تاثیرگذاری به کمک فن بیان

در خلال جنگ جهانی دوم وینستون چرچیل برای تقویت اعتماد به نفس مردم بریتانیا پیام‌های رادیوی هفتگی می‌داد، تا بر ترس‌های خود غلبه کنند و به یاد داشته باشند که برای دلایل ارزشمند و مقدسی می‌جنگند.
[yektanet.com]

اکنون از شیوه‌ی سخنرانی او در آن ایام به عنوان سخنرانی‌های اسطوره‌ای یاد می‌شود. در روزهای اولیه جنگ که هنوز بریتانیا تنها بود و متحدی نداشت، چرچیل با استفاده از فن‌ بیان در سخنانش مردم را تشویق می‌کرد که قوی باشند و با کلمات، لحن، صدا و زمان‌بندی در ادای کلماتش، حس وطن‌پرستی، تعهد و فداکاری را در آنها زنده نگه می‌داشت.

چرچیل به درک عمیقی از فن‌ بیان رسیده بود و می‌دانست که چگونه دیگران را متقاعد کند و به این وسیله تأثیر عظیمی بر روحیه‌ی مردم و ارتش بریتانیا گذاشت. در این مقاله خواهیم دید که چطور از فن‌ بیان برای برقراری ارتباط شفاف و متقاعد‌سازی مؤثر مخاطبان خود، استفاده کنیم.
فن‌ بیان چیست؟

فن‌ بیان در گفتار و نوشتار، یک هنر متقاعدسازی باستانی و قدیمی است. در طول سال‌های متمادی، سیاست‌مداران و مبلغان باعث بدنام شدن این مهارت شده‌اند. برخی با آن به مثابه پیچاندن و دور زدن حقیقت و یا حتی شیوه‌ی ارتباطی غیراخلاقی و نوعی حقه‌بازی، برخورد می‌کنند. در حالی که فن‌ بیان چیزی نیست جز برقراری ارتباط و متقاعدسازی شفاف و موثر. فن‌ بیان راهی است برای عمیق شدن در یک موضوع و بیان شفاف نظرات و ایده‌ها و به اشتراک گذاشتن دانش خود با دیگران.

فن بیان ۵ قانون کلی دارد. اگر چه وضع‌کننده اصلی و دقیق این قوانین نا شناخته است، ولی عمدتاً به آریستوتتل، متفکرین و فلاسفه‌ی دیگری از عصر کلاسیک نسبت داده شده‌اند. این ۵ قانون کلی عبارت‌اند از:

    ابداع و ابتکار
    تنظیم
    سبک
    به خاطر سپردن
    رساندن پیام

این ۵ قانون، چارچوبی برای سازماندهی سخنان و نظرات شما ارائه می‌کند که بتوانید آنها را به شکل مؤثرتری به گوش مخاطبان خود برسانید.
چرا باید فن‌ بیان را بیاموزیم

به چندین دلیل آموختن و درک اصول پایه‌ای فن بیان اهمیت دارد.

یادگیری استراتژی‌های کلاسیک فن‌ بیان به شما کمک می‌کند تا بتوانید توانایی خود برای ارتباط برقرار کردن با دیگران را ارتقا دهید. فن‌ بیان به شما ابزاری می‌دهد تا با استفاده از آنها بتوانید ارتباط شفاف با دیگران برقرار کنید و نظرات خود را با اشتیاق و توانایی متقاعد کردن دیگران، بیان کنید و به شکل کارآمدی بر دیگران تاثیرگذاری داشته باشید. اگر فن بیان را بیاموزید، می‌توانید با تکنیک‌های متقاعد‌سازی که ممکن است دیگران علیه شما و برای تحمیل کردن نظرشان به شما استفاده کنند، آشنا شوید.
چطور برای برقراری ارتباط با دیگران، قوانین فن‌ بیان را به کار ببریم

در ادامه خواهیم دید که برای اینکه به شکل کارآمدتری با دیگران ارتباط برقرار کنیم، چطور باید از قوانین فن‌ بیان استفاده کنیم.
قانون شماره ۱: ابداع و ابتکار

در این قانون، هدف تحقیق پیرامون موضوع مورد نظر و یافتن بهترین جملات و رویکردها برای متقاعد کردن مخاطبان است که یکی از اساسی‌ترین مراحل در برنامه ریزی برای ارتباط برقرارکردن است.
ابتدا به خوبی در مورد موضوع موردنظرتان فکر کنید. بدین منظور برای سازماندهی تفکر خود می‌توانید از چهار نوع سوال استفاده کنید.

    سوالات مربوط به ماهیت: در این سوالات به ماهیت موضوع نگاه می‌شود. اهمیت موضوع چیست؟ ریشه‌ی مشکل کجاست؟ کدام یافته یا تحقیق نظر شما را تأیید یا رد می‌کند؟
    سوالات مربوط به تعاریف: موضوعی که می‌خواهید در مورد آن صحبت کنید را ابتدا تعریف کنید و عناصر مختلف آن را تحلیل کنید. ازخود بپرسید آیا ابهامی در تعاریف و اصطلاحات وجود دارد؟ آیا می‌توان تفسیر متفاوتی از آنها داشت؟
    سوالات مربوط به کیفیت: در این مورد اصول اخلاقی و کیفیت نظرات خود را بررسی می‌کنید. چه ارزش‌هایی نظرات شما را تحت تأثیر قرار داده‌اند؟ و نتیجه‌گیری شما تا چه اندازه معتبر است؟
    سوالات مربوط به قلمرو قدرت: این مورد در ارتباط با کانال ارتباط است. آیا بهترین حالت را برای انتقال پیام خود انتخاب کرده‌اید؟ (مانند ایمیل، تلفن و…) همچنین به خوبی در مورد اقداماتی که می‌خواهید مخاطبان‌تان پس از شنیدن صحبت‌های شما انجام دهند فکر کنید و بررسی کنید تا چه حد می‌توانید انجام این اقدامات را در نظر آنها ساده کنید.

هنگامی که می‌خواهید چارچوب اولیه‌ی صحبت‌های خود را انتخاب کنید، به اندازه‌ی کافی برای تعریف موضوع مورد‌نظرتان وقت بگذارید. در مورد آن به جمع آوری اطلاعات بپردازید، و مطمئن شوید که تحقیقات‌تان را بر پایه‌ی اطلاعات و منابع معتبر و موثق صورت داده‌اید. سپس مخاطبان خود را مورد بررسی قرار دهید. آنها چه کسانی هستند؟ چه پیش زمینه‌ی فرهنگی دارند؟ سطح درک آنها از موضوع تا چه حد است؟ چه نیاز یا خواسته‌ای از گوش دادن به صحبت‌های شما دارند؟

اگر مخاطبان شما را افراد متفاوت و مختلفی تشکیل می‌دهند آنها را بخش‌بندی کنید تا درک‌تان از نیازهای هر گروه افزایش یابد. به یاد داشته باشید ابتکار مهم‌ترین قانون از ۵ قانون کلی فن‌ بیان است. بیشتر وقت خود را صرف پیاده‌سازی این قانون کنید.
قانون کلی شماره ۲: تنظیم

تنظیم عبارت است از فرایند سازماندهی اطلاعات جهت یافتن بهترین راه برای متقاعد کردن مخاطبان. برای انجام این کار می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید. فرمت معمول این کار که در اینجا آمده است را به شما پیشنهاد می‌دهیم:

    مقدمه
    بیان حقایق ( اطلاعات پیش زمینه‌ای)
    دسته‌بندی ( خلاصه‌ای از کلیه صحبت‌هایی که می‌خواهید انجام دهید.)
    اثبات ( صحبت‌های منطقی و مستدل / متن اصلی سخنرانی یا نوشتار)
    رد کردن ( بر طرف کردن ایرادات و یا مخالفت‌هایی که با صحبت‌های شما شده)
    نتیجه گیری

اینکه چگونه صحبت‌های خود را تنظیم کنید به کانال و شیوه‌ی ارتباطی که انتخاب می‌کنید، بستگی دارد. نوع بستر ارتباطی، نظیر نوشتن ایمیل تأثیرگذار، آماده‌سازی یک ارائه‌ی عالی، وبلاگ نویسی و برگزاری ملاقات موثر، معیار مناسبی در انتخاب استراتژی مناسب برای ساختاردهی و سازماندهی پیام‌تان خواهد بود. وقتی پیام خود را آماده و مشخص کردید.
قانون کلی شماره ۳: سبک

این قانون مشخص می‌کند که چگونه ایده‌ها و نظرات خود را بیان کنید. انتخاب سبک مسئله‌ی مهمی است، چراکه بدون آن مخاطبان نمی‌توانند به آنچه که می‌گویید اعتماد کامل داشته باشند. به عنوان مثال تصور کنید که دو نفر از اعضای تیم شما، محمد و فرزانه، در حال ارائه‌ی مطالب به هیئت مدیره شرکت شما هستند. محمد با لکنت صحبت می‌کند و از استعارات پیچیده و کلمات بسیار تخصصی استفاده می‌کند و باعث گیج شدن مخاطبان خود می‌شود. فرزانه با اشتیاق و ظرافت با مخاطبان ارتباط برقرار می‌کند. او از جملات ساده ولی تأثیرگذار استفاده می‌کند و به نظر می‌رسد که از ارائه‌ی نظرات و ایده‌های خود به آنها لذت می‌برد.

اگر شما مخاطب این دو نفر بودید به سخنان کدام‌شان اعتماد بیشتری داشتید؟ به احتمال بسیار جذب سخنان فرزانه می‌شدید، چرا که حرفه‌ای بودن، هوش و اعتبار را در او می‌بینید و متوجه می‌شوید به آنچه که می‌گوید اعتقاد کامل دارد. سبک شما، به مخاطبان‌تان و شیوه و بستر ارتباطی‌ای که برای انتقال پیام به آنها استفاده می‌کنید، بستگی دارد. سبک‌ها شامل شیوه‌های مختلف صحبت کردن، استفاده از استعارات، نحوه‌ی قصه‌پردازی و حتی جلوه‌های بصری می‌شوند. برای اینکه سبک تاثیرگذارتری داشته باشید، از جملات کوتاه، ساده و با احساس استفاده کنید. تا جایی که می‌توانید سخنان و یا نوشتار خود را زیبا کنید و از کلماتی استفاده کنید که تصورات و احساسات مخاطبان را تحت‌تأثیر قرار دهند.
قانون کلی شماره ۴: به خاطر سپردن

علاوه بر نوشتن سخنان، سخنران باید صحبت‌های خود را به خاطر نیز بسپارد. به سخنرانان توصیه می‌شود که سخنان بزرگان، داستان‌های مرتبط با موضوع و ایده‌های دیگر را جستجو کرده و به خاطر بسپارند تا بتواند در سخنرانی‌های فی‌البداهه‌ای که ممکن است پیش آید از آنها استفاده کنند. این قانون به این معنی است که باید سخنرانی خود را به‌طور کامل تمرین کنید (یا به اندازه‌ی کافی با موضوع آشنا باشید).

پیام‌ها و صحبت‌های شما نیز باید طوری باشد که به‌سادگی در ذهن مخاطبان‌تان نقش ببندد. ایده‌ها، داستان‌ها و جلوه‌های بصری را که می‌خواهید استفاده کنید بررسی کنید. چه تضمینی وجود دارد که مخاطبان شما بلافاصله پس از تمام شدن سخنان و یا متن شما، آن را فراموش نکنند؟ چگونه می‌توانید اثر عمیقی بر آنان گذاشته و احساسات آنها را بر انگیخته کنید.
قانون کلی شماره ۵: رساندن پیام

قانون شماره ۵ مشخصا بر نحوه ارتباط برقرارکردن شما با دیگران تمرکز دارد و شامل زبان بدن، لحن و صدا، طرز بیان، فصاحت، حرکات و ژست شما در حین صحبت کردن است. برای رساندن پیام خود به دیگران باید بین خود و مخاطبان‌تان ایجاد اعتماد کنید. آنها باید بپذیرند که شما معتبر، موثق و قابل‌اعتماد، مطمئن و هوشمند بوده و از دانش کافی پیرامون موضوع مورد‌بحث برخوردار هستید. چه برای مکالمات فی‌البداهه و چه برای یک سخنرانی از پیش تعیین‌ شده، به این نکته توجه داشته باشید.

یکی دیگر از مواردی که باید به آن اهمیت دهید، زمان‌بندی است. فارغ از اینکه می‌خواهید سخنرانی کنید، یک تماس تلفنی دارید یا می‌خواهید ایمیل یا نامه‌ای بنویسید، زمان‌بندی نیز یکی از قسمت‌ها مهم رساندن پیام است. به این فکر کنید که چه زمانی موثرترین زمان برای برقراری ارتباط با مخاطب است. به عنوان مثال، ممکن است اعضای تیم شما علاقه‌مند نباشند درست قبل از تعطیلات یا آخر هفته، خبر بد و یا غیرضروری به آنها بدهید. بنابراین اگر ایمیل خود را در یک زمان مناسب ارسال کنید، ممکن است اثرگذاری بیشتری داشته باشد.

۱۱ تکنیک اثرگذاری یوکل و تریسی؛ چگونه دیگران را متقاعد کنیم؟

اه‌های زیادی برای اثرگذاری بر دیگران وجود دارد. به عنوان مثال، می‌توان با تکیه بر ارزش‌ها و اعتقادات دیگران بر آنها اثر گذاشت، می‌توان با دلیل و منطق و ارائه‌ی شواهد و حقایق آنها را تحت تأثیر قرار داد و یا صرفا با لطف کردن در حق آنها به این هدف رسید.

در این مقاله به بررسی ۱۱ روش مثبت و منفی اثرگذاری بر دیگران می‌پردازیم. با شناختن این راه‌ها می‌توانید از رویکردهای مثبت بهره گرفته و از رویکردهای منفی اجتناب کنید. همچنین می‌توانید بفهمید که چه موقع طرف مقابل‌تان از رویکردهای منفی برای تحت تأثیر قرار دادن شما استفاده می‌کند.
معرفی تکنیک‌های اثرگذاری یوکل و تریسی

«گری یوکل» (Gary Yukl) و «بروس تریسی» (J. Bruce Tracey) پژوهشگران حوزه‌ی رهبری در مدیریت، بیش از یک دهه پیرامون اثرگذاری در محیط کار پژوهش کرده‌اند. آنها ۱۱ تکنیک مختلف اثرگذاری را که افراد معمولا در محیط کارشان از آن استفاده می‌کنند، شناسایی کرده‌اند. یوکل این ۱۱ تکنیک را در سال ۱۹۸۱ در کتابی تحت عنوان رهبری در سازمان منتشر کرده است. روش‌های مذکور در دو دسته‌ی تاکتیک‌های مثبت و منفی ارائه شده‌اند:
تاکتیک‌های مثبت

    متقاعدسازی منطقی
    آگاهی‌بخشی
    پیشنهاد الهام‌بخش بودن
    مشورت و همفکری
    بده‌بستان
    همکاری

تاکتیک‌های منفی

    مشروعیت
    ائتلاف
    فشار
    چاپلوسی
    درخواست شخصی

در ادامه به هرکدام از این تاکتیک‌ها نگاهی انداخته و خواهیم دید که چگونه می‌توان از تاکتیک‌های مثبت استفاده بیشتری کرد.
تاکتیک‌های مثبت اثرگذاری

در اینجا به بررسی تاکتیک‌های مثبت می‌پردازیم. تاکتیک‌های مثبت روش‌هایی هستند که استفاده از آنها نه تنها به رابطه‌ی شما با دیگران لطمه ای نخواهد زد، بلکه باعث تاثیرگذاری بیشتر شما بر دیگران می‌شود.
۱. متقاعدسازی منطقی

در این روش شما با استفاده از حقایق غیرقابل انکار، توضیحات واضح و بیانات منطقی به متقاعدکردن طرف مقابل می‌پردازید. به عنوان مثال، تصور کنید که ایده‌ی یک محصول جدید را با تیم مدیریت شرکت مطرح می‌کنید. متوجه می‌شوید که یکی از اعضای هیئت مدیره علاقه‌ای به پیشنهاد شما ندارد. پس با استفاده از آمار و ارقامی که در تحقیقات خود به دست آورده‌اید برای او توضیح می‌دهید که محصول جدید به چه صورت می‌تواند منجر به افزایش سهم بازار شرکت گردد.

در مواقعی که می‌خواهید بر روی کسی که با شما منافع مشترک دارد تأثیر بگذارید؛ متقاعدسازیِ منطقی، موثرترین روش خواهد بود. برای استفاده از این تکنیک، جمع آوری داده‌ها را به بهترین شکل ممکن انجام دهید و از دقت و درستی و مرتبط بودن آمار و ارقام و تئوری‌های مورد استفاده‌تان، اطمینان حاصل کنید. همچنین با داشتن اطلاعات کافی و جامع می‌توانید به اشکالات و سوالاتی که در تصمیم گیری‌های گروهی و یا جلسات طوفان فکری پیش می‌آید پاسخ دهید.
۲. آگاهی‌بخشی

با آگاهی بخشی می‌توانید برای طرف مقابل شرح دهید که چگونه درخواست، ایده و یا پروپوزال شما برای وی سودمند خواهد بود. در این حالت، پروژه به خودی خود به او سود نخواهد رساند، بلکه سود مورد نظرش نتیجه‌ی حمایت و مشارکت او در پروژه خواهد بود. به عنوان مثال تصور کنید که یکی از اعضای تیم شما راضی به مشارکت در پروژه‌ی مخاطره آمیز جدید نیست. اما از سویی شما به تخصص او نیاز دارید و می‌دانید که او نیز خواهان رسیدن به ارتقای شغلی است. برای او شرح می‌دهید که اگر این پروژه به موفقیت برسد همه‌ی اعضای تیم کار را برای هیئت مدیره ارائه خواهند کرد و این امر می‌تواند منجر به ارتقای وی شود.
نکته:
این تکنیک یه طور ویژه برای افرادی مناسب است که برای نیازهای خود نسبت به نیازهای تیم و یا سازمانشان اهمیت بیشتری قائل هستند.
۳. پیشنهاد الهام‌بخش

هنگامی که با احساسات، ارزش‌ها، امید، آرزو و ایده‌آل‌های یک شخص سروکار دارید، از این روش استفاده کنید. الهام‌بخشی به شما کمک می‌کند تا ارتباطی قدرتمند میان شخص و پروژه به وجود آورید. این ارتباط انگیزه‌ی قدرتمندی برای وی خواهد بود.

برای مثال، فرض کنید شما قصد دارید تا از یک رویداد اجتماعی که پیرامون نظافت محیط صورت می‌گیرد، حمایت مالی کنید. برای انگیزه‌بخشی به افراد به منظور داوطلب شدن و همکاری در این فعالیت، به آنها توضیح می‌دهید که چگونه تلاش‌های آنها منجر به زیباسازی منطقه و فراهم آوردن رفاه افراد جامعه می‌گردد و چگونه باعث ایجاد امنیت و سلامت کودکان و حیات‌وحش منطقه خواهند شد. برای اکثر مردم این گفته‌ها الهام بخش خواهند بود.

برای استفاده از این رویکرد باید بیاموزید که چگونه در دیگران انگیزه ایجاد کنید. همچنین برای اثرگذاری بر اعضای تیم‌تان، به‌خوبی به ارزش‌هایی که هنگام استخدام آنها در نظر داشته اید، فکر کنید و سپس درخواست خود را برای رسیدن به ارزش‌ها و همچنین اهداف، آرزوها و رویاهای آنها مطرح کنید. برای ایجاد ارتباطی قوی میان احساسات طرف مقابل و پیامی که می‌خواهید به او منتقل کنید، بهتر است که از روش‌هایی مثل داستان‌سرایی استفاده کنید.
۴. مشورت و همفکری

در این رویکرد از مردم می‌خواهید که شما را در برنامه ریزی برای دستیابی به اهداف‌تان یاری کنند.

به عنوان مثال فرض کنید می‌خواهید یک سیستم کارآمدتر برای مدیریت بخش‌های مختلف فرآیند فروش شرکت‌تان پیاده‌سازی کنید. پروژه، پروژه‌ی عظیمی است و می‌دانید که در این پروژه موفق نخواهید شد مگر اینکه تمام اعضای تیم‌تان با تمام توان از آن حمایت کنند.

پس از اعضای تیم‌تان می‌خواهید تا شما را در یافتن یک راهکار مناسب یاری و مشاوره دهند. این تاکتیک به طور ویژه زمانی مفید است که مسئول ایجاد تغییر در سازمان‌تان شده‌اید و نیاز دارید که هرکدام از اعضای تیم‌تان با پذیرش قسمتی از کار، شما را در به سرانجام رساندن آن یاری کنند.

این تاکتیک در مواقعی که افراد مهارت، دانش، و منابع لازم و مناسب برای به انجام رساندن مأموریت و دستیابی به اهداف آن را در اختیار ندارند یا در زمانی که چیزی که از آنها می‌خواهید در تضاد با منافع‌شان است، چندان کارآمد نخواهد بود.
۵. بده‌بستان

این تکنیک که بر پایه‌ی عمل متقابل بنا شده است، بر پاداش دادن به دیگران بابت کمک‌ها و مشارکت آنها در رسیدن به اهداف دلالت دارد. این پاداش می‌تواند از جنس منابع، اطلاعات و یا کمک کردن متقابل در پروژه‌ای دیگر و یا هر چیز ملموس و قابل درک دیگری باشد.

به عنوان مثال فرض کنید تا پایان وقت اداری باید گزارشی را تکمیل کنید ولی برای به اتمام رساندن آن نیاز به دستیار دارید. از یکی از همکاران‌تان می‌خواهید که در جمع‌آوری داده‌ها به شما کمک کند. در این شرایط کمک کردن به شما هیچ منفعتی برای او ندارد و چه بسا ممکن است او را از کارهای خود نیز عقب بیاندازد. اما می‌دانید که همکارتان دوست دارد وقت بیشتری را با خانواده‌اش بگذراند.

پس به او پیشنهاد می‌دهید اگر به شما کمک کند تا گزارش‌تان را آماده کنید شما نیز در اتمام کارش او را یاری می‌کنید و بدین ترتیب او این فرصت را خواهد داشت تا یک روز بیشتر مرخصی بگیرد و در کنار خانواده‌اش باشد.

این تاکتیک زمانی مناسب است که از دیگران درخواستی دارید که به خودی خود منفعتی برای آنها ندارد و علاوه بر آن ضمن افزایش استرس کاری، زمان آنها را نیز می‌گیرد.
۶. همکاری

با استفاده از این تاکتیک شرایط را به گونه‌ای فراهم می‌کنید که طرف مقابل، به همراه شدن با شما و پذیرش درخواست‌تان، تمایل پیدا کند و قبول کردن پیشهادتان برای او آسان‌تر شود. به عنوان مثال فرض کنید که می‌خواهید جلسه‌ای برای ملاقات یکی از مشتریان خود ترتیب دهید، اما او به دلیل طولانی بودن مسیر و کمبود وقت علاقه‌ای به شرکت در این جلسه ندارد.

پس به جای اینکه او به دفتر شما بیاید، ترتیبی می‌دهید که اعضای تیم شما برای ملاقات او به دفترش بروند. به این صورت، او صرفا باید وقت اندکی برای شرکت در جلسه اختصاص دهد و نیازی به طی مسافت طولانی و صرف وقت زیاد نخواهد داشت.
نکته:
تاکتیک همکاری ممکن است شبیه به تاکتیک بده بستان به نظر برسد، زیرا در هر دو تاکتیک به طرف مقابل پیشنهاد می‌دهید که کاری برای او انجام دهید. تفاوت کلیدی بین این دو تاکتیک در این است که در بده بستان شما در قبال انجام خواسته‌تان، پیشنهادی به طرف مقابل می‌دهید اما در همکاری شرایط را طوری فراهم می‌کنید که صرفا پذیرش درخواست‌تان برای او آسان‌تر گردد.
تاکتیک‌های منفی

اگر از رویکردهای منفی برای اثرگذاری استفاده می‌کنید ممکن است به دیگران ، رابطه‌تان با آنها و همچنین اعتبارتان آسیب برسانید. اما مهم است که با این تاکتیک‌ها آشنایی داشته باشید تا هنگامی که طرف مقابل در مواجهه با شما از آنها استفاده کرد متوجه شوید و بتوانید شرایط را کنترل کنید.
۷. مشروعیت

افراد هنگامی از این تاکتیک استفاده می‌کنند که می‌خواهند خود را در موضع قدرت و حق قرار دهند تا در این موضع از شما درخواست انجام کاری را داشته باشند. بدین ترتیب که به در خواست خود و موقعیتی که در آن قرار دارند مشروعیت می‌بخشند. ممکن است تلاش کنند به شما القا نمایند که درخواست‌شان در راستای سیاست‌ها، قوانین و فعالیت‌های سازمان است و پذیرش آن به نحوی حتی وظیفه‌ی شما است!

افراد معمولاً همراه با درخواست‌های غیرمنطقی و یا در مواقعی که از میزان قدرت و نفوذ طرف مقابل اطلاعی ندارند از این تکنیک استفاده می‌کنند. این تاکتیک با ایده‌ی قدرت مشروع رابطه دارد. استفاده از این تاکتیک هنگامی مناسب است که اشکال و روش‌های مثبت اثرگذاری جواب نمی‌دهند.
۸. ائتلاف

وقتی شخصی از افراد دیگر نظیر رئیس، مشتریان و همکاران و یا اعضای تیم شما استفاده می‌کند تا روی شما تأثیر بگذارد، از تاکتیک ائتلاف استفاده کرده است. در حقیقت با متحد شدن با دیگران به شما فشار آورده تا شما را مجبور به انجام کاری می‌کنند.

شخصی که می‌خواهد شما را تحت تأثیر قرار دهد، ممکن است از دیگران بخواهد تا به طور مستقیم روی شما اثر بگذارند یا ممکن است از نظرات دیگران برای تحت تأثیر قرار دادن تصمیمات شما استفاده کند.
۹. فشار

افراد هنگامی که می‌خواهند شما را بترسانند و از شدت عمل استفاده کنند، تاکتیک فشار را به کار می‌گیرند. ممکن است حتی پس از شنیدن نه از شما، با تکرار کردن پیاپی درخواست‌شان سعی در تغییر تصمیم شما داشته باشند. یا شاید با این تکنیک تلاش کنند که از قدرت شما بکاهند و اعتبار شما را متزلزل کنند.

تاکتیک فشار معمولاً با استفاده از قلدری پیاده می‌شود و باعث می‌شود احساس ناراحتی، استرس، آزردگی و عصبانیت در شما به وجود بیاید.
۱۰. چاپلوسی

برخی از افراد قبل از اینکه درخواست‌شان را مطرح کنند سعی می‌کنند با چاپلوسی احساس خوبی در شما ایجاد کنند و از این طریق احتمال اینکه درخواستشان را بپذیرید بالا برود. به عنوان مثال ممکن است قبل از اینکه از شما درخواستی بکنند، به ستایش شما بپردازند و یا در حق شما لطفی کنند. اگر این ستایش و تعریف کردن بدون صداقت و حسن نیت و کاملا ریاکارانه باشد و یا لطفی که در حق شما می‌شود به خاطر این باشد که به جای آن از شما چیزی طلب کنند؛ می‌تواند ادامه این رابطه را کاملا مخدوش کند.
۱۱. درخواست شخصی

وقتی که افراد با تکیه بر دوستی، وفاداری، مهربانی و سخاوت از شما درخواست می‌کنند، در حقیقت تاکتیک درخواست شخصی را به کار برده اند. این تاکتیک اثرگذاری ممکن است این احساس را در شما ایجاد کند که طرف مقابل می‌خواهد سرتان کلاه بگذارد یا می‌خواهد با سوءاستفاده از ارزش‌های اخلاقی از شما امتیاز بگیرد.

با یادگیری و تمرین این ۱۱ تاکتیک و همچنین زمان درستِ به‌کارگیری آن، می‌توانید بهترین تاثیر ممکن را روی دیگران بگذارید.

معرفی مدل اعتماد سازی بلانچارد (ABCD)

اعتماد یکی از ضروری‌ترین و حیاتی‌ترین قسمت‌های روابط شما را تشکیل می‌دهد و در کار تیمی اهمیت آن دوچندان می‌گردد. به‌عنوان مثال در نظر داشته باشید که چقدر مهم و حیاتی است که دو همکار آتش‌نشان به یکدیگر اعتماد داشته باشند و در طول مأموریت بتوانند روی یکدیکر کاملاً حساب کنند. چرا که زندگی‌شان در دست یکدیگر است. بدون وجود اعتماد متقابل مأمورین آتش‌نشان نمی‌توانند بدون اتلاف وقت ناشی از تردید، دستورات را اجرا کنند و قادر نخواهند بود با سرعت و اطمینان کافی مأموریت خود را انجام داده و جان مردم را نجات دهند و عملکرد تیمی خوبی نخواهند داشت.
[yektanet.com]

شاید کارتان شما را به اندازه‌ی آتش‌نشانان، در موقعیت مرگ و زندگی قرار ندهد، اما همچنان برای رسیدن به بهترین عملکرد تیمی، اعتماد عاملی ضروری و حیاتی است. اعتماد متقابل باعث می‌شود تا با آزادی عمل در محیط کارتان با افراد دیگر همکاری داشته باشید. اعتماد متقابل، اعتماد به نفس لازم برای خلق ایده‌های نوآورانه و خلاقانه را به شما می‌دهد و کمک‌تان می‌کند تا دستاوردهای بسیار بیشتری نسبت به زمانی که به تنهایی کار می‌کنید، داشته باشید.

در این مقاله به بررسی مدل ABCD اعتماد می‌پردازیم. این مدل چهار رفتاری که برای ایجاد و پرورش اعتماد متقابل لازم دارید را تشریح می‌کند. در ادامه نیز به بررسی راه‌های تقویت هرکدام از این رفتارها و افزایش سطح اعتماد در روابط شخصی و حرفه‌ای خواهیم پرداخت.
توضیح مدل (ABCD)

مدل ABCD اعتماد توسط کن بلانچارد، سینتیا اولمستد و مارتا لاورنس در سال ۲۰۱۳ و در کتابی تحت عنوان “!Trust Works” ارائه شده است. پس از شش سال پژوهش، نویسندگان کتاب، چهار ویژگی اصلی را که برای افزایش اعتماد در روابط لازم است، معرفی کرده‌اند. آنها این چهار ویژگی اصلی را با حروف C ،B ،A و D مشخص کرده‌اند که عبارت‌اند از:

    توانمند بودن (Able)
    باورپذیر بودن (Believable)
    ارتباط برقرار کردن (Connected)
    قابل اطمینان (اتکا) بودن (Dependable)

با تقویت هرکدام از این ویژگی‌ها می‌توانید میان خود و دیگران اعتماد ایجاد کنید و به آنها این حس را بدهید که می‌توانند با خیال راحت به شما اعتماد کنند.
اهمیت اعتمادسازی

اعتماد همانند اعتبار و حسن شهرت است که به دست آوردنش ممکن است یک عمر طول بکشد ولی ممکن است در یک لحظه از دست برود.

اعتماد یکی از اساسی‌ترین مکانیزم‌های حفظ و بقای بشر است. چرا که بقای نوع بشر در پرتو زندگی اجتماعی تحقق می‌یابد. اما برای زندگی و کار کردن در کنار یکدیگر باید به یکدیگر اعتماد داشته باشیم. در غیراین صورت سوءظن و سرزنش و هراس به میان می‌آید و مانع برقراری ارتباط، پیوند و همکاری میان افراد می‌شود. به این دلیل سازمان‌هایی که فرهگ اعتماد متقابل را در خود نهادینه و ترویج می‌کنند نسبت به سازمان‌هایی که این‌چنین نیستند، شرایط بهتری دارند. چرا که افراد تیم بیشتر درگیر کار گروهی می‌شوند، بهروه‌وری آنها افزایش می‌یابد و تعهد بیشتری به اهداف و مأموریت‌های سازمان خواهند داشت. همچنین احتمال لذت بردن از کار در آنها بالاتر می‌رود و زندگی شغلی (کاری) سالم‌تر و خوشایندتری خواهند داشت.
چهار عنصر اصلی اعتمادسازی

در اینجا با جزئیات بیشتر نگاهی به چهار عنصر اعتماد می‌اندازیم و به بررسی راه‌هایی خواهیم پرداخت که از طریق آنها می‌توان این چهار عنصر را تقویت نمود.
توانمند باشید (Able)

وقتی کسی توانمند باشد می‌تواند قابلیت‌های خود را به دیگران نشان دهد. همیشه کار با کیفیت و با استاندارد بالا و باثبات از خود به نمایش می‌گذارد، از ابتکار و استعداد خود برای حل مسائل استفاده می‌کند، و همیشه تلاش می‌کند تا بهترین ِخود باشد.

برای ایجاد اعتماد سعی کنید که در کار خود به ثبات و همچنین نتایجی با کیفیت بالا دست یابید. کارهایتان را سر موعد مقرر به اتمام برسانید، نقش خود را در کار تیمی به خوبی ایفا کنید، و با تعهد کامل سعی کنید در تیم خود تفاوت ایجاد کرده و در بهتر شدن آن بکوشید.

با زمان گذاشتن برای ارتقای حرفه‌ای خود و به روز نگه داشتن اطلاعات‌تان در مورد صنعتی که درآن مشغول به کار هستید، مهارت‌های خود را ارتقا دهید. دانش و مهارتی که با مطالعه‌ی مداوم به دست می‌آورید به دیگران نشان خواهد داد که شما برای کار خود اهمیت و ارزش قائلید. در ضمن این مطالعات و تلاش‌ها تخصص لازم را به شما می‌دهد تا بتوانید برای تیم و سازمان خود مفید و ارشمند واقع شوید.

دانش و مهارت خود را با میل و رغبت در اختیار دیگران بگذارید و هرکاری که می‌توانید انجام دهید که باعث پیشرفت آنها شوید. اگر به دیگران نشان دهید که برای پیشرفت و موفقیت آنها اهمیت قائل هستید به سرعت می‌توانید اعتماد آنها را به دست آورید.
باورپذیر باشید (Believable)

افرادی باورپذیرند که صداقت داشته باشند. آنها همیشه آمادگی این را دارند که درصورت اشتباه کردن، به آن اعتراف کنند و هیچ وقت پشت سر دیگران بدگویی نمی‌کنند. برای تقویت باورپذیری در خود همیشه با همکاران‌تان صادق و روراست باشید. حتی دروغ‌های کوچک و بی‌ضرر هم می‌تواند اعتماد دیگران به شما را خدشه دار کنند. اگر مرتکب اشتباهی شدید آن را بپذیرید و از شکست‌های خود درس بگیرید.

بسیار مهم است که سر قول خود بایستید. اگر کسی با توجه به اعتمادی که به شما دارد به شما چیزی گفت و آن حرف را با شما درمیان گذاشت، به اعتماد او احترام بگذارید. به دیگران نشان دهید که می‌توانند با خیال راحت رازهای خود را با شما درمیان بگذراند. این کار باعث افزایش اعتبار شما می‌شود و بیش از پیش باعث قابل‌اعتماد بودن شما می‌گردد.

با اجتناب از شایعه‌پراکنی و سخن‌چینی، راستی و درستی خود را نشان دهید. پشت سر دیگران حرف نزنید و بیاموزید که چطور با درایت و ظرافت سیاست‌های محل کار خود را جهت دهید. وقتی حاضر نباشید به حرف زدن پشت سر دیگران تن دهید، کم‌کم در دیگران حس امنیت ایجاد می‌کنید و نشان خواهید داد که می‌توان به شما اعتماد کرد که همیشه کار درست را انجام خواهید داد.
با همه در ارتباط باشید (Connected)

کسانی که ارتباط‌‌‌شان را با علاقه و به طور مداوم با دیگران حفظ می‌کنند، با این کار به آنها اهمیت می‌دهند. این افراد روابط خوبی دارند و به همراهان و دوستان خود علاقه نشان می‌دهند، همدل هستند و علاقه‌مندند که جهت ایجاد یک ارتباطات مستحکم و ارزشمند، در مورد خودشان با دیگران صحبت کنند.

برای عمق دادن به ارتباطات خود با دیگران، از مهارت‌های گوش دادن فعال استفاده کنید و برای بهتر شناختن‌شان با آنها زمان بگذرانید. گوش دادن مهارتی بسیار بسیار مهم است که متأسفانه خیلی اوقات نادیده گرفته می‌شود. وقتی دیگران می‌بینند که شما با تمام وجود و علاقه به آنچه که می‌خواهند بگویند گوش فرا می‌دهید و این طور نیست که صرفاً منتظر شوید تا حرف‌شان تمام شود و حرف خودتان را بزنید، ارتباط به مراتب عمیق‌تری با شما برقرار خواهند کرد.

علاوه بر این موارد، وقتی همکاران و اعضای تیم‌تان کاری را به خوبی انجام می‌دهند، با قدرشناسی و ستایش آنها به خاطر تلاش‌ها و توانمندی‌هایشان می‌توانید ارتباط خود با آنها را تقویت کنید. این ستایش و قدردانی صادقانه احساس خوبی به دیگران می‌دهد که به افزایش اعتمادشان به شما بسیار کمک خواهد کرد. با گفتن برخی از رازها و حرف‌های مهم‌تان به دیگران نشان دهید که به آنها اعتماد دارید. این کار به آنها اجازه می‌دهد تا شما را بهتر بشناسند و بیش از پیش با شما راحت باشند.
قابل اطمینان (اتکا) باشید (Dependable)

وقتی قابل اطمینان خواهید بود که سر قول‌تان بایستید و به گفته‌های خود عمل کنید و در کار خود منظم و با ثبات باشید و بتوان بر روی شما حساب کرد.

همیشه سر قول‌تان بمانید و طوری عمل کنید که بتوان روی حرف‌ها و اقدامات‌تان حساب کرد و به دیگران نشان دهید که می‌توانند به شما تکیه کنند. وقت شناس باشید. تأخیر نشان دهنده‌ی بی دقتی و احترام نگذاشتن به دیگران است و منجر به کاهش اعتماد دیگران به شما خواهد شد. (به یاد داشته باشید که تفاوت‌های فرهنگی بسیاری در مورد مقوله‌ی وقت شناسی وجود دارد. در برخی جوامع حساسیت چندانی روی زمان دقیقی که از قبل تعیین شده وجود ندارد ولی در برخی جوامع دیگر حتی یک دقیقه تأخیر پذیرفته نیست.)

یکی دیگر از نشانه‌های قابل‌اعتماد بودن پاسخگویی است. پاسخگویی به تماس‌ها و ایمیل‌ها در زمان مناسب به دیگران نشان می‌دهد که شما در کارهایتان برنامه‌ریزی و نظم خوبی دارید. البته این به این معنی نیست که باید به همه‌ی درخواست‌هایی که از شما می‌شود جواب مثبت بدهید. بسیار مهم است که زمان و قرار و مدارهای خود را مدیریت کنید. پس در مورد اینکه چه کاری را می‌توانید انجام دهید یا نمی‌توانید، صادق باشید مقاله‌ی چطور بدون ناراحت کردن دیگران به آنها نه بگوییم به شما نشان خواهد که چگونه بدون آسیب رساندن به رابطه‌تان با دیگران، بتوانید درخواست‌های آنها (که از پس‌شان بر نمیایید) را رد کنید.

10 اشتباه رایج در مذاکره

اهمیت انجام یک مذاکره بر هیچ‌کس پوشیده نیست، همه‌ی مدیران موفق می‌دانند برای به انجام رسیدن یک پروژه، به دست آوردن توافق یا مشخص کردن زمان‌بندی کارها برای اعضای تیم‌شان، به مذاکره نیاز دارند. اگر نتوانید به طور موثر و مفید مذاکره کنید، در کارتان به مشکل خواهید خورد. به عنوان مثال ممکن است کسب‌وکار و یا اعتبار و احترام‌تان نزد اعضای تیم‌تان را از دست بدهید و نتوانید در حل مشکلات موفق عمل کنید.

در این مقاله نگاهی به ۱۰ اشتباه رایج در مذاکره (بدون ترتیب خاص از نظر اهمیت) می‌اندازیم و خواهیم دید که چطور می‌توان از این اشتباهات اجتناب کرد.
نکته:
رویکردهایی متفاوتی برای مذاکره وجود دارد. رویکردهایی نظیر مذاکره توزیعی، مذاکره‌ی یکپارچه، مذاکره‌ی برد-برد. همچنین ابزارهایی نظیر مدل لایه‌ای تعارض و ماتریس مذاکره‌ی لویکی-هیام می‌توانند شما را در انجام موثرتر مذاکرات یاری کنند. برای درک بهتر راه های افزایش مهارت‌های مذاکره، مقالات ما در این حوزه را مطالعه کنید.
اشتباه شماره ۱: عدم آماده سازی مناسب

حتی اگر کاملا برای‌تان روشن است که در یک مذاکره به دنبال به دست آوردن چه هستید، بازهم لازم است که خود را پیش از مذاکره آماده کنید و خواسته‌ها و آن‌چه که می‌خواهید مطرح کنید را با دقت با خود مرور کنید.

وقتی با آمادگی قبلی وارد مذاکره می‌شوید، اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت. اگر بتوانید در طول صحبت‌هایی که می‌کنید دانش خود پیرامون موضوع مورد بحث را به طرف مقابل نشان دهید او شما را جدی‌تر می‌گیرد. همچنین با آماده‌سازی مناسب، احتمال این‌که مطالب موردنظرتان را حین مذاکره فراموش کنید، کاهش می‌یابد. این موضوع از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است، چرا که اگر بخشی از خواسته‌ها و مطالب موردنظرتان را فراموش کنید و مذاکره به اتمام برسد و احیاناً توافقی حاصل شود بسیار دشوار خواهد بود که بتوانید خواسته‌های فراموش‌شده را دوباره مطرح کنید و در توافق بگنجانید.

اگر می‌خواهید وارد مذاکره‌ی گروهی شوید، پیش از مذاکره با اعضای تیمتان هماهنگی‌های لازم را صورت دهید و مشخص کنید که هرکس باید چه چیزی بگوید. گفته‌ها و خواسته‌هایتان را هماهنگ و مشخص کنید، شاید نقش‌بازی در این مورد به کار بیاید. با یکدیگر در مورد خواسته‌های احتمالی طرف مقابل به بحث و گفتگو بپردازید و بررسی کنید که برای رسیدن به توافق، آمادگی کنار آمدن با چه شرایطی را دارید. نت‌برداری کنید و آن‌ها را در جلسه‌ی مذاکره همراه خود داشته باشید.
اشتباه شماره ۲: رابطه برقرار نکردن

ممکن است مواردی پیش بیاید که مجبور باشید بدون اشتیاق و آمادگی قبلی وارد یک مذاکره شوید و از خواسته‌های طرف مقابل نیز هیچ آگاهی‌ای نداشته باشید. با این وجود سعی کنید که در صورت امکان با طرف مقابل رابطه برقرار کنید. با مکالمات کوتاه اعتماد ایجاد کنید. این کار به شما دید بهتری نسبت به اهداف، آرزوها و هراس‌های طرف مقابل از فرآیند مذاکره می‌دهد. ممکن است گفتگوی سخت و پرتنشی پیش رو داشته باشید. پس با ایجاد یکه رابطه‌ی خوب بین خود و طرف مقابل می‌توانید احتمال اینکه به یک توافق رضایت بخش برسید را افزایش دهید.
اشتباه شماره ۳: ترس از رنجاندن طرف مقابل

تلاش برای تضمین رسیدن به بهترین توافق ممکن برای شما، تیم و سازمان‌تان، می‌تواند توأم با اضطراب و دلهره باشد. ممکن است هراس داشته باشید که مبادا حرف اشتباهی بزنید، زودتر از موعد مناسب به بحث خاتمه دهید و یا بیش از حد اصرار بکنید. شاید رد کردن درخواست دیگران شما را خجالت زده و مضطرب می‌کند، مخصوصاً اگر سبک رهبری شما مبتنی بر رضایت طرفین باشد.

می‌توانید با تداعی این موضوع برای خود که مذاکره با مشاجره تفاوت دارد، این احساسات را کنترل کنید. بر خلاف مشاجره که در آن هر کدام از طرفین در رد یا تأیید چیزی بحث می‌کنند، هدف از مذاکره دستیابی به توافقی برای هر دو طرف است. با توجه به اینکه طرفین خواسته‌های متفاوتی دارند، شما فقط باید در طول بحث به این نقطه برسید (به عنوان بخشی از فرآیند مذاکره) که آماده‌ی انجام چه کارهایی هستید و چه کارهایی را انجام نخواهید داد.
اشتباه شماره۴: گوش ندادن

برای اینکه مذاکره کننده‌ی خوبی باشید، لازم است که به خوبی به حرف‌های طرف مقابل گوش دهید. اگر بیش از اندازه صحبت کنید و اجازه ندهید که او حرفش را بزند، رسیدن به توافق دشوارتر خواهد شد و ممکن است او را ناراحت و عصبانی کنید. اگر از مهارت گوش دادن به خوبی بهره‌مند باشید، می‌توانید خواسته‌های طرف مقابل را دریابید، منافع مشترکتان را (در صورت وجود) شناسایی کنید و متوجه شوید که تا چه اندازه موقعیت‌هایتان با هم در تضاد یا تداخل‌اند. برای درک صحیح انگیزه‌ها و منافع طرف مقابل از تکنیک‌های گوش دادن فعالانه و گوش دادن همدلانه استفاده کنید.
اشتباه شماره ۵: مشخص نکردن بهترین گزینه‌های جایگزین خود

اصطلاح بتنا (BATNA، مخفف شده‌ی عبارت بهترین گزینه‌های جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره) از کتاب “Getting to Yes” نوشته‌ی راجر فیشر و ویلیام یوری، گرفته شده است.

اگرچه هدف اصلی از مذاکره کردن رسیدن به خواسته‌هایتان است، اما باید در مورد بهترین گزینه‌ای که می‌تواند جایگزین گزینه‌ی اول شما شود، تصمیم‌گیری کنید. با این کار می‌توانید عدم توفیق در حصول خواسته‌ی اول را فراموش کرده و با گزینه‌ی جایگزین به دنبال رسیدن به توافق در خور توجهی باشید.
بتناهای خود را قبل از مذاکره مشخص کنید، و مطمئن شوید که حقیقتاً می‌دانید که خروجی و نتیجه‌ی خوب از نظر شما چیست.

داشتن بتناهای خوب به شما کمک می‌کند تا در طول مذاکره قدرت مانور بیشتری داشته باشید و به طور بالقوه به توافقی بهتر از آنچه که تصور می‌کنید دست یابید، چرا که حق انتخاب خود را گسترش داده‌اید.
اشتباه شماره ۶: احتیاط بیش از حد

باید نسبت به نتیجه‌ی مذاکره حساس و محتاط باشید، ولی نه تا حدی که به دلیل احتیاط بیش از حد و ترس از به نتیجه نرسیدن مذاکره، تصمیمات اشتباه بگیرید. به عبارت دیگر، احساسات خود را مدیریت کنید و به فرآیند مذاکره به مثابه یک بازی نگاه کنید و با در نظر گرفتن همه‌ی جوانب کار، تصمیم بگیرید.

اگر این توانایی را داشته باشید که از خیر مذاکره بگذرید و در صورت لزوم آن را ترک کنید، می‌توانید در آینده موقعیت قوی تری در مذاکره به دست بیاورید که طرف مقابل را وادار میکند که برای نگه داشتن شما در مذاکره، امتیازاتی بدهد، چرا که در می‌یابد برای به نتیجه رساندن مذاکره باید پیشنهاد بهتری به شما بدهد.
نکته:
برای قرار گرفتن در شرایطی که گفته شد، مطمئن شوید که گزینه‌های جایگزین متعددی دارید که به شما حق انتخاب گسترده‌ای می‌دهند، اگر فقط یک انتخاب داشته باشید، در موضع ضعف قرار خواهید گرفت و بهتر است این کار را نکنید.
اشتباه شماره ۷: بعضی از شرایط را غیرقابل مذاکره فرض کردن

شرایط زیر را در نظر بگیرید:

یک فوتبالیست معروف یک قراداد میلیاردی چهارساله با یک تیم مطرح امضاء کرده است. طبق این قرارداد این بازیکن با حقوق و مزایای مشخص شده به مدت ۴ سال باید در تیم بماند و جریمه‌ی بسیار سنگینی برای فسخ قرارداد در نظر گرفته شده است. اما در طول فصل، او آمادگی و فرم همیشگی خود را از دست می‌دهد و از طرفی هم تیم حریف به جذب او علاقه نشان می‌دهد. او با تیم خود به مذاکره می‌نشیند و با هم توافق می‌کنند که با توجه به عدم رضایت آن‌ها از عملکرد او و مبلغ بالای قراردادش، با صرف نظر کردن از جریمه‌ی در نظر گرفته شده، برای فسخ قرار داد او به صورت توافقی اقدام کنند. بدین ترتیب او در فصل آینده در تیم جدید بازی می‌کند و رضایت همه‌ی طرف‌های مذاکره حاصل می‌گردد. این مثال نشان می‌دهد هیچ چیز غیرقابل مذاکره نیست. اگر همه چیز را قابل مذاکره ببینید، انتخاب‌های بسیاری پیش رو خواهید داشت و احتمال موفقیت‌تان افزایش می‌یابد.
اشتباه شماره ۸: تمرکز بر روی قیمت

محور اصلی مذاکرات در کسب و کارها عمدتاً مسائل مالی است. اما اگر صرفاً با تمرکز بر روی قیمت، وارد مذاکره شوید (صرفاً خواهان کاهش یا افزایش قیمت باشید) این خطر وجود دارد که خود یا طرف مقابل را در تنگنا قرار دهید. البته که قیمت مسئله‌ی مهمی است ، اما فقط یکی از جنبه‌های معامله است. موارد دیگری را که می‌شود بر سر آن‌ها مذاکره کرد را هم در نظر بگیرید. به عنوان مثال، شاید بتوانید روی یک بند انحصار و خدمات ویژه و … کار کنید و شرایط معامله را از طرق مختلف بهبود ببخشید.
اشتباه شماره ۹: به دنبال «بُرد» بودن

اگر به هر شکلی شده فقط به دنبال برد باشید دستیابی به توافق دشوار خواهد شد، حتی اگر از موضع قدرت وارد مذاکره شده باشید. مؤثرترین نوع مذاکره، مذاکره‌ای است که در آن طرفین، با احساس رضایت و داشتن دستاورد، میز مذاکره را ترک کنند. ممکن است تمام آنچه می‌خواستند را به دست نیاورند، اما باید به اندازه‌ی کافی دستاورد داشته باشند که انجام معامله برای‌شان بیارزد.

برای رسیدن به توافق، بسیار مهم است که حریص نباشید. وقتی طرف مقابل خواهان رسیدن به توافق باشد و شرایط معامله برای هردو طرف قابل قبول باشد، اگر با سخت گیری شما مذاکره به مشکل بخورد، مذاکرات آینده را نیز به خطر می‌اندازید. به عبارت دیگر بیاموزید که کی وقت خاتمه دادن به مذاکره است. برای اینکه ببینید چطور می‌توان به یک توافق منصفانه دست یافت، مقاله‌ی مذاکره‌ی برد-برد را مطالعه بفرمائید.
اشتباه شماره ۱۰: اولتیماتوم دادن

اگر در مذاکرات اولیه از عبارت ” این آخرین و بهترین پیشنهاد ماست” استفاده کنید، دیگر جایی برای ادامه‌ی گفتگو باقی نمی‌گذارید. وقتی از چنین اولتیماتومی استفاده کنید، طرف مقابل را در تنگنا قرار داده و شانس رسیدن به توافق را تا حد زیادی کاهش می‌دهید. این رویکرد همراه با تهاجم و تحکم خواهد بود. البته گاهی لازم است از این روش استفاده کرد؛ وقتی که طرف مقابل سعی دارد تا شما را در موضع ضعف قرار دهد.

توجه داشته باشید که میان اولتیماتوم دادن و تعیین فرصت زمانی، تفاوت وجود دارد. مذاکره کنندگان با تجربه به شکل ساختگی زمانی را برای به اتمام رسیدن وقت تصمیم‌گیری مشخص می‌کنند تا از این طریق طرف مقابل را ترغیب به تصمیم‌گیری کنند. نقطه ضعف این روش این است که محدودیت و فشار زمانی ایجاد می‌کند، و نقطه‌ی قوت آن این است که طرفین را وادار می‌کند که بر روی رسیدن به توافق در یک چارچوب زمانی مشخص تمرکز کنند، که این امر منجر به افزایش سرعت در فرآیند رسیدن به توافق می‌شود.

اگر موارد گفته شده را به درستی رعایت کنید، می‌توانید امیدوار باشید که مذاکره‌ای دل‌پذیر و امیدوارکننده خواهید داشت.

 

۹ فن علمی برای داشتن یک مذاکره موفق

با نوع گفتگو آشنا شوید

آیا با یک مذاکره‌ی کوتاه‌مدت روبه‌رو هستیم یا بلندمدت؟

مذاکره، گفتگو کردن

لِی تامپسون (Leigh Thompson) استاد مدیریت دانشگاه کلاگ در کتاب «ذهن و قلب مذاکره‌کننده» معتقد است که رابطه‌ی بین مشتری و گارسون در یک رستوران کنارجاده‌ای، یک مذاکره‌ی کوتاه‌مدت است که ممکن است بارها در زندگی هر کسی اتفاق بیافتد. خیلی بعید است که مشتری و خدمه‌ی رستوران دوباره با هم ملاقات داشته باشند، به همین دلیل این یک گفتگوی کوتاه‌مدت است. از سوی دیگر گفتگوهای کارمندان در محیط کاری را باید از نوع مذاکرات بلندمدت دانست.

در مذاکرات بلندمدت نه تنها چیزهایی که به دست می‌آورید اهمیت دارند، بلکه تاثیری هم که روی دیگران می‌گذارید مهم است.

فنون مذاکره برای حل مسائل سازمانی

 فنون مذاکره برای حل مسائل سازمانی

فنون مذاکره برای حل مسائل سازمانی بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره میکنند. به علاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است. موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متأثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است.این مهارت یا ناشیگری آنان در مذاکره است که نظر مدیران، همکاران، زیر دستان، مشتریان، رقبا و سایرین را درباره موفقیت کاری شان شکل می دهد. مدیران، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند، اما معدودی از  آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می دانند.از این رو، بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکرهها هستند که خوشبختانه می توانیم نمونه هایی از آن را در شرکت آسان موتور مشاهده کنیم. مذاکره یک فرایند بسیار پویا، و نه یک جریان ایستا، است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرایند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است. حتی پیش از هر کنش و واکنشی ، دو طرف، جداگانه به برآورد نیازها، علاقه ها و هدف ها میپردازند تا موقعیت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طی تعاملاتی که در مذاکره پیش میآید، این ارزیابی ها و بر آوردها در معرض تغییر و تحول اند. اطلاعات جدیدی که می رسند، باید ارزیابی و طبقه بندی شوند این پویایی و ماهیت تغییر پذیر گفتوگو است که سبب پیچیدگی و دشواری می شود. توجه به مذاکره و دیدن آن به صورت فرایندی پویا از تبادل کنترل شده اطلاعات، بر تأثیرهای مثبت مذاکرهکننده می افزاید و مخاطرههای ناشی از نقص و خلل در گرد آوری ، پنهان سازی، افشا یا توجه کامل به اطلاعات را به حداقل میرساند.(شوئنفیلد، 1384،ص12)

اصول و فنون مذاکره موفق و زبان بد

 بسمه تعالی

 اصول و فنون مذاکره موفق و زبان بدن بیشتر فروشندگان از روشهای مذاکره بیاطلاعند و به سبب همین موضوع است که برای حصول نتیجه، دشواریهای زیادی را تقبل میکنند؛ مذاکره یک فن است و باید مورد آموزش و یادگیری قرار گیرد و البته یادگیری پایههای آن چندان هم سخت نیست . شما چه یک نماین ٔده کهنهکار در قسمت فروش شرکت آسان موتور و یا عاملیتهای آن باشید و چه پرسنل هر کدام از بخشهای این سازمان، همیشه این امکان برایتان وجود دارد که بر مهارتهای خود در زمین ٔه مذاکره بیفزائید و آنها را به روز کنید، حتی اگر تجربیات شما در این زمینه بسیار زیاد باشد.اشتباه اساسی که معمولاً افراد به هنگام مذاکره مرتکب آن میشوند این است که اصلاً گوش نمیدهند .آنها باید بدانند که اطلاعات مهمترین کالای باارزش مورد مبادله در خلال مذاکره است. اگر شما گوش ندهید، به آنچه از طرف مذاکره خود انتظار دارید دست نمییابید .شما هم متهم شوید به اینکه با گوش ندادنتان به صحبتهای آنها احترام نگذاشتهاید و یا حتی ممکن است نکتهای کلیدی و اساسی را که در تصمیمگیری یاری تان میکند از دست بدهید. چگونگی مذاکره، فنی است که دارای مراحل متعددی است و در هر مرحله از مذاکره باید از اصول مربوط به آن قسمت استفاده کرد. مثلاً اگر در میان ٔه مسیر مذاکره قرار گرفتهاید، نوع عبارتی که بهکار میبرید باید متفاوت از عباراتی باشد که در ابتدای مسیر مذاکره از آن استفاده میکنید .

آیا بازاریابی شبکه های اجتماعی واقعا جواب میدهد؟

بازاریابی شبکه های اجتماعی علاوه بر استراتژی، نیازمند خلاقیت نیز هست. شاید در این مورد مطالب زیادی را خوانده باشید اما تاکید روی این موضوع اهمیت زیادی دارد. آنقدر مهم است که ۹۷ درصد بازاریاب‌ها از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند و ۷۸ درصد فروشنده‌ها از آن برای فروش استفاده می‌کنند.

البته منافع استفاده از این شبکه‌ها فراتر از موضوع فروش است.

با این حال، کسب و کارهای زیادی هستند که از منافع شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند. در واقع ۵۰ درصد کسب و کارهای کوچک از شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند تا کسب و کارشان را توسعه بدهند. این یک آمار نگران کننده است. همچنین ۲۵ درصد هم قصد استفاده از این شبکه‌های اجتماعی را ندارند.

مطمئناً بین افرادی که منافع زیادی را در شبکه‌های اجتماعی می‌بینند و آنهایی که حتی شروع نکرده‌اند، تفاوت زیادی وجود دارد.

در ادامه یاد می‌گیرید که بازاریابی شبکه‌های اجتماعی چطور به کسب و کارتان کمک می‌کند. بعضی منافع این کار شامل:

افزایش آگاهی از برند شما: شبکه‌های اجتماعی باعث می‌شوند تا افراد بیشتری در مورد شما و محصولات‌تان اطلاعات کسب کنند.

افزایش ترافیک: استفاده از شبکه‌های اجتماعی و لینک کردن به وبسایت هم باعث افزایش ترافیک شما می‌شود.

معرفی کردن محصولات و خدمات: این هم بهترین راه برای سرمایه‌گذاری روی بازاریابی است.

مدیریت شبکه‌های اجتماعی در یک بستر

وقتی می‌خواهید کار روی شبکه‌های اجتماعی را شروع کنید مدیریت همه چیز روی یک بستر مثل: coschedule یا buffer می‌تواند کارها را آسان‌تر کند. در ضمن می‌توانید میزان اثرگذاری کار خود را نیز بررسی کنید.

استفاده از شبکه اجتماعی برای گسترش آگاهی از برند

۱. افزایش آگاهی از برند

افزایش آگاهی جامعه از برند یکی از مهم‌ترین اهداف بازاریابی است. چرا که مشتری‌ها می‌خواهند برندهایی را بخرند که آن را می‌شناسند. خوشبختانه شبکه‌های اجتماعی این امکان را به شما می‌دهند که برند خود را بسازید.

شبکه‌های اجتماعی نسبت به شبکه‌های سنتی منافع خود را دارند چرا که شما را به سرعت و آسانی در مقابل مردم قرار می‌دهند. همچنین حتی زمانی که مشتری به برند شما فکر نمی‌کند نیز برند در معرض دید آنها قرار می‌گیرد.

نکته: به پروفایل و تصویر کاور خود دقت کنید. یکی از راه‌های عالی برای ایجاد توجه به برند این است که از لوگوی خود به دقت استفاده کنید. البته نباید کاری کنید که حواس مخاطب هم پرت شود.

چگونه از اینستاگرام برای فروش بیشتر، بهینه استفاده کنیم؟ [ اینستاگرام مارکتینگ ]

۲. در اطراف برند خود، تعاملی را با کاربران آغاز کنید

یک استراتژی موفق بازاریابی شبکه اجتماعی می‌تواند باعث افزایش بحث و تبادل نظر در مورد برند و محصولات بشود.

نکته: وقتی مخاطبان شما در شبکه‌های اجتماعی نظر می‌دهند با آنها ارتباط برقرار کنید. کاری کنید تا بدانند که فردی پشت برند قرار دارد. با آنها مثل روبات برخورد نکنید و پیام‌های کاملاً شخصی برای‌شان ارسال کنید.

روی به اشتراک گذاری محتوایی تمرکز کنید که کاربر را به مشتری تبدیل می‌کند. بعضی از این راه‌ها شامل:

از کاربران بخواهید در مورد محصول شما فیدبک ارائه کنند.

سوال‌هایی با پایان باز بپرسید و اجازه بدهید کاربران به آن پاسخ بگویند.

۳. یاد بگیرید چطور با مخاطبان خود از طریق شبکه‌های اجتماعی ارتباط بگیرید

گوش کردن و نظارت روی شبکه‌های اجتماعی در مورد بعضی موضوعات خاص، کمک می‌کند تا به چیزهایی که برای کاربران مهم است پی ببرید و از ترندهای روز و مهم باخبر شوید.

به این صورت متوجه می‌شوید که آنها چه مشکلاتی دارند و برای این مشکلات محتوا تولید خواهید کرد. همین طور با زبان و آهنگ مکالمه مخاطبان نیز آشنا می‌شوید.

نکته: هر روز شبکه‌های اجتماعی را دنبال کنید و ببینید مردم در صنعت شما، درباره چه چیزهایی حرف می‌زنند. برای اینکار می‌توانید از ابزاری مثل: Mention استفاده کنید.

چگونه ۴۶۰۰ سوشیال سیگنال شبکه های اجتماعی دریافت کنیم؟

۴. داستان برند خود را تعریف کنید

استفاده از شبکه‌های اجتماعی یک راه خیلی خوب برای به اشتراک گذاری ماموریت و داستان برند شماست. داستان‌های موثر، اثر خیلی خوبی روی تصویر برند دارند. این داستان‌ها می‌تواند بلند یا کوتاه باشند که بستگی به میزان اثرگذار بودن آن دارد.

نکته: داستان افرادی که از محصول یا خدمات شما استفاده کرده‌اند را به اشتراک بگذارید. اگر آنها فیدبک خوبی به شما داده‌اند آن را به اشتراک بگذارید. این کار به دیگران نشان می‌دهد که محصول شما چقدر موثر است.

۵. از طریق تحقیق روی مخاطبان، داده جمع‌آوری کنید

تحقیق روی مخاطبان مثل تحت نظر گرفتن شبکه‌های اجتماعی می‌ماند. با استفاده از آن متوجه می‌شوید که مخاطبان از چه کلماتی استفاده می‌کنند اما بیشتر روی بعضی محصولات خاص تمرکز دارد. شما از شبکه‌های اجتماعی نیز برای جمع‌آوری این داده‌ها می‌توانید استفاده کنید.

نکته: فیسبوک و توئیتر به شما اجازه می‌دهند تا به چنین داده‌هایی دست پیدا کنید.

۶. سرویس پشتیبانی از مشتریانی ارائه دهید که آنها را خوشحال کند

مشتری‌ها حالا انتظار دارند که شرکت ها درخواست‌های آنها را از طریق شبکه‌های اجتماعی حل کنند. سرمایه‌گذاری روی بخش پشتیبانی مشتریان می‌تواند یک رابطه معنادار بین شرکت و مشتری ایجاد کند.

شبکه‌های اجتماعی اجازه می‌دهد تا به سرعت به فیدبک مشتری پاسخ دهید.

۷. مشتریان وفادار برای خودتان بسازید

چه چیزی بهتر از اینکه یک سری مشتری وفادار به خود را به رایگان ایجاد کنید؟

مشتری‌ها برندی را دنبال می‌کنند که از آن لذت می‌برند. جالب اینکه، ۵۳ درصد مشتریانی که برند شما را دنبال می‌کنند احتمال دارد به آن وفادار باقی بمانند.

۵۳ درصد مشتریانی که برند شما را دنبال می‌کنند احتمال دارد به آن وفادار باقی بمانند. اینو توییت کن

این یک رابطه مستقیم است. اگر مشتری شما را دنبال کند احتمال زیادی دارد که آنها شما را به جای رقیب انتخاب کنند. همچنین اگر مشتری وفادار باشد ترافیک وبسایت را نیز بالاتر می‌برد.

نکته: مشتریان وفادار خود را خوشحال نگه دارید.

• از طریق شبکه‌های اجتماعی به آنها کدهای تخفیف ارائه کنید.
• سوالاتی با پایان باز مطرح کنید.
• به آنها کالاهایی ارزان مثل: استیکر، تی شرت، کلاه و … هدیه بدهید تا اثر بلندمدتی روی آنها بگذارید.

استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای افزایش ترافیک

۸. ترافیک مستقیم به وبسایت شما

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به فرستادن مستقیم مشتری‌ها به وبسایت نیز کمک می‌کند. تقریباً غیرممکن است که تمام ترافیک شما از طریق موتورهای جستجو بدست آید. کانال‌های شبکه اجتماعی اجازه می‌دهند تا منابع مختلف ترافیک ایجاد شوند.

با اینکه شبکه‌های اجتماعی برای جذب ترافیک خیلی خوب هستند اما باید بدانید چه محتوایی را در چه زمانی و هر چند وقت یکبار در آنها قرار دهید. شما که نمی‌خواهید مشتری‌ها از دست‌تان خسته شوند؟!

باید یک برنامه منظم داشته باشید. این طور محتوای ارسالی، موثر نیز خواهد بود و زمان کافی برای بهینه‌سازی مطلب هم خواهید داشت.

نکته: از سرویسی مثل: bit.ly برای کوتاه کردن لینک‌ها استفاده کنید. این لینک‌ها، جای کمتری را می‌گیرند.

۶ دلیل عدم موفقیت کسب و کار و چرا کسب و کار شما مشتری از دست می دهد؟

۹. شبکه‌های اجتماعی می‌توانند به لینک سازی هم کمک کنند

شبکه‌های اجتماعی می‌توانند اثر غیرمستقیم روی سئو نیز داشته باشند. فرض کنید محتوایی نوشته‌اید که بیش از ۱۰۰۰ نفر آن را به اشتراک می‌گذارند. بعضی از دنبال کننده‌های شما با دیدن پست، ممکن است به آن لینک هم بدهند. موتورهای جستجو نیز متوجه این موضوع می‌شوند و رتبه بالاتری به شما خواهند داد.

گوگل و بینگ هر دو نتایج توئیت‌ها را نمایش می‌دهند. این برای موضوعات ترند هم خیلی مناسب است.

نکته: از ابزارهایی مثل: coschedule و Buffer برای به اشتراک گذاری در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.

۱۰. اغلب رایگان است

ایجاد پروفایل‌های شبکه اجتماعی اغلب رایگان است و می‌توان روی آنها محتوا قرار داد. قرار دادن محتوا روی این شبکه‌ها اگر محتوای خوبی باشد می‌تواند ترافیک خوبی را جذب کند. البته شما می‌توانید با استفاده از گزینه‌های تبلیغاتی، میزان دسترسی بیشتری به مخاطبان پیدا کنید.

نکته: مطالبی را منتشر نکنید که شبیه یک تبلیغ هستند. پست‌های شما را شبیه به اسپم می‌کند.

نتیجه گیری :

حتما شبکه های اجتماعی را جدی بگیرید. شبکه های اجتماعی آینده فروش و بازاریابی در دنیا هستند. اگر هنوز به فعالیت در این فضاها شروع نکرده اید همین امروز برای ایجاد اکانت و شروع فعالیت اقدام کنید.

بازاریابی شبکه های اجتماعی یا SMM چیست؟

که به معنای بازاریابی شبکه های اجتماعی است، یکی از روش‌های دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شود. در صورت بازاریابی مناسب در این شبکه‌ها، می‌توانید حجم زیادی از مخاطبان را جذب کرده و به کسب‌وکار خود رونق ببخشید. با توجه به فعالیت بخش زیادی از جامعه در پلتفرم‌های اجتماعی مانند تلگرام، اینستاگرام، توئیتر و ... حضور و بازاریابی در شبکه های اجتماعی، تقریباً برای هر کسب‌وکاری مفید واقع خواهد شد؛ اما باید در نظر داشته باشید که SMM یک کانال فروش مستقیم نیست و تنها ابزاری است برای کمک به فروش بیشتر، درواقع فروش را مستقیماً انجام نمی‌دهد و نیاز به زمان دارد؛ بنابراین، پیش از استفاده از این روش باید اهداف و نیازهای خود را بررسی کرده و سپس تصمیم بگیرید.

7 مرحله حضور و بازاریابی

1- عضویت در شبکه‌های اجتماعی

2- مشخص کردن مشتری ایده آل

3- مشخص کردن موقعیت در شبکه اجتماعی

 4- ایجاد و تنظیم محتوای درگیر کننده

 5- تعیین شاخص‌های کلیدی موفقیت (KPI)

 6- سرمایه‌گذاری روی ابزار مدیریت شبکه‌های اجتماعی

 7- دنبال کردن، آنالیز، بهینه‌سازی

 

مزایای بازاریابی در شبکه های اجتماعی

اگر در تلاش برای ارتقای کسب‌وکارتان هستید، شبکه‌های اجتماعی کمک بزرگی به شما خواهند کرد. استفاده از این روش مزایای بسیاری دارد که تعدادی از آن‌ها در ادامه آورده شده است:

1- مخاطبان زیاد

یکی از مزایای اصلی SMM، دسترسی به حجم مخاطبان زیاد است. مارکتینگ به روش سنتی، مانند تبلیغات تلویزیونی تنها مختص به تماشاچیان ثابت تلویزیون است، درصورتی‌که SMM توانایی دستیابی به حجم نامحدود و گسترده‌ای از مخاطبان در سراسر جهان را دارد. مهم‌ترین دلیل استفاده 92 درصد بازاریابان از روش مارکتینگ در شبکه های اجتماعی برای ارتقا برند و کسب‌وکارشان، حجم زیاد مخاطبان این روش است. فیس‌بوک به‌تنهایی 1.59 میلیارد کاربر دارد. علاوه بر فیس‌بوک، توئیتر در هرماه 313 میلیون کاربر فعال دارد و اینستاگرام نیز دارای 200 میلیون کاربر روزانه است. ایجاد حساب کاربری در حداقل دو پلتفرم محبوب باعث دیده شدن کسب‌وکارتان توسط میلیون‌ها نفر خواهد شد.

در حال حاضر، 89 درصد از کاربران اینترنت که 18 تا 29 ساله هستند، در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنند. درنتیجه در صورت هدف قرار دادن محصولات و خدمات خود برای این محدوده سنی، نتیجه بسیار خوبی از مارکتینگ خواهید گرفت. همچنین، این گستردگی فراتر از مخاطبان هدف شما می‌رود، زیرا دوستان و آشنایان مخاطبان نیز می‌توانند از طریق شبکه‌های اجتماعی به کسب‌و‌کار شما کمک کنند.

2- ارتباط بهتر با مشتریان

یکی از مشکلات کسب‌وکارها برای استفاده از روش‌های مارکتینگ سنتی، برقراری و حفظ روابط طولانی‌مدت با مشتریان است. روش SMM مبتنی بر تعامل اجتماعی است و در بلندمدت باعث ایجاد اعتماد بین مشتریان و کسب‌وکارها می‌شود. هرچه تعامل شما با مشتریان بیشتر باشد، روابط بهتری بین شما برقرار خواهد شد و درنهایت سود بیشتری را برای شما به ارمغان می‌آورد.

3- امکان اشتراک‌گذاری

شاید بتوان گفت که منحصربه‌فردترین ویژگی شبکه‌های اجتماعی، قابلیت کمک گرفتن از خود کاربران شبکه‌های اجتماعی است. برخلاف سایر روش‌های دیجیتال مارکتینگ مانند سئوی وب‌سایت و تبلیغات پولی، محتوای شبکه‌های اجتماعی معمولاً به اشتراک گذاشته می‌شود.

4- افزایش وفاداری مشتریان

هرچه در شبکه‌های اجتماعی تعاملات بهتری با مشتریان و مخاطبان هدف خود داشته باشید، اعتبار آنلاین شما و وفاداری مشتریان به برندتان افزایش خواهد یافت. ارتباط فردی و تعامل با مخاطبان هدف به معنی اهمیت قائل شدن برای آن‌ها است که منجر به ایجاد اعتماد و وفاداری بیشتر در آن‌ها می‌شود. طبق مطالعه‌ای که توسط THE SOCIAL HABIT انجام شده است، 53 درصد از آمریکایی‌هایی که یک برند را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند، تمایل بیشتری برای خرید از آن برند دارند و به آن وفادارتر هستند.

5-استفاده از دیدگاه مشتری

برای کسب اطلاعات ارزشمند در مورد مشتریان خود می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید که به شما در تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه کمک می‌کند. به‌عنوان‌مثال، اطلاع از نظرات، پیشنهادها و انتقادهای مردم در شبکه‌های اجتماعی به شما در بهبود محصولات و خدماتتان کمک می‌کند.

6- تبلیغات هم‌نما و کاربرپسند

اکثر تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی به دلیل خلاقانه بودن و استفاده از جذابیت فضای مجازی، مانند سایر روش‌های تبلیغات آزاردهنده نیستند و در صورت استفاده مناسب از پلتفرم‌های اجتماعی، کاربران به تبلیغات جذب و به مشتریان شما تبدیل می‌شوند. یکی از مهم‌ترین روش‌های نمایش تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی، نمایش محتوا در Feed کاربر است که علیرغم تبلیغات آزاردهنده بنری در وب‌سایت‌ها، این روش موجب آزار مخاطبین نمی‌شود.

معایب بازاریابی در شبکه های اجتماعی

شاید بزرگ‌ترین عیب روش بازاریابی شبکه های اجتماعی هزینه‌های بالای اجرای آن باشد اما به‌جز این مشکل، مانند هر روش دیگری، استفاده از روش SMM نیز دارای معایب و خطراتی است که کسب‌وکار شما را به‌شدت تحت تأثیر قرار می‌دهد.:

1- زمان‌بر بودن

بر اساس گزارش‌ها، 64 درصد از بازاریابان دیجیتالی حداقل شش ساعت در روز را صرف مارکتینگ در شبکه‌های اجتماعی می‌کنند. زمان زیاد مورد نیاز برای موفقیت در این روش، برای بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا و برای مدیران ارشد در برندهای بزرگ، مشکل‌آفرین است. در صورت داشتن یک تیم کوچک و عدم اختصاص یک نیروی تمام‌وقت به دیجیتال مارکتینگ، برای پیاده‌سازی این روش با مشکل مواجه خواهید شد. همچنین اگر منابع مالی محدودی داشته باشید و نتوانید از یک استراتژی بلندمدت برای بازاریابی شبکه های اجتماعی حمایت کنید، شانس موفقیت اندکی در آن خواهید داشت. علاوه بر این، در صورت اشتباه در SMM، تمامی تلاش‌های انجام شده در این راه منجر به نتیجه مطلوب نمی‌شود و تمام زمان صرف شده هدر خواهد رفت.

2- اثرات منفی

یکی از مشکلات شبکه‌های اجتماعی این است که قشرهای مختلف جامعه، حتی افراد منفی و مخرب را نیز به خود جذب می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، گاهی نظرات منفی در مورد محصولات و خدمات شما، حقیقت ندارند و تنها برای خراب کردن برندتان مطرح می‌شوند ولی بازخوردهای منفی در سایر مخاطبانتان ایجاد می‌کنند.

3- دشوار بودن اندازه‌گیری دقیق ROI

مطالعات اخیر نشان داده است که 89 درصد از بازاریابان در تلاش برای فهمیدن میزان واقعی ROI حاصل از مارکتینگ شبکه‌های اجتماعی هستند. تنها 37 درصد از آن‌ها موفق به اندازه‌گیری ROI شده‌اند، 35 درصد از آن‌ها نیز از صحت عدد به‌دست‌آمده مطمئن نیستند و 28 درصد از آن‌ها چگونگی اندازه‌گیری ROI حاصل از مارکتینگ از طریق شبکه‌های اجتماعی را نمی‌دانند

تکنیک فروش: به مشتریان خود حق انتخاب بدهید

تکنیک‌های بسیار متفاوتی برای متقاعد کردن مشتریان به خرید وجود دارد. ما هم در یکی از مطالب قبلی خود به بررسی تعدادی از این راهکارها پرداختیم (ده روش موثر برای مجاب کردن مشتری به خرید). اما شاید ساده‌ترین و موثرترین تکنیکی که برای بدست آوردن مشتریان بیشتر وجود دارد، تکنیکی به نام "اما شما آزاد هستید" باشد. نتایج 42 تحقیق مختلف روانشناسی (بر روی 22,000 نفر) نشان می‌دهد که این تکنیک می‌تواند شانس اینکه از مشتری خود پاسخ مثبت بشنوید را دو برابر کند. کافی است به خواندن ادامه دهید تا بفهمید این تکنیک دقیقاً چگونه کار می‌کند. البته تنها در صورتی که تمایل دارید.

متوجه شدید که الان چه کاری کردم؟ بله، از تکنیک "اما شما آزاد هستید" بر روی شما استفاده کردم. اگر بخواهیم این تکنیک را خیلی ساده توضیح دهیم: ابتدا شما درخواستی می‌کنید، سپس حق انتخاب داشتن مخاطب خود را به رسمیّت می‌شناسید. به این ترتیب آزادی عمل داشتن مخاطب شما باری دیگر تائید می‌شود و شما به صورت غیر مستقیم به مخاطب خود می‌گویید که به هیچ وجه حق او برای جواب منفی دادن را تهدید نمی‌کنید. حتماً فیلم ماتریکس را دیده‌اید. اگر به خاطر داشته باشید، این فیلم نیز دربارۀ مفهومی مشابه صحبت می‌کرد. کافی است به آدم‌ها حق انتخاب (یا شاید بگوییم توهم حق انتخاب) بدهید تا کاری که شما می‌خواهید را انجام دهند. یعنی به آنها بگویید که چه تصمیمی به نفعشان است، اما همچنان تصمیم را به عهدۀ خود آنها بگذارید.

کلماتی که برای رساندن آزادی مخاطب استفاده می‌کنید چندان مهم نیستند. بر اساس یک تحلیل روانشناسی که امسال توسط کریستوفر کارپنتر چاپ شد، شما می‌توانید به انتهای درخواست خود هر یک از دو عبارت "اما به وضوح لزومی به اینکار نیست" یا "اما شما آزاد هستید" را اضافه کنید و هر دو به یک اندازه موثر خواهند بود – به خصوص وقتی که اینکار را به صورت رو در رو و کلامی انجام دهید.

البته فکر می‌کنم واضح باشد که نباید همیشه از این تکنیک استفاده کنید، چرا که ممکن است اینطور به نظر برسد که شما دچار اختلال روانی شده‌اید (هی عزیزم، می تونی آشغالهارو بیرون ببری؟ البته تو آزاد هستی که بگی نه!) اما وقتی بحث بر سر تصمیم‌های مهم باشد، به رسمیت شناختن قابلیت فرد مقابل در تصمیم‌گیری می‌تواند حس قدرت بیشتری به او بدهد (و در نهایت او در جهتی که شما می‌خواهید حرکت خواهد کرد). من شخصاً متوجه شده‌ام که این کار حتی بروی بچه‌های سرتق هم جواب می‌دهد. پس قدرت آن را دست کم نگیرید.