواند دوباره شما را پیدا کند (مخصوصا اگر در جای ثابتی در فروشگاه نیستید). برای مثال می‌توانید به مشتری بگویید: «اگر به من نیاز داشتید، من همینجا پشت پیشخوان هستم.» یا «اگر سؤالی داشتید فقط کافی است که به همکاران فروشنده بگویید من را صدا کنند.»
    می‌توانید اطلاعات تماس‌تان را به مشتری بدهید تا اگر سؤال یا اطلاعات بیشتری نیاز داشت با شما تماس بگیرد. می‌توانید کارت ویزیت‌ خود را به مشتری بدهید و برای مثال بگویید: «هر وقت سؤالی داشتید با من تماس بگیرید و در روزهای هفته نیز می‌توانید من را همین جا در فروشگاه پیدا کنید.»
    از غریزه‌تان استفاده کنید. اگر حس می‌کنید مشتری قصد خرید دارد، در نزدیکی او بمانید، البته بدون اینکه برای او مزاحمتی ایجاد کنید. با این کار، مشتری می‌تواند به سرعت شما را پیدا کند. بدترین حالت ممکن برای خریدار بالقوه این است که تصمیم به خرید بگیرد، ولی نتواند شما را پیدا کند.
    بهتر است روی یادگیری اصول مشتری مداری بیشتر تمرکز کنید.

حتما بخوانید: چند گام ساده برای شبکه سازی و افزایش فروش
روش ۳: فروش محصولات به‌عنوان فروشنده‌ی صاحب کسب‌و‌کار
۱. با تمام جنبه‌های منجر به خرید نهایی محصول آشنا شوید

راههای جذب مشتری در مغازه

شما به‌عنوان فروشنده‌ای که صاحب کسب‌و‌کار هم هست (برای مثال، فروشنده‌ای که صاحب فروشگاه است و در عین حال به فروش محصولات فروشگاه نیز مشغول است) می‌توانید تأثیری فراتر از تعاملِ صرف با خریداران داشته باشید. علاوه بر استراتژی‌های گفته شده در این مقاله، می‌توانید از کارکردهای دیگری نیز برای افزایش فروش استفاده کنید. تبلیغات، تجارت و بازاریابی از کارکردهای پشتیبانی برای فروش هستند. هدفِ نهایی این کارکردهای پشتیبان فروش است و فروشنده‌ی صاحب کسب‌و‌کار باید درک درستی از هر یک از این کارکردها داشته باشد.
۲. محصول‌تان را به بازار عرضه کنید

راههای جذب مشتری در مغازه

شما باید اطلاعات محصول‌ خود را از طریق کانال‌های فراوانی در اختیار مشتریان قرار دهید. امروزه، به لطف پیشرفت‌های به دست آمده در ارتباطات، مکان‌های بالقوه‌ی فراوانی برای ارائه‌ی اطلاعات ایجاد شده است. برای مشاهده‌ی اطلاعات بیشتر در مورد محصول، امکانات فراوانی برای خریداران بالقوه‌تان فراهم کنید. برای این کار می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:

    بازاریابیِ دهان‌به‌دهان (word-of-mouth)؛
    تبلیغات (رادیو، تلویزیون، چاپ آگهی، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین و غیره)؛
    نمایندگی‌های فروش؛
    نمایشگاه‌های تجاری؛
    همایش‌ها؛
    فروش با استفاده از تماس سرد (cold call)؛
    نمایش دادن محصول در فیلم‌ها، مسابقات ورزشی و غیره؛
    رویدادهای اجتماعی محلی (برای نمونه با هدیه دادنِ محصول به حراج خیریه‌ی محلی، توجه‌ها به محصول شما جلب شده و در عین حال از محصول برای هدفی خیرخواهانه استفاده می‌شود).

حتما بخوانید: مهم‌ترین وظایف سرپرست فروش چیست
۳. عملکرد فروش‌تان را بررسی کنید

راههای جذب مشتری در مغازه

باید در فواصل زمانی منظم، فروش‌تان را تحلیل کنید و از خود بپرسید، آیا این محصول فروش خوبی دارد؟ موجودی کالا کم یا زیاد است؟ آیا سود می‌برید؟ رقبایتان چقدر سود می‌برند؟ پاسخ دادن به این پرسش‌ها برای به حداکثر رساندن فروش و ثابت نگه داشتن آن به شما کمک می‌کند.
۴. در صورت لزوم، مشکلاتِ فروش را پیدا و برطرف کنید

اگر فروش خوبی ندارید باید به دنبال حل مشکل باشید. افزایش فروش می‌تواند مستلزمِ ارزیابی مجدد محصول، پایگاه مشتریان و بازاریابی باشد.

    به صورت دوره‌ای، تاکتیک‌هایتان را تغییر دهید. اگر مشتریان، همان روال‌های فروش را بارها و بارها بشنوند یا نمایش محصولات در طول ماه‌ها تغییری نکند، به تدریج محصول شما غیرضروری به نظر خواهد رسید.
    اگر محصولی فروش خوبی ندارد، تولید آن را متوقف کنید. می‌توانید با تخفیف و ارائه‌ی قیمت پایین‌تر، موجودی آن کالا را به پول نقد تبدیل کنید.
    بازار هدف‌تان را بررسی و تمرکز فروش‌تان را بیشتر کنید. شاید خریداران‌ شما در حال تغییر باشند. در این حالت شما نیز باید همگام با آنها تغییر یا بازار هدف جدیدی پیدا کنید.
    طراحی محصول، توزیع، بسته‌بندی و غیره را دوباره ارزیابی کنید. اصلاح محصول با در نظر داشتنِ بازار هدف و استراتژی فروش می‌تواند موجب افزایش فروش محصول شود.
    قیمت محصول را تغییر دهید. با بررسیِ اطلاعات مربوط به فروش و عملکرد رقبا متوجه می‌شوید آیا قیمت تعیین شده برای محصول‌تان بیش از حد بالا یا پایین است.
    محصول‌تان را انحصاری کنید یا برای مدت محدودی آن را در دسترس مشتریان قرار دهید. گاهی کنترل کردن عرضه به این روش موجب افزایش تقاضا و فروش می‌شود. البته ابتدا باید هماهنگی این تاکتیک با استراتژی فروش کلی خود را بررسی کنید. مثلا اگر محصولی را برای استفاده‌ی روزمره عرضه می‌کنید، نمی‌توانید آن را به صورت انحصاری یا برای مدت محدود عرضه کنید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ آبان ۹۷ ، ۰۱:۱۹
سینا غلامی


همه‌ی بوق و کرنایی که در دنیای بازاریابی به راه می‌اندازیم، تنها بر یک اصل ساده، اما مهم «تقسیم بندی» بازار می‌چرخد. تصور کنید، محصولی را تولید کرده‌اید، صرف اینکه بگویید این محصول برای گونه‌ی بشریت قابل استفاده است، کفایت نمی‌کند که! برای اینکه بتوانید فروش خوبی داشته باشید، باید مشخص کنید که مصرف‌کننده‌های محصول شما دقیقا چه گروهی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند. حالا اینکه کدام ویژگی‌هایشان باید بررسی شود، خود دنیایی بزرگی است که نیازمند تحلیل کسب و کارتان است. برای اینکه بتوانید بازار هدف را به درستی تشخیص دهید، باید به ۵ سوال زیر پاسخ دهید.
[yektanet.com]

به عنوان مثال اگر کار شما فروش ماشین‌های لوکس به جماعت است، حتما می‌دانید که فقط بخش خاصی از جامعه آنقدری درآمد دارند که بتوانند‌ یکی از آن ماشین‌های لوکس شما را بخرند. این آدم‌های غرق ناز و نعمت کجا هستند؟ چه زمانی هوس خرید به سرشان می‌زند؟ چه دلیلی آنها را به خرید یک محصول وا می‌دارد؟ این افراد بیشتر مشتری کدام رسانه‌ها هستند؟ (تا بتوانید در همان رسانه‌ی خاص پول‌تان را صرف تبلیغات کارآمدتری بکنید.) برای فهمیدن جواب این سوالات نیاز دارید مشتریانِ متناسب با کالای‌ خود را به وسیله‌ی تحلیل بازار کسب‌و‌کارتان شناسایی کنید.

۵ سوال که برای انتخاب موفقیت‌آمیز پایگاه مشتریان باید به آنها پاسخ دهید:
۱. مشتریان شما و مشتریان بالقوه‌ی شما چه کسانی هستند؟

بازار هدف و بخش بندی آن

برای اینکه بتوانید از صرفا «آدم‌ها» به بخش‌بندی دقیق‌تری از مشتریان بالقوه‌ برسید باید نمایه‌‌ای (پروفایل) از پایگاه مشتریان هدف خود درست کنید. تا جایی که امکان دارد اطلاعات بیشتر و جزئی‌تری در این پروفایل اطلاعاتی وارد کنید. این کار به شما کمک می‌کند مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه‌ی خود را بشناسید.

اگر شما هم مانند بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کار‌های کوچک به دلیل عدم دسترسی به داده‌های کافیِ بازاریابی، اطلاعات چندانی از مشخصات مشتریان‌تان ندارید، پاسخ دادن به سوالات عمیق درباره‌ی آنها برای‌تان کار دشواری خواهد بود. نیازی به نگرانی نیست، به جای استفاده از معیارهای دقیق و جزئی به سادگی می‌توانید با استفاده از اطلاعاتی که از خودتان به عنوان خریدار فرضی محصول‌تان به دست می‌آورید نمایه‌ای از اطلاعات به دست آورید. چه چیزی باعث می‌شد که خود شما محصول ‌یا خدمات شما را بخرد؟ همچنین با استفاده از پرسشنامه و نظرسنجی می‌توانید از مشتریان فعلی خود اطلاعاتی برای رسیدن به شناخت و نمایی کلی از مشتریان‌تان استفاده کنید. راه دیگر استفاده از نمایه‌ی مشتریانِ کسب‌و‌کارهای مشابه یا مکمل شما است. زمانی که این اطلاعات را به دست آوردید می‌توانید از آنها در مقیاس کلان‌تر نتیجه‌گیری کنید.
۲. چه چیز به پایگاه مشتریان هدف شما انگیزه می‌دهد؟

چه چیز به اعضای پایگاه مشتریان شما برای خرید محصولات‌تان انگیزه می‌دهد؟ شاید برخی از شما بگویید: «خب نویسنده‌ی عزیز اگر این را می‌دانستم که نیازی به خواندن این لیست احمقانه نداشتم.» درست است اما بین دانستن اینکه چه چیز مشتری را به خرید وادار می‌کند و دانستن اینکه چه وقت او در آن شرایط خاص قرار می‌گیرد هم تفاوت وجود دارد.

برای مثال اگر محصول شما از دسته محصولات ضروری مثل شیر، نان ‌یا پوشک بچه است شما «می‌دانید» که مشتریان‌تان برای خرید منظم به خودی خود انگیزه خواهند داشت، مثلا هفته‌ای ‌یک مرتبه و معمولا این خرید را در مکان مناسبی انجام می‌دهد که با برنامه‌ها‌ی روزانه‌‌اش جور در بیاید. این نکته حرف‌های زیادی برای گفتن دارد، غیر از این است؟ برخی‌ یافته‌های این چنینی ممکن است دلیلی برای افتتاح‌ یا گسترش کسب‌و‌کارتان در مکانی جدید به شما ارائه کند.

اگر یک کالای غیرضروری مانند پکیج یک مسافرت دریایی لوکس می‌فروشید، نسبت به حالت قبل کارهای بسیار متفاوتی لازم است انجام دهید تا بتوانید ماشه‌ی خرید مصرف‌کنندگان بالقوه‌ی خود را بچکانید.

شاید خریداران بالقوه‌ی شما تحت استرس زیادی هستند و به استراحت نیاز دارند، شاید هم در تدارک برنامه‌ی ماه عسل خود باشند. محصول شما در کجای روال زندگی مشتریان بالقوه‌تان ممکن است جایی داشته باشد؟

این را نیز به خاطر داشته باشید، در حالی که مشتریِ‌ یک کالای ضروری ممکن است بخواهد آن را بلافاصله پس از خرید مصرف کند؛ سایر کالاهای غیرضروری، مانند ‌یک مسافرت دریایی لوکس می‌توانند سال‌ها پیش از مصرف خریداری شوند.

آنچه انگیزه‌ی پایگاه خریداران هدف شما را تحریک می‌کند چیست؟ محصولات و خدمات شما کدام نیازهای آنها را و در کدام مقطع از زندگی‌شان برطرف خواهد کرد؟ رخ دادن کدام شرایط بیرونی برای فروش محصولات‌تان ضروری است؟ وقتی شرایط پیدایش آن نیاز فراهم باشد چطور می‌توانید برای ارائه‌ی محصول و خدمات‌تان در کنار مشتریان بالقوه‌ی خود حضور داشته باشید؟
۳. روال خرید مشتریان شما چیست؟ تکراری، ثابت‌ یا‌ یک‌مرتبه‌ای‌؟

آیا خدمات دنباله‌داری را به مشتری ارائه می‌کنید؟ آیا برای دریافت پول خدماتی که ارائه می‌کنید مدل بازگشت تکرارشونده‌ای‌ دارید، مثلا ماهی‌ یک بار در ازای خدمات تلفن همراه‌ یا‌ یک نرم‌افزار پول می‌گیرید؟ آیا برنامه دارید که هر سال آخرین نسخه از محصول و خدمات خود را (مثلا نسخه‌ی ۱.۰ و بعد ۲.۰ و به همین منوال) به مشتریان هدف‌تان بفروشید؟ آیا محصول شما از نوعی است که هر ۳۰ سال یک‌ بار کسی به آن نیاز پیدا می‌کند؟ (مانند‌ سقف خانه‌ی جدید‌ یا عایق کف پوش).

دانستن اینکه هر چند وقت‌ یک بار قرار است مشتری از شما خرید کند سه موضوع مهم را برا‌ی‌تان مشخص می‌کند. اول اینکه تخمینی از تعداد مشتری‌هایی به شما می‌دهد که با این تعداد می‌توانید به اهداف مالی‌تان دست پیدا کنید. دوم اینکه به شما می‌گوید چه مقدار موجودی کالا باید در دسترس داشته باشید و سوم اینکه چه مقدار پول برای هزینه‌های بازاریابی باید در نظر بگیرید.
۴. رشد مشتریان شما از کجا ناشی خواهد شد؟

رشد مشتری در بازار هدف

اگر فکر می‌کنید با فروش به دوست و آشنا درآمدتان در طول زمان روند فعلی را طی خواهد کرد، پیشنهاد می‌کنم یک بار دیگر به این مسئله فکر کنید. بر حسب اینکه چه کسب‌و‌کاری را قرار است راه بیاندازید، به جریان ثابتی از ورود مشتریان جدید نیاز دارید و این ‌یعنی باید بفهمید از کجا می‌توانید این مشتریان تازه را پیدا کنید. با کمی‌ فکر و جستجو می‌توانید فواید برنامه‌ی کسب‌و‌کاری را که حول پاسخ به سوالات زیر می‌چرخد دِرو کنید:

آیا قصد دارید برای دیده شدن بر ارجاعات مشتریان خود به دیگران تکیه کنید‌ یا قصد اجرای یک کمپین کامل بازاریابی را در سر می‌پرورید؟ جمعیت ناحیه‌ی مرتبط با کسب‌و‌کار شما چقدر است؟ آیا این میزان جمعیت می‌تواند برای رشد کسب‌و‌کارتان شما را حمایت کند؟ اگر نه، برای دنبال کردن اهداف رشد خود به کجاها سر خواهید زد؟ آیا ممکن است‌ ایده‌های کسب‌و‌کار شما تنها برای آینده‌ای‌ نزدیک خوب باشند و در گذر زمانی مثلا ۳ ساله، سوخت شوند؟
۵. خودتان را چطور متمایز می‌کنید؟

متمایز باشید

قصد دارید به کمک چه استراتژی‌ای‌ رقابت کنید؟ رقابت بر سر کاهش هزینه‌ها‌ یا رقابت بر سر ارزش بالاتر محصول‌تان؟ شاید هم‌ به ترکیبی از این دو فکر می‌کنید. حتی اگر یگانه کسب‌و‌کار موجود در زمینه‌ی محصول و خدمات فعلی‌تان بودید، خیلی طول نمی‌کشید که سروکله‌ی رقیبی پیدا می‌شد. در‌ یک اقتصاد آزاد، از‌ یک ‌ایده‌ی خوب به سرعت کپی‌برداری می‌شود و این‌ یعنی در بازار و برای اولین ارائه‌دهنده بودن همیشه رقابت وجود دارد. در هنگام رقابت باید بدانید که چه چیز شما را متمایز می‌سازد و این تمایز چگونه به مشتریان شما ربط پیدا می‌کند. آیا فکر کرده‌اید که چطور قیمت‌گذاری‌تان را رقابتی‌تر از فردی کنید که بعد از شما به سراغ این کسب‌و‌کار خواهد آمد؟ آیا ارزش بالاتری را به مشتریان عرضه می‌کنید؟ یا اینکه از هر دو مورد قبل برای به دست آوردن نتیجه‌ای‌ بهتر بهره می‌برید؟ بر اساس کالای خاص شما، بازار هدفی برای هر‌ یک از انتخاب‌های بالا وجود خواهد داشت؛ این کار شماست که بازار خودتان را بشناسید و بفهمید چطور باید جای خود را در آن بیابید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ آبان ۹۷ ، ۰۱:۱۵
سینا غلامی


مشتری، ضامن بقای یک تجارت و سازمان است و حیاتِ کسب‌وکار ما به وجود او وابسته است و حفظ مشتری‌، سخت‌ترین جزء توسعه‌ی یک سازمان است. امروزه در دنیای کسب‌‌وکار که رقابت با سرعت در حال گسترش است، حفظ مشتری و مشتری مداری مهمترین مساله است. کوچک‌ترین غفلت، منجر به نارضایتی مشتری، قطع ارتباط او با ما و جذب توسط رقیبان می‌شود. سازمان‌ها و شرکت‌هایی که نیازهای مشتری، کیفیت محصول و ارائه خدمات را در اولویت قرار می‌دهند، در عرصه رقابت موفق‌تر هستند. در این مقاله با تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر آشنا می‌شوید.
[yektanet.com]

هر مشتری ناخشنود، می‌تواند نارضایتی خود را به چندین نفر منعکس کند؛ این زنجیره موجب از دست دادن بخش بزرگی از مشتریان می‌شود. در نهایت، شرکت‌هایی که قادر نیستند مشتری را راضی نگه دارند به تدریج از بازار حذف می‌شوند. مصرف‌کنندگان ناراضی هر لحظه، می‌توانند دیدگاه خود را از طریق رسانه‌های اجتماعی و وب‌‌ سایت‌ها به اشتراک گذاشته و بر حرفه‌ی شما تأثیر منفی بگذارند. به همین دلیل است که ساختن تجربه‌ای خوب برای مشتری بسیار حائز اهمیت است، و به ایجاد رابطه‌ پایدار بین شما و آن‌ها کمک می‌کند.
والت دیزنی می‌گوید:

    کارتان را آنقدر خوب انجام دهید که مشتری‌ها مایل باشند دوباره شما را ببینند و دوستانشان را با خود همراه کنند.

در عرصه‌ی رقابت، ایجاد فرهنگ مشتری مداری، فرصتی برای شماست که نباید آن‌ را نادیده بگیرید. بسیاری از شرکت‌ها، به دلیل عدم رضایت مشتری با شکست مواجه می‌شوند؛ و شما با رعایت اصول مشتری مداری خواهید توانست به راحتی آن‌ها را جذب کنید. در این مقاله، ده اصل مشتری مداری که به شما کمک می‌کند در قلب مشتری نفوذ کنید، آمده است.

اصول مشتری مداری
آمار، خود گویای همه چیز است

براساس نمره‌ی شاخص، در سال ۲۰۱۲ فقط ۳۷٪ برند‌ها، رتبه‌ی عالی و خوب را در کسب رضایت مشتری به دست آوردند. ۶۴٪ بقیه معمولی، ضعیف و خیلی ضعیف ارزیابی شده‌اند. حدود ۸۹٪ مصرف کنندگان، به دلیل نارضایتی، به سازمان یا شرکت دیگری روی آورده‌اند؛ و بیش از ۶۰٪ مشتریان، برای داشتن تجربه‌ای بهتر از خرید، حاضرند پول بیشتری بپردازند.

پس برای استحکام رابطه‌ی خود با مشتری‌هایتان زمان را از دست ندهید؛ هرچه زودتر اصول مشتری مداری را بیاموزید.
حتما بخوانید: چگونه مشتری پیدا کنیم؟
۱. با مشتری درست رفتار کنید

مشتریان خشنود که نیازشان کاملا برطرف شده است، درباره تجربه‌ی خود با ۴ تا ۶ نفر صحبت می‌کنند. در حالی که آن‌ها مشتری دائم شما می‌شوند، مرجعی برای معارفه‌ی دیگران نیز هستند. روابط عمومی خوب، مشتری را جذب می‌کند. در ارتباط با مشتری، بی نام و نشان نباشید. در اولین دیدار خود را معرفی کنید و نام آن‌ها را بپرسید. رسمی نباشید؛ رفتار دوستانه داشته باشید و فرصت گفتگو را مهیا کنید.
۲. به مشتری احترام بگذارید

احترام گذاشتن به مشتری از اصول مشتری مداری است.

از مهم‌ترین عوامل نارضایتی مشتریان، بی‌تفاوتی و برخوردِ بد کارمندان است.

یک سوم مردم، رفتار توهین آمیز و بی‌ادبانه‌ی فروشندگان را تجربه کرده‌اند، و ۵۸٪ آن‌ها، با دوستانشان در مورد آن حرف زده‌اند. حرف‌های مردم خیلی سریع دهان به دهان پخش می‌شود و تا مدت‌ها به اعتبار و آبروی شما لطمه می‌زند. کلمات شما باید احترام را به مشتری منتقل کند. شما موظفید در مقابل هرگونه رفتار آنها با احترام برخورد کنید و با مشتریان ناسازگار کنار بیایید. به آن‌ها زمان دهید تا مشکل‌شان را با شما در میان بگذارند. صبور باشید و به شکایت مشتری به عنوان ابزاری سودمند، برای جلوگیری از تکرار دوباره‌ی آن مشکل نگاه کنید.
حتما بخوانید: برترین تکنیک های بازاریابی برای حفظ مشتری
۳. شنونده‌ی خوبی باشید

یکی از اصول مهم مشتری مداری، گوش دادن است. وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، با دقت گوش کنید و تغییراتی را که لازم است برای اعمالِ نظر آن‌ها انجام شود، دنبال کنید. فراموش نکنید مشتری‌ها نیروی حیاتی سازمان شما هستند و کسب رضایت آن‌ها، وظیفه شماست. اگر شما از آن‌ها مراقبت نکنید، دیگران این کار را انجام می‌دهند.

عدم پاسخ به درخواست‌های عقلانی مشتری‌ها، باعث می‌شود کم کم شما را پس بزنند.
۴. رضایت آن‌ها را جلب کنید

برای حفظ مشتری مداری باید رضایت مشتری را جلب کنید.

رضایت مشتری، پیش شرط تمام موفقیت‌های آینده‌ی کسب‌و کار شما و از مهم‌ترین اصول مشتری مداری است. اولین دلیل از دست دادن مشتری، نارضایتی آن‌ها از خدماتی است که ارائه می‌دهید.

به نحوی کار کنید که از حمایت همه‌جانبه شما مطمئن شوند. تمام قدرت خود را به کار بگیرید تا خدماتی بی‌نقص فراهم کنید. مشتاقانه و سریع پاسخ دهید و همواره آماده‌ی ارائه یک پیشنهاد استثنائی یا تخفیف ویژه باشید. روی اشانتیون، قرعه کشی و اهدای جوایز، ارائه نمونه محصول و فروش فوق العاده تمرکز کنید و از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، بروشور و کاتالوگ، کانال‌های بازاریابی و وبلاگ، آن‌ها را آگاه کنید. خواهید دید که چگونه تمایل بیشتری برای خرید نشان می‌دهند. ۸۱٪ شرکت‌های با صلاحیت، از طریق جلب رضایت مشتری، نتایج بسیار خوبی را در عرصه رقابت به دست آورده‌اند.
۵. برای مشتری ارزش قائل شوید

ارزش قائل شدن برای مشتری، یک اصل اساسی در بازاریابی است.

ایده‌ها و نظرات مشتری را جدی بگیرید و حتما درخواست‌های منطقی آن‌ها را عملی کنید. آن‌ها باید بدانند که شما صادقانه برایشان ارزش و اهمیت قائل هستید. حتما د‌ر مورد تصمیمات، اطلاع رسانی و نظر سنجی کنید. اجازه دهید آن‌ها فعالانه در روند پیشرفت محصولات در آینده سهیم باشند. نیازهای در حال تغییرِ آن‌ها را شناسایی و پیش بینی کنید و اعتماد، وفاداری و محبت آن‌ها را به دست آورید.
حتما بخوانید: ۱۰ فن برای افزایش وفاداری مشتری
۶. ا عتماد سازی کنید

اعتمادسازی از اصول مشتری مداری است.

برای درک اهمیت و حسا‌سیت اعتماد سازی، خوب است بدانید که دوازده تجربه‌ی مثبت مشتری، تنها یک تجربه‌ی منفی او را جبران می‌کند. ارزشمند‌ترین دارایی هر سازمانی، اعتماد و اطمینان مشتریان است. همه‌ی تلاش‌ها درحوزه‌ی خدمات و بهبود آن‌ها، برای جذب مشتری و افزایش رضایت اوست. آن‌ها را در جریان تمام امور، از جمله تولیدات و خدمات قرار دهید و از همه‌ی تغییرات، چه مثبت و چه منفی، آگاه کنید. در این زمینه با احتیاط گام بردارید؛ چرا که آن‌ها به محصولات و خدمات شما خو گرفته‌اند. به طور گسترده تحقیق کنید که آیا مشتری‌ها آمادگی پذیرش تغییر را دارند یا نه.

برای مثال، اخیرا اینستاگرام تصمیم گرفت سرویس خدمات رسانی‌اش را بروز کند؛ ولی درباره این تغییرات اطلاع رسانی نکرد. این موضوع خشم و غضب بسیاری از طرفداران این شبکه‌ی اجتماعی را برانگیخت. کاربران بسیاری اینستاگرام را ترک کردند، یا تهدید کردند که این کار را خواهند کرد. خشم و اعتراض کاربران آنقدر بالا گرفت که اینستاگرام از تصمیم خود منصرف شد و کنترل اوضاع را به دست گرفت، ولی اعتماد کاربرانش را از دست داد؛ چیزی که دوباره به دست آوردن آن، بسیار سخت خواهد بود.
۷. شفاف سازی کنید

در عصر اطلاعات، شفاف بودن یک الزام در مشتری مداری است. بحران و مشکلات پیش بینی نشده اجتناب ناپذیرند. پس اگر هرگونه مشکلی در ارائه‌ی خدمات و کالا به مشتری پیدا کردید؛ یا اشتباهی مرتکب شدید، صادق باشید و آن‌ را با مشتری درمیان بگذارید. از نظرات و دیدگاه‌ها نترسید و پنهان‌کاری نکنید. اشتباهات خود را بپذیرید و آن‌ها را تصحیح کنید. امروزه بدون صداقت، پیشرفته ترین برنامه‌های توسعه‌ی کسب‌وکار هم با شکست رو‌به‌رو می‌شود.
۸. حرف‌‌هایتان را عملی کنید

حرف شما، بندِ شماست. پیگیر قول‌هایتان باشید و در برآوردن انتظارات مشتریان ثابت قدم باشید.

اف.دبلیو. نیکل می‌گوید:

    وقتی به ریشه‌ی کلمه‌ی موفقیت رجوع کنید می‌فهمید که موفقیت یعنی سرسختانه پیگیر بودن.

حتما بخوانید: ۴ گام برای جلب دوباره اعتماد مشتری ناراضی
۹. اولین اصل مشتری‌مداری: همیشه حق با مشتری است

شرایط و موقعیت اصلا مهم نیست؛ همیشه و در همه حال حق با مشتری است. این یک اصل و راهنمای حرفه‌ی شما در مسیر رشد و توسعه است. برای این منظور، یک سیاستِ خدمت به مشتری ایجاد و آن را در سه زمینه سازماندهی کنید.

    روی جمله‌هایی تمرکز کنید که مشتری را خوشحال می‌کند و احساس خوبی در او به وجود آورد.
    هرگز اجازه ندهید مشتری شما را فراموش کند، مثلا می‌توانید در روز‌ها و مناسبت‌های خاص، با دست‌‌خط خودتان برایشان یادداشت بنویسید.
    شیوه‌ی برخورد با مشتریان ناراضی را توضیح دهید و مطمئن شوید همه‌ی کارمندان آن‌ را رعایت می‌کنند.

۱۰. مهربان و قدردان باشید

تشکر کلید رابطه‌ی شما با مشتری است. مردم دوست دارند مهم تلقی شوند و از آن‌ها قدردانی شود. همیشه از کلمه‌ی متشکرم استفاده کنید و تأثیر اعجاب‌انگیز آن را در رونق کسب و کارتان حس کنید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ آبان ۹۷ ، ۰۱:۱۴
سینا غلامی


همه ما می‌دانیم که برای بقای کسب‌و‌کارمان نیاز داریم که روابط خوبی با مشتریان‌مان داشته و سعی کنیم آن را حفظ کنیم. ولی آیا می‌دانید که چگونه می‌توانیم رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد با مشتریان خود برقرار کنیم؟
[yektanet.com]

ما می‌توانیم با استفاده از یکسری رفتارها و اقدامات ویژه، رابطه‌ی دلخواه‌مان را با مشتریان‌مان ایجاد کنیم. وقتی که دریافتیم کدام یک از این اقدامات مؤثرترند، می‌توانیم بر روی یک رابطه‌ی طولانی مدت و سودمند با آنها حساب باز کنیم. پس باید بدانیم که بر روی کدام یک از رفتارها بهتر است تمرکز بیشتری کنیم و از کدام یک از آنها اجتناب کنیم. در این مقاله ما به شما خواهیم گفت دقیقا چه کار باید کنید.
معرفی مدل اعتماد مشتریان

پروفسور لورنت جورجس و پائولو گوئنزی (Laurent Georges and Paolo Guenzi) مدل اعتماد مشتریان را در سال ۲۰۰۸ در مقاله‌ای تحت عنوان «Interpersonal trust in commercial relationships» منتشر کردند. این مدل که به نام خود این دو محقق نام گرفت، چهار عامل کلیدی برای ایجاد اعتماد متقابل بین افراد در ارتباطات تجاری ارائه می‌کند که عبارتند از:

    گرایش مشتری یا مشتری محوری یا فروش محوری
    تخصص
    توانایی ایجاد علاقه
    [اجتناب از] گرایش فروش

گرایش مشتری، مهارت و تخصص و توانایی ایجاد علاقه عواملی هستند که تأثیر مثبت بر اعتماد متقابل افراد می‌گذارند و منجر به ایجاد رابطه‌ی قوی و طولانی مدت با مشتری می‌گردند. اما گرایش فروش عاملی است که تأثیر منفی گذاشته و اثر مخرب بر اعتماد متقابل می‌گذارد.

جورجس و گوئنزی این مدل را با مطالعه روی تاثیر فروشندگان و کارمندانی که با محیط بیرون و اجتماع برخورد داشتند، بر افزایش وفاداری مشتریان آنها در صنعت خدمات مالی، طراحی و ارائه کرده‌اند. این تحقیق ثابت می‌کند که هرچه اعتماد بیشتری بین ما و مشتری ایجاد شود، احتمال خرید مجدد او افزایش می‌یابد و همچنین بیش از پیش محصولات ما را به آشنایان و دوستان خود پیشنهاد و توصیه خواهد کرد.

اگرچه جامعه‌ی هدف این پژوهش فروشندگان و کارمندان حرفه‌ای در مواجهه با مشتریان خود هستند، اما شما می‌توانید از آن برای برقراری ارتباط با اطرافیان‌تان نظیر رئیس و همکاران‌تان برای قبولاندن پیشنهادات‌تان به آنها و افزایش اثرگذاری و نقش آفرینی خود در سازمان‌تان نیز استفاده کنید.
به کارگیری مدل

در اینجا با جزئیات بیشتر به بررسی چهار عامل ذکر شده می‌پردازیم و بررسی می‌کنیم که چطور می‌توان از آنها برای ایجاد اعتماد بین خود و مشتریان استفاده کرد.
توجه به گرایش مشتری

فاکتور توجه به گرایش مشتری در حقیقت نشان دهنده‌ی چگونگی توجه شما به خواسته‌های مشتری است. در تحقیق صورت گرفته، جوجس و گوئنزی دریافتند که فروشنده‌ای که دارای این فاکتور مهم هست، ۸۶ درصد بیشتر از دیگران در ایجاد اعتماد بین خود و مشتری موفق می‌شود. اگر فاکتور توجه به گرایش مشتری در شما بالا باشد، اشتیاقی حقیقی و ناب در کمک کردن به مشتریان‌تان برای تصمیم‌گیری درست، خواهید داشت. در این صورت باید ارزیابی واقعی‌تری از نیازهای مشتری داشته باشید، محصولات و خدمات را با صداقت کامل به آنها معرفی کنید، و از حقه بازی و از فشار آوردن به آنها برای خرید محصولات‌تان اجتناب کنید.

برای تقویت فاکتور گرایش مشتری در خودتان، از رویکرد فروش مشاوره‌ای برای شناسایی و برآورده کردن نیازمندی‌های مشتریان و اجتناب از «فروش سخت» استفاده کنید.

برای شناسایی خواسته‌های اصلی و حقیقی مشتریان خود از آنها سوالات موثر بپرسید و به آنها خوب گوش دهید. دریابید که محصولات و خدمات شما چگونه می‌توانند مشکل آنها را حل کنند و نیازهای آنها را برآورده کنند؟

برای نگاه کردن به مسائل از زاویه دید مشتریان و رسیدن به نتیجه‌ی برد-برد در طول مذاکره و حفظ رابطه‌ی سازنده با آنها، از همدلی استفاده کنید.
داشتن تخصص و نشان دادن آن

میزان تخصص به سطح دانش، خبرگی و توانایی‌های شما بستگی دارد. جورجس و گوئنزی دریافتند که ۸۲ درصد مشتریان به فروشنده‌ای اعتماد بیشتری دارند که او را به عنوان یک متخصص قبول داشته باشند و ویژگی‌های یک متخصص را در او ببینند.

وقتی که سطح بالایی از تخصص را از خود به نمایش بگذارید برای مشتری خیلی راحت‌تر خواهد بود که به شما اعتماد کند و مطمئن شود که محصول و یا خدمتی که شما به او عرضه می‌کنید، با توجه به نیاز او بهترین گزینه است. تخصص به شما اعتبار می‌بخشد و شما را قادر می‌سازد که با اعتماد‌به‌نفس بالا به سوالات و درخواست‌های مشتریان به خوبی پاسخ دهید.

برای به دست آوردن تخصص، تا جایی که می‌توانید همه چیز را در مورد محصول خودتان و رقبایتان یاد بگیرید. سپس بیاموزید که چطور خود را به عنوان یک متخصص به دیگران بشناسانید. علاوه بر این موارد شما می‌تواند با ایجاد یک بلاگ و یا صفحه در شبکه‌های اجتماعی در مورد مباحث مربوط به محصول و یا کارتان بنویسید. از مجلات، روزنامه‌ها و مقالات استفاده کنید. اطلاعات مورد نیاز در مورد محصول را برای مشتریان از منابع مختلف جمع آوری کرده و در اختیار آنها قرار دهید.

همچنین اطلاعات خود درباره‌ی صنعتی که در آن اشتغال دارید، به روز نگه دارید. ممکن است برای این کار لازم باشد تا از طریق شبکه‌های اجتماعی با خبرگان شاغل در صنعت‌تان در ارتباط باشید و در رویدادهایی نظیر نمایشگاه‌ها و همایش‌ها شرکت کنید، که به شما کمک می‌کنند تا درک عمیق تری از صنعت‌تان داشته باشید.
توانایی ایجاد علاقه در مشتری

توانایی ایجاد علاقه مربوط به تأثیری است که شما بر روی دیگران می‌گذارید. جورجس و گوئنزی دریافتند که ایجاد علاقه در مشتری در اولین مراحل ارتباط با مشتری می‌تواند منجر به اعتمادسازی گردد. اما اگر با دیگر عامل‌های کلیدی مثبت دیگر همراه نشود نمی‌تواند تأثیر لازم را بر رابطه‌ی طولانی مدتان داشته باشد.

در ابتدا، بیاموزید که در برخورد اول تأثیرگذار باشید. در چشم طرف مقابل نگاه کنید، به گرمی دست او را بفشارید و لباس رسمی و مرتب بپوشید. با دقت به آنچه که می‌خواهد به شما بگوید گوش فرا دهید. به خواسته‌ها و نیازهای او علاقه نشان دهید. مثلاً اگر محصول مورد نظر او را ندارید، ناراحتی خود را از اینکه نتوانستید به او کمک کنید ابراز کنید و اگر محصولی دارید که کاملاً نیاز او را پوشش می‌دهد، اشتیاق و شادی خود را ابراز کنید و همیشه مؤدب و فروتن باشید حتی اگر طرف مقابل این‌گونه نباشد.

همچنین می‌توانید با معرفی بیشتر خود و صحبت کردن در مورد علایق و تجربیات‌تان رابطه‌تان را شخصی تر کنید و با تکیه بر هوش عاطفی و دید مثبت‌تان در طرف مقابل ایجاد علاقه کنید. سعی کنید کاری کنید که دیگران از بودن در کنار شما احساس خوبی داشته باشند. با ستایش صادقانه‌ی طرف مقابل و قدر دانی از او صمیمیت خود را نشان داده و دانش و تخصص خود را در اختیار او قرار دهید.
[اجتناب از] توجه به گرایش فروش

فاکتور توجه به گرایش فروش یک عامل منفی در ایجاد اعتماد به شمار می‌رود و در تضاد با عامل توجه به گرایش مشتری است. جورجس و گوئنزی دریافتند که فروشندگانی که گرایش به فروش دارند، تا ۸۸ درصد در ایجاد ارتباط همراه با اعتماد با مشتریان‌شان ناموفقند. افرادی که گرایش به فروش دارند بیش از اینکه به برآورده کردن نیازها و خواسته‌های مشتریان‌شان علاقه‌مند باشند، صرفاً به دنبال فروش محصولات‌شان هستند. لذا ممکن است که محصولات و خدمات‌شان را با جزئیات درست و دقیق و صادقانه به مشتری معرفی نکنند و از طریق حقه‌بازی و فشار آوردن به مشتری بخواهند محصول خود را به او بفروشند. اگر به دنبال اعتماد و وفاداری مشتریان‌تان هستید بهتر است از رفتارهای این‌چنینی اجتناب کنید و به جای آن به گرایش مشتری، توجه بیشتری داشته باشید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ آبان ۹۷ ، ۰۱:۱۰
سینا غلامی