5چیزی که از محصول شما برای مشتری مهم تر است

اینکه مشتری در مراجعه به شما اعلام می کند، چه چیزی می خواهد، خیلی اهمیت ندارد؛ در
واقع مشتری همواره به دنبال “یک چیز خاص” است. آنها تقریبا نمی توانند توصیفی از این
خواسته خود ارائه کنند، اما وقتی آن را پیدا کنند، بخوبی می شناسند.

در واقع باید گفت این جزئیات کوچک تجربه خرید مشتری خیلی غیر ملموس هستند. اما در عین
حال باید توجه داشته باشید، چیزی که به مشتری به عنوان محصول می فروشید، از اهمیت
کمتری برخوردار است، شاید به نوعی اهمیت ضمنی دارد – مگر اینکه انتظار آنها برآورده نشود.

همچنان که والت دیزنی در این رابطه می گوید: “کاری که می کنید را با چنان کیفیتی انجام
دهید، که مردم علاقه پیدا کنند تا دوستان خود را برای دیدن انجام مجدد آن کار توسط شما
همراه خود بیاورند.” هر کار و کسبی که قادر به کسب رضایت مشتریان در 5 زمینه زیر باشد،
همواره بر رقابت جریان پیروز می شود.

توجه: مهم تر از آنچه که ارائه می کنید، در واقع نحوه ارائه شماست.

همیشه توجه بسیار زیادی به چیستی ماجرا می شود و چگونگی انجام کار مورد غفلت واقع
می شود. اما با این وجود این کیفیت چگونگی انجام کار است که انجام شدن یا نشدن فروش را
تعیین می کند. خریدارانی که تنها بر قیمت معرفی شده توسط شما تمرکز دارند، فقط و فقط
بازدیدکنندگانی هستند که یکبار به شما مراجعه می کنند، اما حتی آنها هم گاهی به این نتیجه
می رسند که ارزان ترین قیمت باز هم ارزش محصول مورد نظر را ندارد. چیزی که برای مشتری
اهمیت دارد، عبارت است از:

چگونه با آنها برخورد شده است

مردم (حتی خریداران صنعتی) اهمیت بسیار زیادی به روابط انسانی می دهند. آنها تمایل دارند
که به صحبت های آنها گوش داده شود و با احترام و عدالت با آنها سخن گفته شود. انتظار دارند
که همانند مشتریان با ارزشی برخورد شود، چنان که زمان و نظرات آنها اهمیت دارد. اگر مردم
نتوانند نسبت به برخورد مناسب با آنها به شما اعتماد کنند، مطمئنا آنقدر هم به شما اعتماد
نخواهند کرد که پول خود را به شما واگذارند. اینکه فروش به مرحله نهایی برسد یا خیر، بستگی
به این دارد که مشتری احساس کند شما وی را فرصتی همیشگی در نظر گرفته اید یا فرصتی
که تنها یک بار اتفاق می افتد.

چگونگی برخورد کردن کار و کسب با مشکلات و شکایات مطرح شده از طرف مشتری هم از
همین میزان اهمیت برخوردار است. اشتباه ها نباید لزوما مهلک و کشنده باشند. مشتریان
بخوبی متوجه می شوند که امکان رخ دادن اشتباه وجود دارد. با این وجود، تمایل مدیران و
مسئولان کار و کسب و همچنین به حداقل رساندن تاثیر آنها بر خریدار بسیار حیاتی است. رفع
فوری آنها با نگرش درست حتی می تواند موجب تقویت رابطه مشتری با کار و کسب شود. اما
رخداد همان اشتباه برای بار دوم قابل بخشش نیست.

فرایند خرید چطوری پیش رفته و چقدر موثر بوده

از ابتدا تا پایان، آیا تمام مراحل فروش به خوبی پیش رفته است؟ آیا خریداران پاسخ هایی که نیاز
داشته اند را دریافت کرده اند؟ آیا آنچه که در جستجو آن آمده بودند را بدست آوردند (اگر نه،
چرا)؟ آیا مراحل کار به گونه ای برنامه ریزی شده بود که به نیاز آنها در زمان اختصاص یافته پاسخ
داده شود؟ آیا قیمت ها و گزینه های پرداخت مشخص بود؟ آیا اغلب خریداران بدون نیاز به
مسئول فروش قادر به پرداخت و نهایی کردن فرایند خرید خود بودند؟

چه مقدار موارد مورد ناراحتی و رنجش اتفاق افتاده است

ناراحتی و رنجش به شکل اتفاق می افتد، یکی آنهایی که نباید اتفاق بیفتد و دسته دیگری که
برای همه ممکن است اتفاق بیفتد، مثل انتظار طولانی، رفت و آمد مکرر، کمبود موجودی و … .
یک خریدار همیشه می تواند و تمایل دارد تا سطحی معقول از عدم آمادگی و هماهنگی را
تحمل کند، اما نه برای مدت طولانی یا همیشه. وظیفه شما به عنوان فروشنده به حداقل
رساندن این اشکالات است تا اصلا بروز نکنند، نه اینکه همانند یک موضوع عادی و همیشگی با آنها برخورد کنید.

در واقع این نقطه ای است که یک فروشنده یا کارمند مطلع می تواند منجر به نهایی شدن یا
قطع فرایند فروش شود. بیش از هر چیز در ایجاد اعتماد مشتری، پیش بینی نگرانی ها و مسائل
وی و اجتناب از رخداد هرگونه مشکل قابل پیش بینی.

چه مقدار با ذهن آنها بازی شده است

متاسفم که باید اینگونه بگویم، اما کلمه فروش در بسیاری از موارد بصورت اشتباه مورد استفاده
قرار می گیرد. فروش فرصتی برای سوء استفاده از خریدار به منظور انجام هر کاری که فروشنده
می خواهد، نیست؛ بلکه فرصتی است برای فراهم آوردن آنچه که خریدار نیاز دارد.

هیچ کس دوست ندارد به چشم یک احمق دیده شود یا بر سر قیمت ها، تاریخ تحویل یا شرایط
فروش گمراه شود. حتی اشاره ای کوچک به چنین رفتارهایی می تواند موجب از بین رفتن یک
فروش شود و مسئله این است که اگر یک خریدار حتی احساس کند که در حین خریدن فریب
خورده است، دیگر برای بار دوم برای خرید مراجعه نمی کند یا حتی ممکن است در زمان تعیین
شده خرید خود را از روی پشیمانی لغو کند.

در مجموع آن کار و کسب چقدر آماده بوده و نظم داشته

بررسی این موضوع از نگاه و برخورد اول آغاز می شود، اینکه آیا دست اندرکاران آن کار و کسب
کاملا به حرف و وعده خودشان عمل کرده‌اند؟ آیا هر بخش از محصول مورد نظر در قالب یک
مجموعه بزرگتر بخوبی و بدون عیب نقص عمل می کند؟

وقتی قطعات بخوبی در کنار هم قرار نگرفته و عملکرد خوبی ندارند، بخوبی نقص و کمبود خود را
فریاد می زنند. حتی اگر موضوع بسیار جزئی هم باشد، بخوبی بر اعتماد مشتری لطمه می‌زنند.
خوشبختانه، تمرکز بر چگونگی انجام کار که در ابتدا مطلب به آن اشاره کردیم از روش های ارزان
و بسیار سریع می تواند مزایای بسیار زیادی را برای کار و کسب به ارمغان بیاورد.

فراموش نکنید که مشتریان همواره برخورد صحیح را به یاد می آورند. اجازه دهید منحصر به فرد
بودن شما در روش های چگونگی برخورد با مشتری خودش را نشان دهد و نتایج آن را در سود
آخر ماه خود جستجو کنید.

اصول بازاریابی

در این مقاله سعی شده است پایه ای ترین اصول بازاریابی برای علاقه مندان شرح داده شود. ابتدا می بایست تعریفی از بازاریابی ارائه کرد. بازاریابی شامل طیف وسیعی از فرآیندهای مرتبط با درک آنچه مصرف کنندگان می خواهند و سپس فراهم کردن آن نیاز برای مخاطبان است. بازاریابی، شامل چهار عنصر کلیدی است که به 4P معروف هستند:

۱ – کالا یا خدمت (Product)‏
۲ – توزیع یا محل (Place)‏
۳ – قیمت گذاری (Pricing)‏
۴ – ترویج (پیشبرد) (Promotion)

یک نقطه ی شروع بسیار مفید در بازاریابی، انجام تحقیقات علمی در بازار (محل داد و ستد کالا) برای پیدا کردن نیاز مشتری و در ارتباط با 4P است. بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می دهند، شروع می شود.

دو نوع تحقیقات علمی در بازار داد و ستد کالا وجود دارد. تحقیق کمی مربوط به جمع آوری مقدار زیادی اطلاعات با استفاده از تکنیک هایی مانند پاسخ به پرسشنامه ها و فرم های دیگر ارزیابی. تحقیق کیفی شامل کار با نمونه های کوچکتر از مصرف کنندگان، که اغلب از مشتریان در مورد محصولات و خدمات سوال می شود و گفته های آنها یادداشت می شود.

بازاریابی معمولاً ترکیبی از هر دو پژوهش را انجام می دهد. بخش بازاریابی، تلاش خواهد کرد تا مطمئن شود بر روی هر انچه که شرکت انجام می دهد، تمرکز دارد و بسیار نزدیک با تولید کار خواهد کرد تا اطمینان حاصل گردد که توسعه محصول جدید، با نیازها و انتظارات مشتریان عمیقاً گره خورده است. در واقع بازاریابی، فرایندی است که بین توانایی های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند. به عنوان مثال، سازمان های خدمات مالی، می خواهد بفهمند مشتریان تمایل به افتتاح چه نوع حسابی دارند و یا به چه گزارش های مالی نیاز دارند و همچنین چه استانداردی از خدمات را انتظار دارند. خرده فروشان مواد غذایی (سوپر مارکتها) به دنبال پیدا کردن ترجیحات مشتری برای طراحی و طبقه بندی فروشگاه و ارائه طیفی از کالاها هستند. خطوط هوایی در مورد سطوح راحتی سفر مشتریان که برای آنها مطلوب است و رفتاری که ترجیح می دهند دریافت کنند اطلاعات جمع آوری می کنند. به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم ارائه محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود. یک تعریف کاربردی بازاریابی پیش بینی و شناسایی نیازهای مشتری و از آن طریق، رسیدن به سود یا سایر اهداف مهم سازمانی است.

فراموش نباید کرد که اصول بازاریابی همیشه غیر قابل تغییر است و در سایر تعاریفی که از بازاریابی گرفته می شود، این اصول را نمی توان نادیده گرفت.

کدام بازاریاب شرایط استخدام شدن را دارد

به گزارش ایلنا، فرقی نمی‌کند در چه جایگاه شغلی باشید، قطعا در هر جایگاهی بازاریابی نقش دارد. اما بازاریابی که می‌خواهیم او را استخدام کنیم، باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد.

هر کسب و کاری که داشته باشید حتما به بازاریابی نیاز دارید و به اعتقاد خیلی‌ها بازاریابی در سراسر زندگی ما وجود دارد. برخی از کسب و کارها به طور مستقیم و برخی دیگر غیر مستقیم نیاز به استخدام بازاریاب دارند. معمولا شرکت‌های مختلف بازاریابان زیادی را استخدام می‌کنند از همین رو این موقعیت شغلی اهمیت ویژه‌ای دارد.

فروش مهمترین و اولین مرحله‌ی فرایند کاری هر بنگاه اقتصادی است و در نتیجه استخدام بازاریاب خوب می‌تواند در این بخش راهگشا باشد. اما همیشه به بازاریابی به صورت حرفه‌ای نگاه نمی‌شود و از طرف دیگر استخدام این شغل، چالش‌های خودش را دارد.

زمانی که قصد دارید بازاریابی را استخدام کنید، صرفا داشتن مدرک دانشگاهی مرتبط کافی نیست؛ چرا که بازاریابی یک کار تخصصی و تجربی است. بسیاری از مواقع شرایط در بازار به‌گونه‌ای پیش می‌رود که این موقعیت در هیچ دانشگاهی تدریس نمی‌شود و بازاریابی که استخدام کرده‌اید باید در لحظه با استدلال‌های خود فروش موفق را رقم بزند.

اولین مرحله این است که هنگام استخدام بازاریاب از او بخواهید موقعیت شغلی خودش را کامل تعریف کرده و توضیح دهد تا ببینید آیا واقعا معنای دقیق بازاریابی را می‌فهمد.خیلی‌ها بازاریابی را اشتباه تعریف می‌کنند یا آینده‌ی روشنی برای آن متصور نیستند.

یکی دیگر از ویژگی‌های مهم برای استخدام یک بازاریاب داشتن تجربه‌ی کافی است. با وجود اینکه برای فروش یک محصول یا خدمت، عوامل یکسانی وجود دارد، اما داشتن تخصص و تجربه‌ی کافی در حوزه‌های تخصصی بازاریابی می‌تواند مفید باشد. به عنوان مثال استخدام بازاریاب دارو یا استخدام بازاریاب برای فروش یک نرم‌افزار متفاوت است.

از طرف دیگر داشتن تجربه‌ی کافی در بازار می‌تواند به استخدام یک بازاریاب ماهر و کاربلد منجر شود. ضمن اینکه این فرد هیچ وقت نگران این نیست که بخواهید او را آزمایش کنید یا به صورت تستی استخدام شود. حتی می‌تواند پیش از استخدام یک بازاریاب برای او هدف فروش تعریف کنید تا ببنید اعتماد به نفس و توانایی لازم را داشته باشد. فرایند فروش واقعا کار ساده‌ای نیست و به همین دلیل می‌بینیم که افرادی بعضا با سطح تحصیلات دانشگاهی پایین اما با تجربه‌ی بالا فروش خوبی دارند.

محتوا در بازاریابی حرف اول را می‌زند. بازاریابی را استخدام کنید که روابط عمومی و فن بیان خوبی داشته باشد و بتواند با استفاده اطلاعات به‌روز خود در بزنگاه‌های حساس محتوای ضروری را به مشتری انتقال دهد.انتخاب یک توجیه یا استدلا اشتباه باعث می‌شود فرصت فروش شما از بین برود.

هنگام استخدام یک بازاریاب با روش‌های مختلف می‌توانید متوجه شوید که آیا توانمندی تولید محتوای جذاب برای جذب مشتری را دارد یا خیر.زبان بدن بخش دیگری از توانمندی‌های ارتباطی یک بازاریاب است که می‌تواند نشان دهنده‌ی توانایی و اعتماد به نفس او باشد. هنگام استخدام یک بازاریاب به این نکته توجه کنید.

https://www.sheypoor.com/ایران/استخدام

فرایند استخدام بازاریاب از جمله فرایندهای دائمی جذب نیرو به ویژه در مجموعه‌های خدماتی است. درخواست برای استخدام بازاریاب به همان اندازه‌ی متقاضی برای این شغل زیاد است. بازاریاب‌های زیادی هستند که درآمدهای قابل توجهی دارند. از این رو باید هنگام استخدام بازاریاب دقت کرد.

اگر به دنبال استخدام بازاریاب‌های حرفه‌‌ای هستید، می‌توانید آگهی استخدام خود را در سایت شیپور درج کنید تا به عنوان یک سایت مرجع بتوانید نه تنها بازاریاب‌های مورد نظر خود، بلکه دیگر نیروهای کاری مورد نظر را استخدام کنید.

 

بازاریاب کیست؟

عموم مردم فکر می‌کنند که بازاریاب کسی است که به سراغ مغازه‌داران و صاحبان فروشگاه‌های مختلف رفته و سعی می‌کند محصولی به آن ها بفروشد. این تفکر کاملاً اشتباه است.

شرح شغل و وظایف بازاریاب در واقع هیچ ارتباطی با اقدامات بالا ندارد! هیچ بازاریابی برای فروش محصول خود به مشتریان مراجعه نمی‌کند.

مارکتر یا بازاریاب کیست؟ و چه وظیفه‌ای دارد؟

بازاریاب کیست؟ بازاریاب یا مارکتر به کسی گفته میشود که به دنبال روش‌هایی است که برای محصول تولید شده یا خدمات ارائه شده توسط شرکت بازار مناسب پیدا کند و با روش‌های مناسب پل ارتباطی مناسبی نیازمشتری٬ بازار هدف و محصول/خدمات شرکت ایجاد کند.

شاید بشه اصلی‌ترین کار بازاریاب را کشف ارزش محصول/خدمات و پیدا کردن روش‌های ارتباطی بین بازار و ارزش تولیدی دونست.

بازاریاب‌ها به طور معمول افرادی هستند که علاوه بر دانش علمی زیاد و به‌روز٬ خلاقیت فراوانی دارند و سعی میکنند از خلاقیت خود برای پیدا کردن چنل‌ها و روش‌های ارتباطی تازه‌ استفاده کنند.

یکی از اصلی ترین وظایف بازاریاب یا تیم بازاریابی شرکت را میتوان تعیین استراتژی‌های مشخصی برای افزایش تاثیر برندتجاری و ایجاد ارزش‌های مورد نیاز در مشتریان دانست.

بازاریاب کیست؟ بازاریاب کسی است که به دنبال یک پاسخ (توجه، خرید، رأی، اعانه) از طرف دیگر است که به آن چشم‌اندازها می‌گویند. درصورتی‌که هر دو طرف در پی فروش چیزی به یکدیگر باشند هردوی آن‌ها بازاریاب هستند.

بازاریاب کیست؟ از طرف دیگر بازاریاب کسی است که عواملی مانند طراحی محصول، طراحی خدمات پس از فروش، تبلیغات، پیشبرد فروش، تعیین قیمت‌ها، تعیین انواع تخفیفات، طراحی کانال‌های توزیع محصول و… را برعهده دارد.
یک بازاریاب افزون بر داشتن مهارت های ویزیتوری (معرفی کننده) و فروشندگی (ارائه کننده ی مستقیم محصول / خدمت محدود و دریافت کننده ی مستقیم و هم زمان بهای آن)، وظایف دیگری نیز دارد؛ از قبیل:

1. توان بالای مذاکره های توجیهی، استدلالی، مشاوره ای و حتی مقابله ای.
2. تسلط بر مفاهیم و دانش های تخصصی و وابسته به بازاریابی.
3. توان جذب سفارش های بالا.
4. جذب و انتقال اطلاعات در مجرای مدیریت سیستم های اطلاعاتی
   (Marketing Information System) سازمانی.
5. ارائه مشاوره های بهره وری تولید به تصمیم گیران در سازمان.
6. مدیریت جزئی در روابط مشتریان.
7. شرکت در امور هماهنگ برندینگ سازمانی و ساختمان ذهنی مناسب در بازار.
8. شناسایی کدهای توزیعی مناسب.
9. تجسس اطلاعات
10. و …

بنابراین، در می یابیم که وظایف بازاریاب در طبقه بندی ساختمان بازاریابی یک سازمان به چه صورتی است.

بازاریاب‌ها در بالا بردن تقاضا برای محصولات مهارت دارند؛ اما این برداشت محدودی است ازآنچه آن‌ها انجام می‌دهند. درست همان‌طور که افراد شاغل در حوزه‌ی تولید و آمار مسئولیت مدیریت عرضه را بر عهده‌دارند، بازاریاب‌ها مسئول مدیریت تقاضا هستند. بازاریاب‌ها در پی آن‌اند تا میزان، زمان‌بندی و ترکیب تقاضا را طوری تحت تأثیر قرار دهند تا اهداف سازمان را برآورده کنند. تقاضا می‌تواند به ۸ حالت وجود داشته باشد:

• تقاضای منفی: مصرف‌کنندگان محصول را دوست ندارند و حتی ممکن است پول پرداخت کند تا با محصول مواجه نشود.
• تقاضای ناموجود: مصرف‌کنندگان ممکن است از وجود محصول بی‌خبر باشند یا علاقه‌ای به آن نداشته باشند.
• تقاضای نهفته: امکان دارد مصرف‌کنندگان نیاز زیادی به محصولی داشته باشند که محصولات موجود قادر به برآورده کردن این نیازها نباشند.
• تقاضای رو به کاهش: مصرف‌کنندگان کمتر محصول را خریداری می‌کنند یا اینکه اصلاً دیگر خریداری نمی‌کنند.
• تقاضای نامنظم: خریدهایی که مصرف‌کننده انجام می‌دهند بر اساس فصل، ماه، هفته، روز یا حتی ساعت متغیر هستند.
• تقاضای کامل: مصرف‌کنندگان به‌صورت کافی همه‌ی محصولاتی که در بازار ارائه‌شده است را خریداری می‌کنند.
• تقاضای فراتر از کامل: تعداد مصرف‌کنندگانی که خواهان خرید محصول هستند بیش از تعداد محصول است.
• تقاضای ناسالم: مصرف‌کنندگان ممکن است مجذوب محصولاتی شوند که نتایج اجتماعی ناخوشایندی داشته باشند.

در هر یک از این موارد، بازاریاب‌ها (مارکترها) باید دلایل یک‌حالتی از تقاضا را شناسایی کنند و یک طرح عملیاتی را تعیین کنند تا تقاضا را به‌سوی یک حالت مطلوب‌تر سوق دهد.

ویزیتور کیست؟

یعنی کسی که در واقع یک کاتالوگ زنده و انسانی است. وظیفه ی او تنها و تنها معرفی محصول/ خدمت براساس مطالب از قبل تعیین شده و پرکردن فرم سفارش مشتری است.

فروشنده کیست؟

که مسئول فروش و یا تبادل پول و محصول/ خدمت میان سازمان و مشتری است. فروشنده کسی است که در مکانی مشخص، انواع محصولات/ خدمات سازمان خود را بر اساس اعلام درخواست های مشتری به او ارائه می کند و در قبال پرداخت آن، پول دریافت می کند.

تعریف بازاریابی دیجیتال | دیجیتال مارکتینگ چیست؟

صطلاح بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing) از دو دهه پیش تاکنون به عنوان زیرمجموعه‌ای از مدیریت بازاریابی و نیز مدیریت تبلیغات مورد اشاره قرار می‌گیرد.

اما با توجه به توسعه فناوری اطلاعات طی سالهای اخیر، افزایش متوسط زمان آنلاین بودن کاربران، استفاده گسترده از موبایل و افزایش ضریب نفوذ اینترنت در جهان، امروزه به عنوان یک دانش و تخصص مستقل مورد توجه قرار می‌گیرد.

تعریف بازاریابی دیجیتال

سایت HubSpot که از سایت‌های معتبر در حوزه بازاریابی دیجیتال و استراتژی محتوا محسوب می‌شود در تعریف بازاریابی دیجیتال به این نکته اشاره کرده است که این عبارت، یک چتر مفهومی محسوب می‌شود.

به عبارت دیگر، به جای اینکه بتوان تعریف مستقیمی برای آن ارائه کرد، بهتر است همه‌ی آن تکنیک‌ها و ابزارهایی را بشناسیم که زیر عنوان دیجیتال مارکتینگ قرار می‌گیرند.

اگر چه تعریف واحدی از بازاریابی دیجیتال در دست نیست، اما به نظر می‌رسد بتوان تعریف زیر را تا حد خوبی، فصل مشترک توضیحات رایج در زمینه بازاریابی دیجیتال در نظر گرفت (+):

بازاریابی دیجیتال شامل مجموعه همه ابزارها و فعالیت‌هایی است که برای بازاریابی محصولات و خدمات در بستر دیجیتال (وب، اینترنت، موبایل یا سایر ابزارهای دیجیتال) مورد استفاده قرار می‌گیرند.

ابزارهای بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ

موارد زیر، نمونه‌هایی از ابزارهای بازاریابی دیجیتال محسوب می‌شوند:

 بازاریابی توسط موتورهای جستجو (SEM) [شامل ترافیک ارگانیک و خریداری شده]

 بهینه سازی برای موتورهای جستجو (سئو)

 بازاریابی محتوا (Content Marketing)

 بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)

 بازاریابی شبکه های اجتماعی (Social Media Marketing)

  استراتژی محتوا (Content Strategy)

 تبلیغات بر اساس کلیک (PPC)

  اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing)

 تبلیغات بنری (Banner Advertising)

 ایمیل مارکتینگ

 بازاریابی موبایل (Mobile Marketing)

 تبلیغات پیامکی (SMS Advertising)

 بازاریابی از طریق همکاری در فروش (Affiliate Marketing)

  تولید محتوا

 بازاریابی ویروسی دیجیتال (Digital Viral Markreting)

گاهی در فهرست ابزارهای دیجیتال مارکتینگ، به تبلیغات هدفمند و سفارشی شده (Targeted Advertising) و نیز تبلیغ مستقیم (Native Advertising) هم اشاره می‌شود.

اما با توجه به اینکه این دو عنوان، عملاً فراگیرتر هستند و هم‌رده با سایر موارد نیستند (می‌توانند سایر گزینه‌ها را هم پوشش دهند)، آنها را در فهرست بالا قرار ندادیم.

تذکر: در حال حاضر هم، در فهرست فوق، هم‌پوشانی‌هایی وجود دارد. اما چون این فهرست در بسیاری از کتابها و مراجع رسمی به همین شیوه مورد اشاره قرار می‌گیرد، ما هم روش رایج را مورد استفاده قرار دادیم.

چند کتاب دیجیتال مارکتینگ

کتاب فارسی دیجیتال مارکتینگ، آن‌قدر زیاد نیست که دست شما در انتخاب آن‌ها باز باشد.

اما در زبان انگلیسی، کتابهای آموزش دیجیتال مارکتینگ کم نیستند. ضمن این‌که در هر یک از موضوعات تخصصی بازاریابی دیجیتال هم، کتابهای فراوانی وجود دارند (مثلاً کتابهای موبایل مارکتینگ یا کتابهای بازاریابی محتوا و استراتژی محتوا، خود دنیای بزرگی دارند).

بنابراین نمی‌توانیم بگوییم چند کتابی که در این‌جا معرفی می‌کنیم، حتماً بهترین کتابهای دیجیتال مارکتینگ هستند. اما حداقل شناخته شده و معتبرند.

ضمن این‌که ما هم در درس‌های مرتبط با بازاریابی دیجیتال، از آن‌ها استفاده کرده و بارها به آن‌ها ارجاع داده‌ایم.

The New Rules of Marketing and PR

کتاب دیوید اسکات با عنوان قوانین جدید بازاریابی و روابط عمومی را می‌توان یک کتاب مرجع کلاسیک در زمینه‌ی بازاریابی دیجیتال دانست.

این کتاب بارها تجدید چاپ شده و نیز نویسنده، آن را بر اساس شرایط و نیازهای هر مقطع زمانی،‌ ‌به‌روز کرده است.

کتاب اسکات، بیش از جنبه‌های تکنیکال، به ابعاد مدیریتی بازاریابی دیجیتال پرداخته است.

اما می‌تواند برای همه‌ی کسانی که علاقه‌مند به دیجیتال مارکتینگ هستند، مفید باشد.

تبلیغات اینترنتی، بازاریابی مستقیم با استفاده از ابزارهای دیجیتال، وبلاگ نویسی، نشر دیجیتال اخبار کسب و کار، سئو، شبکه های اجتماعی، پادکست‌ها و سایر روش‌های تولید محتوا، از جمله بحث‌هایی هستند که در این کتاب مطرح شده‌اند.

البته نباید انتظار داشته باشید که خواندن این کتاب، شما را شگفت‌زده کند یا در هر صفحه، با نکته‌ی جدیدی مواجه شوید.

اما می‌توان گفت ویژگی این کتاب، نظم دادن به ذهن خواننده در زمینه دیجیتال مارکتینگ و حوزه‌های زیرمجموعه‌ی آن و نیز جایگاه بازاریابی دیجیتال در فضای کسب و کارهای امروزی است.

Ctrl Alt Delete

همه‌ی کسانی که با کامپیوتر کار کرده‌اند، ترکیب سه دکمه‌ی Ctrl، Alt و Delete را می‌شناسند: Reboot کردن کامپیوتر.

وقتی که همه چیز باید از اول شروع شود.

میچ جول (Mitch Joel) که خود سابقه‌ی اجرایی و ارزشمند در بازاریابی اینترنتی دارد، در این کتاب به بررسی نقش ابزارهای دیجیتال در تحول کسب و کارها پرداخته است.

کتاب شبیه مجموعه پست‌های پراکنده‌ی یک وبلاگ است. وبلاگی که به موضوع رابطه‌ی کسب و کار با دنیای دیجیتال پرداخته.

بنابراین هر جای آن را باز کنید می‌توانید بخوانید و به نکات مطرح شده فکر کنید.

اما دقیقاً به همین علت، بر خلاف کتاب دیوید اسکات، ادعای نویسنده این نیست (و انتظار شما هم نباید این باشد) که ذهن‌تان در این حوزه منظم شود. چه‌بسا بعد از خواندن کتاب، در مقایسه با قبل از آن هم آشفته‌تر شوید.

اما نکته‌های او آن‌قدر ارزش دارد که گه‌گاه به بررسی آن‌ها بپردازید و جایی را در گوشه‌ی ذهن خود به حرف‌ها، توصیه‌ها و تحلیل‌های میچ جول اختصاص دهید.

Epic Content Marketing

جو پولیتزی کتاب‌های متعددی در زمینه استراتژی محتوا و بازاریابی محتوا دارد که هر یک به نوبه‌ی خود مفید هستند و ما هم در درس‌های مرتبط، به آن‌ها اشاره کرده‌ایم.

اما کتاب Epic Content Marketing را می‌توان فراتر از بازاریابی محتوا دانست. چون در آن، بسیاری از حوزه‌های بازاریابی دیجیتال را مورد توجه قرار داده و نقش محتوا در هر یک از حوزه‌ها را به بحث گذاشته است.

مقدمه‌ی کتاب توسط یکی از مدیران SAP نوشته شده و پولیتزی به این شیوه، به مخاطب اعلام می‌کند که قرار است با مجموعه‌ای از تجربیات و نکات کاربردی در زمینه بازاریابی دیجیتال روبرو شود.

هدف گذاری برای بازاریابی محتوا، مدل کسب و کار بر اساس محتوا، تقویم محتوا و استفاده از پلتفرم‌ها و ابزارهای مختلف برای بازاریابی دیجیتال، از جمله بحث‌هایی است که در این کتاب به آن‌ها پرداخته شده است.

ما در یکی از درس‌های تقویت خواندن انگلیسی، قسمتی از کتاب پولیتزی را با صدای خود او آورده‌ایم و درباره‌اش توضیحاتی ارائه کرده‌ایم (نقش مخاطب در بازاریابی محتوا).

تاریخچه بازاریابی؛ داستان پر ماجرای بازاریابی از کجا شروع شد

بازاریابی برای هر کسب و کاری حیاتی است. بازاریابی فرایندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف (مصرف‌کنندگان) می‌شود. می‌گویند بازاریابی مانند چتر بزرگی است که فروش مستقیم، تبلیغات و روابط عمومی (یعنی تمامی تاکتیک‌هایی که بخش‌های مختلف استراتژی بازاریابی را می‌سازند) زیرمجموعه‌های آن هستند. حرف آخر هر کسب و کاری، سود است و برای موفقیت در فروش محصولات و خدمات به بازاریابی نیاز است و بهتر بگوییم این هنر، ابزار حیاتی صاحبان مشاغل برای رسیدن به موفقیت است. شاید شگفت‌انگیزترین محصول با بیشترین تقاضا هم‌اکنون در اختیار شما باشد، اما اگر مردم از وجود چنین کالایی باخبر نباشند یا ارزش آن را ندانند، سودی نصیب شما نخواهد شد. اما درمورد تاریخچه بازاریابی چه می‌دانید؟ مفهوم آن چیست و چه انواعی دارد؟ در مقاله‌ی پیش‌رو پاسخ این پرسش‌ها را بیابید.

مروزه بازاریابی به عنوان آمیزه‌ی پیشرفته‌ای از استراتژی و فناوری شناخته شده است. با وجود این، همیشه اینطور نبوده است. تاریخچه بازاریابی، آنطور که ما می‌دانیم، شروع ساده‌ای داشته است و با تلاش برای فروش کالاها و خدمات آغاز شده است.

قدمت تلاش‌های صورت‌گرفته در این زمینه، ممکن است به قدمت تمدن بشر باشد. به اعتقاد برخی از افراد، این روند با تلاش برای ارائه‌ی کالاها به شیوه‌ی خاصی برای تجارت، آغاز شده است. تاریخچه بازاریابی با تلاش برای توسعه‌ی ارتباطات متقاعدکننده برای فروش کالاها و خدمات آغاز شده و ریشه در چین و هند باستان دارد. شاید آن زمان، این فعالیت به عنوان یک کسب و کار بازاریابی شناخته‌شده نبوده است، اما ایده‌ی بازاریابی، آن زمان شکل گرفت و پیشرفت خود را آغاز کرد.
مفهوم بازاریابی

ایده‌ها‌ی بازاریابی، با توجه به شناخت ما در عصر مدرن کنونی، در جریان انقلاب صنعتی آغاز شدند. این دوره، اواخر قرن هجدهم آغاز شد و تا قرن نوزدهم ادامه یافت. انقلاب صنعتی، دوره‌ی تغییرات سریع اجتماعی بود که نوآوری‌ها در‌‌ صنایع علمی و فنی، محرک آن بودند.

در جریان انقلاب صنعتی بود که مردم به تدریج دریافتند، خرید کالاها نسبت به ساختن آنها، آسان‌تر است. تولید انبوه، صنایع بسیاری را ایجاد کرد که همگی آنها در جهت برطرف کردن نیازهای بازار رو به رشد مصرف‌کننده‌، تلاش می‌کردند. زیرساخت‌های حمل‌ و نقل و رسانه‌ها شکل گرفتند. در این بین، تولیدکنندگان نیاز پیدا کردند برای گسترش کالاهای مورد نیاز مشتریان، راه‌های بهتری پیدا کنند و برای مطلع کردن آنها از این کالاها، رویکرد پیچیده‌تری را در پیش بگیرند.
رقابت افزایش‌یافته

رقابت در دنیای کسب و کار - تاریخچه بازاریابی

رقابت در دنیای کسب و کار از اواخر دهه‌ی ۱۹۴۰ آغاز شد و تا اوایل قرن بیستم، شدید شد. نیاز به افزایش فروش با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی، برای رقابتی شدن، ضروری شد. ارزشِ توانایی توسعه‌ی یک برند و بازاریابی درست آن، افزایش یافت و به این ترتیب تاریخچه بازاریابی را متحول کرد.

رقابت، نیاز به افزایش تولید و سهم بازار را در تمام صنایع بالا برد. بازاریابی به تدریج بر روش‌های پخش و انواع ارتباطات مصرف‌کننده، تأکید می‌کرد. به زودی، هدف به این تبدیل شد که مصرف‌کنندگان را ترغیب کنند که کالاها و خدمات ارائه‌شده توسط یک شرکت بهتر از شرکت دیگری است که همان کالاها و خدمات را ارائه می‌کند.
کسب و کار بازاریابی

با آغاز دهه‌ی ۱۹۶۰، بازارها در بسیاری از صنایع، از رقابت اشباع شدند. در این زمان، برای جذب و حفظ مشتریان، به متخصصانی در حیطه‌ی بازاریابی مستقیم نیاز بود. در این دوره، شرکت‌ها به تمام حوزه‌های کاری‌شان، فقط یک هدف را دیکته می‌کردند و آن، بازاریابی محصولات و خدمات یک شرکت بود.

در این دهه، مدیریت بازاریابی، مهارتی را توسعه داد که لازمه‌‌ی موفقیت کسب و کار بود. مدیران بازاریابی، شروع به مشارکت در برنامه‌ریزی‌های استراتژیک کردند. مشارکت آنها در تعیین هزینه، روش‌های بکاررفته برای تبادل اطلاعات درباره‌ی محصولات و خدمات با مصرف‌کنندگان، مهم بود.
برندینگ استراتژیک

تاریخچه بازاریابی طی دهه‌ی ۱۹۹۰ قدم به مرحله‌ای جدید گذاشت. محصولات یا خدمات شکل گرفتند و بلافاصله پس از آن، برند توسعه ‌یافت. شرکت‌ها به تدریج دریافتند که می‌توانند روی فروش بیشتر محصولاتِ باکیفیت و ساخت یک برند بهتر برای آنها، تمرکز کنند. این هدف منجر به رشدِ سود ناخالص شرکت‌ها و شهرت آنها شد. این امر شناخت عمومی از برند ایجاد شده را نیز بالا برد. برخی از شرکت‌هایی که برچسب خصوصی داشتند، توانستند سهم بازار‌شان را، بیش از ۴۹٪ ارتقاء دهند.
بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی - تاریخچه بازاریابی

وبسایت‌ها با تکامل وِب (Web)، به ابزارهای ضروری تجاری شدن تبدیل شدند. در اواخر دهه‌ی ۱۹۹۰، وبسایت‌های ساده‌ی‌ مبتنی بر متن، به تدریج شکوفا شدند. در آغاز، از این وبسایت‌ها برای ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولات یا خدمات یک شرکت استفاده می‌شد.

نخستین شرکتی که کمپین بازاریابی آنلاین داشت، بریستول-مایرز اسکوئیب بود که از این روش برای ترویج ای‌سی‌ای استفاده کرد. این کمپین موفقیت‌آمیز بود و بریستول-مایرز اسکوئیب توانست نام ده‌ها هزار نفر را به فهرست مشتریان‌ خود اضافه کند. امروزه، صدها میلیارد دلار، سالانه صرف بازاریابی می‌شود.
بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)

در ۲۵ سال گذشته، اهمیت استفاده از وب و موتورهای جستجو برای بازاریابی، بطور چشمگیری افزایش یافته است. در آغاز، موتورهای جستجوگر وب، کارآمدترین عملیات نبودند. کسب یک رتبه‌ی خوب در یک موتور جستجو پیچیده نبود. تغییر نتایج موتورهای جستجو آسان و کیفیت نتایج ضعیف بود.

موتورهای جستجو برای ارائه‌ی نتایجی با بهترین کیفیت، راه و روش‌شان را تغییر دادند. هدف، معتبر ساختن سایت‌های اشاره‌شده، برای تضمین کیفیت نتایج ارائه‌ شده توسط موتورهای جستجو بود. امروزه، دستکاری رتبه‌بندی بهینه‌سازی موتورهای جستجو، تقریبا غیرممکن است. هر زمان هم تلاشی در این زمینه صورت گیرد، شرکتی که این کار را انجام داده است، خودش را در خطر مدفون شدن نتایج برندش در موتورهای جستجو می‌‌اندازد.
بازاریابی وبلاگ

وبلاگ مدرن به‌عنوان یک دفتر خاطرات آنلاین شکل گرفت. افراد خاطرات روزانه‌‌ی زندگی‌شان را در وبلاگ شخصی‌شان می‌نوشتند. در اواخر دهه‌ی ۱۹۹۰، وبلاگ بخش مهمی از بازاریابی شد. در سال ۱۹۹۹، تقریبا ۲۳ وبلاگ فعال وجود داشت. تخمین زده می‌شود که هم‌اکنون، بیش از ۱۵۰ میلیون وبلاگ فعال وجود داشته باشد.

امروزه وبلاگ‌ها بخشی از اغلبِ کمپین‌های بازاریابی محتوا هستند. از این وبلاگ‌ها برای ارائه‌ی اطلاعات، برقراری رابطه‌ با مشتریان، جذب مشتریان احتمالی، افزایش شناخت برند، دریافت بازخورد مصرف‌کنندگان و همینطور بازاریابی اجتماعی (یا جامعه‌گرا) و … استفاده می‌شود.

بهترین استراتژی برای بازاریابی شما چیست؟؟

زمانی که صحبت از سرمایه‌گذاری روی روش جدید بازاریابی به میان می‌آید معمولا دو سوال مطرح می‌شود. سوال اول این است که آیا شرکت از عهده‌ی پرداخت هزینه‌ها بر خواهد آمد؟ و سوال دوم این که چگونه بدانیم این روش بازاریابی جواب می‌دهد؟ زمانی که از یک بازاریاب کمک گرفته می‌شود انتظار می‌رود میزان فروش شرکت را بسیار بیشتر از دستمزد توافقی خود افزایش دهد. درصورتی‌که این طرز تفکر اشتباهی است که بسیاری از برندها هنگام بازاریابی مرتکب می‌شوند.

مزایای افزایش آگاهی، افزایش لید، تحقیق و توسعه روی داده‌های جمع‌آوری شده، دریافت بازخورد مشتری، بررسی نقدها نیز تأثیر زیادی در روند بازاریابی می‌گذارند. اهمیت این کارها به اندازه‌ای زیاد است که از همان روز اول باید به‌عنوان بخشی از استراتژی کسب‌وکار‌ در نظر گرفته شوند. طبق آمار مرکز بازاریابی محتوا، تنها ۳۰ درصد بازاریابان کسب‌وکارهای B2B و تنها ۳۸ درصد بازاریابان کسب‌وکارهای B2C معتقدند که از بازاریابی محتوا به بهترین نحو بهره‌مند می‌شوند. جالب است بدانید ۵۵ درصد آن‌ها حتی نمی‌دانند موفقیت در بازاریابی محتوا به چه شکل است.

مقاله‌های مرتبط:

• آموزش: معرفی استراتژی‌های بازاریابی پیشگام و پیرو
• شکست‌ها و پیروزی‌های استراتژی بازاریابی برندهای بزرگ جهان

اغلب مردم بازاریابی موفق محتوا را برای برندهای بسیار شناخته شده و مطرحی مانند Coca-Cola و McDonald's به یاد می‌آورند. شرکت‌ها بزرگی مانند مک دونالدز روزانه سه میلیون دلار بابت تبلیغات هزینه می‌کنند. به طوری که در تمام خیابان‌های آمریکا منحنی طلایی و معروف این برند به چشم می‌خورد. هدف این برندها از این حجم تبلیغات این نیست که سود خود را افزایش دهند. آن‌ها قصد دارند نام خود را در ذهن تمام مردم جهان ماندگار کنند. این هوگلنداسمیت، متخصص بازاریابی معتقد است مدیرعامل‌های شرکت‌ها به امور مرتبط با بازاریابی به چشم بخشی از استراتژی تیم مدیریت نگاه نمی‌کنند. اغلب آن‌ها نمی‌دانند بازاریابی بخشی از فعالیت‌های روزانه و استراتژیک شرکت است. با در نظر گرفتن این نکته، چه نظری در مورد استراتژی بازاریابی مک دونالدز می‌توان داشت؟ اینکه این برند اهمیت بیشتری برای ماندگاری نام خود در ذهن مردم قائل است. آن‌ها تمرکز خود را روی این موضوع گذاشته‌اند و به مواردی مانند کیفیت خدمات مشتری کمتر اهمیت می‌دهند. البته هر دو عامل در جذب مشتری مهم هستند اما چه چیزی باعث می‌شود یک مشتری رستوران مک دونالدز را به رقیب آن یعنی برگر کینگ ترجیح دهد؟

هوگلنداسمیت معتقد است اغلب کسب‌وکارها بدون در نظر گرفتن چشم‌انداز تعریف شده و استراتژی مناسب اقدام به بازاریابی می‌کنند و این به ضرر برند است. به جای اینکه دنبال پیدا کردن راهی برای بازگشت سرمایه از طریق بازاریابی باشید بهتر است ببینید کدام استراتژی بازاریابی با استراتژی و هدف اصلی برند بیشتر همخوانی دارد. مخصوصا کسب‌وکارهایی که فعالیت خود را به تازگی راه‌اندازی کرده‌اند، باید بدانند تعیین استراتژی بازاریابی با توجه به هدف نهایی برند، سرعت رسیدگی به اهداف را تسریع می‌کند. تعیین استراتژی با در نظر گرفتن اهداف برند و مناسب بودجه‌ی شرکت کار سختی نیست و بسیاری از برندها از همین روش استفاده می‌کنند. هر برندی باید سطح آگاهی مردم از محصول و خدمات خود را پیش از توسعه‌ی روابط با مشتری و تلاش برای ماندگاری آن‌ها افزایش دهد.

بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها بازاریابی را موجودیتی جدا از سایر فعالیت‌های شرکت می‌دانند. درصورتی‌که این طرز تفکر اشتباه است و استراتژی بازاریابی باید همگام با استراتژی و هدف نهایی شرکت تعیین شود. فراموش نکنید بازاریابی موفق به معنای کسب‌وکار موفق است و برندی در بازار رقابت پیروز می‌شود که استراتژی مشخص و واحدی برای همه‌ی فعالیت‌های خود داشته باشد.

چگونه بازاریاب موفقی باشیم؟

پیگیری درست و حساب شده : یکی از مهمترین و میتوان گفت شروع کننده بازاریابی روند پیگیری از مشتری است , عده پیگیری را با روش دارکوبی اشتباه گرفته و تصور میکنند که برای پیگیری باید به کرار با مشتری تماس گرفت در حالی که اینگونه سبب نارضایتی مشتری و حس ایجاد مزاحمت در وی میشود. در کنار آن بی توجهی به مشتری نیز اثر سو دارد. پیگیری باید در زمانهای مشخص و به روش مشخص انجام شود تا حس بدی برای مشتری انجام نشده و بهترین نتیجه حاصل شود. 2. تمام حواستان به فروش باشد : اگر در هنگام پیگیری مشتری حواستان به چیزی غیر از فروش باشد او متوجه شده و به صورت ناخودآگاه عکس العمل نشان میدهد. برای اینکه این موضوع برطرف شود باید برنامه کاملی از وضایف روزانه , هفتگی و حتی ماه خود داشته باشید و هنگامی که پشت میز کار خود هستید به جای اینکه به دنبال اموری که میتوانید در طول روز بگردید و یا وظایف از دست رفته خود فقط به فکر فروش باشید. 3. در ذهن مشتری فردی کاملا حرفه ای باشید : همیشه مشتریانی وجود دارند که نسبت به سایرین از هوش بالاتری برخوردار هستند و سعی میکنند با سوالاتی حرفه ای شما را به چالش کشیده و میزان حرفه ای بودن شما را بسنجند اما بالابردن دانش فنی و علمی در آن حد کار دشواری است و ممکن است که فراموش نیز در این کار تاثیر گذار باشد. راه حل این موضوع تهیه سوال و جواب های پیشفرض است, دیتا بیسی که بتواند شما را برای انواع سوال و جواب آماده کند.سادگی دسترسی به این دیتا نیز اهمیت ویژه ای دارد مشتری نباید برای دریافت پاسخ خود منتظر شود. 4. آمادگی کامل برای هر تماس: شناسایی مشتری قبل از تماس یکی از مهمترین اصول بازاریابی موفق است. شما باید مشتری را به صورت کامل بشناسید, اینکه اسم و فامیل او چیست و در حال حاظر در کدام مرحله از فروش شما قرار دارد, چه اقداماتی برای او صورت گرفته , با چه اشخاصی در ارتباط بوده , میزان رضایت او از اقدامات پیشین چیست.اینکه در اولین تماس اطلاعات کاملی در مورد مشتری و حرفه او داشته باشید اهمیت بالایی دارد چرا که میتوانید در تماسهای بعدی به او ثابت کنید که میتوانید به او در جهت ارتقا کسب کار کمک کنید. 5. اصول پایه را به صورت کاملا حرفه ای رعایت کنید: فرایندی از روش و مراحل فروش خود تهیه کرده و آن را مو به مو و با رعایت زمان دقیق انجام دهید مثلا اگر بعد از تماس با مشتری و دریافت موافقت اولیه نیاز به ارسال پیش فاکتور و یا مستندات تکمیلی بود آن را در زمان و با روشی که با مشتری هماهنگ کردید برای او ارسال کنید و پیگیر نتیجه نیز باشید. چنین چیزی نیاز به ایجاد یادداشتهای زمان دار و تقویم کاری و دقت عمل بسیار بالاست. 6. روابط بلند مدت بسازید: ذهن بسیاری از مشتریان به بازایابان بسیار منفی است و حس میکنند که فقط وقت با ارزشان با آنها تلف میشود, سوالهای بی اساس و تکراری یکی از مهمترین عواملی است که باعث ایجاد این حس میگردد, علاوه بر این الگوی رفتاری افراد متفاوت است. یک لیست از سوالات مهم تهیه کرده و با توجه به نوع مشتری و الگوی رفتاری وی سوالات مناسب را پرسیده و به دقت به آن گوش داده و نکات مهم را یادداشت کنید تا ببینید چگونه میتوانید بیشترین کمک را به او بکنید. 7. فرا اعتمادسازی کنید: یکی از روشهایی که باعث بالا رفتن سطح اعتماد مشتری میگردد داشتن دوستی مشترک است, طبق بررسی های انجام شده از میان خریداران نوت بوک 80 درصد آنها دلیل انتخاب را توصیه دوست اعلام کردند. شناسایی ارتباط فامیلی و یا دوستانه مشتریان تاثیر بسیار مناسبی برای اعتماد سازی دارد. 8. از قانون هشتاد بیست استفاده کنید: قانون 20 / 80 میگوید که 20 درصد از وقتی که میگزارید میتواند 80 درصد از مشتریان شما را بسازد. یعنی اگر خوب دقت کنید خواهید دید که شما برای 80 درصد مشتریان تنها 20 درصد وقت و برای 20 درصد باقیمانده 80 درصد از وقت خود را گذاشته اید. پس مشتریان خود را دسته بندی کرده و سعی کنید وقت خود را بیشتر برای مشتریان با ارزش و خریداران بالقوه بگذارید.

امکانات نرم افزار کسب و کار اوج در بازاریابی

اوج حاصل بیش از 7 سال کار مداوم تیم برنامه نویسی, مشاورین تراز اول کسب و کار و تحقیق و توسعه گروه نرم افزاری آموت می باشد, این نرم افزار دارای امکاناتی است که می تواند برای هر کسب وکار مناسب باشد. مهمترین قابلیت اوج این است که نرم افزار به گونه ای طراحی شده که می تواند کاملا برای کسب و کار شما شخصی سازی شده تا کاربری آن را برای شما ساده و میزان کاربردی بودن نرم افزار را تا حد بسیار زیادی بالا ببرد. تمامی امکانات اوج با هم در ارتباط بوده و سبب می گردد که یکپارچه سازی کاملی در فرایندهای سازمان شما ایجاد و در نهایت باعث افزایش بسیار زیاد بهره وری سازمان شما گردد.

ایجاد خودکار کمپین های تبلیغاتی

کمپینهای تبلیغاتی ایمیلی, پیامکی, اینترنتی و آوانکی را به صورت خودکار ایجاد کرده و آنها را مدیریت کنید. در هر لحظه می توانید از نتیجه آنها مطلع شوید.

زمانبندی

با ایجاد زمان بندی می توانید کمپین ها را در زمان تعیین شده به صورت خودکار ارسال کنید.

برچسب مشتری

در پرونده مشتری می توانید برای مشتریان چندین برچسب ایجاد کرده و در زمان نیاز آنها را به راحتی پیدا کنید.

ثبت سرنخ خودکار

سر نخ های فروش به صورت خودکار در سیستم ثب می شود.

پرونده 360 درجه

پس از ثبت سر نخ های فروش در سیستم برای مشتری پرنده کاملی ایجاد می گردد که این پرونده در فرایندهای بعدی فروش کمک زیادی به کارشناسان شما خواهد کرد.

ارتباطات فامیلی

ارتباطات فامیلی و دوستانه بین مشتریان شما مشخص می شود که با خلاقیت تیم فروش شما می تواند کمک موثری برای ترقیب مشتری به خرید باشد.

امکانات نرم افزار کسب و کار اوج در بازاریابی

اوج حاصل بیش از 7 سال کار مداوم تیم برنامه نویسی, مشاورین تراز اول کسب و کار و تحقیق و توسعه گروه نرم افزاری آموت می باشد, این نرم افزار دارای امکاناتی است که می تواند برای هر کسب وکار مناسب باشد. مهمترین قابلیت اوج این است که نرم افزار به گونه ای طراحی شده که می تواند کاملا برای کسب و کار شما شخصی سازی شده تا کاربری آن را برای شما ساده و میزان کاربردی بودن نرم افزار را تا حد بسیار زیادی بالا ببرد. تمامی امکانات اوج با هم در ارتباط بوده و سبب می گردد که یکپارچه سازی کاملی در فرایندهای سازمان شما ایجاد و در نهایت باعث افزایش بسیار زیاد بهره وری سازمان شما گردد.

ارجاع خودکار به کارشناسان فروش

پرونده های مشتری به صورت خودکار با شرایط تعیین شده توسط شما به کارشناسان فروش ارجا و در جدول کاری آنها ثبت می شود.

پیگیری توسط یک فروشنده

یکی از بد ترین اتفاقاتی که در بازاریابی شرکتها می افتد پیگیری همزمان یک مشتری توسط چندین کارشناس است. در پرونده مشتری اوج کارشناس فروش مربوطه مشخص و دیگر کارشناسان میفهمند که دیگر نباید آن را پیگیری کنند.

یادداشت مشتری

می توانید برای هر مشتری در هر لحظه یادداشت گذاشته و در پیگیری های بعدی از آنها استفاده کنید

ارجاع مشتری به همکار

چنانچه به هر دلیلی یک کارشناس نتواند یک مشتری را ساپورت کند مدیر یا خود کارشناس می تواند آن را به همکار خود ارجا دهد.

امکانات نرم افزار کسب و کار اوج در بازاریابی

اوج حاصل بیش از 7 سال کار مداوم تیم برنامه نویسی, مشاورین تراز اول کسب و کار و تحقیق و توسعه گروه نرم افزاری آموت می باشد, این نرم افزار دارای امکاناتی است که می تواند برای هر کسب وکار مناسب باشد. مهمترین قابلیت اوج این است که نرم افزار به گونه ای طراحی شده که می تواند کاملا برای کسب و کار شما شخصی سازی شده تا کاربری آن را برای شما ساده و میزان کاربردی بودن نرم افزار را تا حد بسیار زیادی بالا ببرد. تمامی امکانات اوج با هم در ارتباط بوده و سبب می گردد که یکپارچه سازی کاملی در فرایندهای سازمان شما ایجاد و در نهایت باعث افزایش بسیار زیاد بهره وری سازمان شما گردد.

سوالات متداول

سوالهای متداول را برای هر گروه فروش آماده و با در اختیار قرار دادن کارشناسان فروش سرعت عمل و هماهنگی بین آنها را بالا ببرید.

چرخه هوشمند بازاریابی

در پیگیری فروش به مشتری و بازاریابی چرخه هوشمند به صورت خودکار کارشناسان شما را برای انجام درست پیگیری راهنمایی و با اعلانات خودکار مداوم باعث می شود کارشناس روند پیگیری را فراموش نکرده و یا مسیری را به اشتباه نرود.

آماده سازی برای رقابت

رقیب های تجاری همیشه چالشی برای فروشندگان در بازاریابی است, معمولا مشتریان از فروشندگان در مورد محصولات رقبا و تفاوتهای آنها سوال می کنند در اوج می توان پاسخهای مناسب و هماهنگی در اختیار کارشناسان قرار داد که با استفاده به موقع آنها فروش موفقی داشته باشند.

دسته بندی خودکار مشتریان

مشتریان به صورت خودکار با توجه به پاسخ آنها به کمپین در دسته های تعیین شده قرار می گیرند.

مدیریت اسناد مورد نیاز

اسناد, فاکتور و پیش فاکتورهای مورد نیاز برای فروش و بازاریابی به ساده ترین شکل در اختیار کارشناسان فروش قرار خواهد گرفت.

ارسال خودکار ایمیل، پیامک و آوانک

در صورت نیاز می توانید به صورت خودکار اسناد و یا فاکتورها را برای مشتری با استفاده از سیستم های ارتباطی پیامکی, اینترنتی و یا تلفنی ارسال کنید.

یادآور پیگیری

در هر فعالیت پیگیری با ایجاد یادآور پیش از فرارسیدن زمان تعیین شده کارشناس فروش را برای پیگیری مجدد مطابق چرخه تعیین شده آگاه می سازد.

مدیریت پورسانت ها

معمولا در فرایند های بازاریابی به کارشناسان فروش قسمتی از سود فروش تعلق می گیرد که در اوج این مقدار به صورت خودکار با فرمولهای تعیین شده محاسبه می گردد.

شناسایی پرسنل

کارشناسان فروش را با توجه به میزان فروش و اثر بخشی آنها دسته بندی می کند.

پورسانت های چندسطحی

اگر نیاز به پورسانتهای چند سطحی به اشخاص مختلف دارید اوج می تواند این کار به صورت خودکار و دقیق انجام دهد.

مدیران فروش

مدیران فروش می توانند عملکرد پرسنل خود را مشاهده و آنها را مدیریت کنند.

گیمیفیکیشن

با ایجاد بازی سازی برای پرسنل اشتیاق و انگیزه آنها را برای فروش بالاتر برده و سود بیشتری کسب کنید.

مقاله مدیریت ارتباط با مشتری

بررسی نقش تجزیه و تحلیل مشتری در بهبود عملکرد مالی بانک صادرات استان البرز

نویسندگان:
علیرضا مهرپویانی
دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی
فاطمه عزت ور
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (مالی)
دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز
استاد راهنما :بهرام خیری، استادیار مدیریت بازرگانی
[e-mail]

TMBA چکیده:
هدف پژوهش تعیین تاثیر تجزیه و تحلیل مشتری بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز بوده است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و به لحاظ ماهیت و روش توصیفی-پیمایشی می باشد. جامعه آماری پژوهش را کلیه کارمندان بانک صادرات استان البرز در بهار 1396 تشکیل داده اند و تعداد آن ها 720 نفر بوده و با توجه به جدول مورگان، تعداد نمونه ها 256 نفر در نظر گرفته شد و روش نمونه گیری نیز به صورت نمونه گیری تصادفی ساده است. در جمع آوری داده های پژوهش نیز از دو روش کتابخانه ای و میدانی بوده و پرسشنامه پژوهش برگرفته شده از مطالعه تامچزیک و همکاران (2016) می باشد که روایی آن از طریق روایی محتوا و پایایی آن از طریق آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت. در تجزیه و تحلیل داده ها نیز از مدل معادلات ساختاری و نرم افزارهای SPSS 20 و Lisrel استفاده گردید. یافته های پژوهش نشان داد تحلیل مشتری بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار ندارد اما تحلیل مشتری بر رسمی سازی دانش پردازش شده، اضافه کردن به فروش و دستیابی مجدد به مشتریان قبلی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار دارد. همچنین اضافه کردن به فروش بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار دارد اما رسمی سازی دانش پردازش شده و دستیابی مجدد به مشتریان قبلی بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار ندارد.

واژگان کلیدی: تحلیل مشتری، عملکرد مالی، بانک صادرات و استان البرز.

 

مقدمه
مطالعات نشان داده اند که عوامل متعددی ممکن است موجب مزیت شرکت ها در صنعت خود گردند، همانند کیفیت خدمات، رضایت مشتری، وفاداری مشتری، و تصویر شرکت(لیات و همکاران ، 2014، ص 315). در حالی که اکثر سازمان های امروزی با جلب رضایت مشتریان خود برای افزایش وفاداری مشتری در جهت دستیابی به رشد و سودآوری تلاش می کنند، به نظر می رسد بازاریابان خدمات به دنبال فهم علل و اثرات رضایت می باشند(سودین ، 2011، ص 116). ارزش مشتری به تعامل بالقوه مشتریان با شرکت در طول دوره های زمانی مشخص اشاره می کند. هنگامی که شرکت ها ارزش مشتری را درک کنند و به این موضوع پی ببرند که ارزش مشتری می تواند خدمات سفارشی سازی شده را برای مشتریان مختلف ارائه کند، آنگاه به مدیریت روابط مشتری موثر دست می یابند(بشیری موسوی و همکاران، 1394، ص 23).

بررسی نقش تجزیه و تحلیل مشتری در بهبود عملکرد مالی بانک صادرات استان البرز

نویسندگان:
علیرضا مهرپویانی
دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی
فاطمه عزت ور
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (مالی)
دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز
استاد راهنما :بهرام خیری، استادیار مدیریت بازرگانی
[e-mail]

TMBA چکیده:
هدف پژوهش تعیین تاثیر تجزیه و تحلیل مشتری بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز بوده است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و به لحاظ ماهیت و روش توصیفی-پیمایشی می باشد. جامعه آماری پژوهش را کلیه کارمندان بانک صادرات استان البرز در بهار 1396 تشکیل داده اند و تعداد آن ها 720 نفر بوده و با توجه به جدول مورگان، تعداد نمونه ها 256 نفر در نظر گرفته شد و روش نمونه گیری نیز به صورت نمونه گیری تصادفی ساده است. در جمع آوری داده های پژوهش نیز از دو روش کتابخانه ای و میدانی بوده و پرسشنامه پژوهش برگرفته شده از مطالعه تامچزیک و همکاران (2016) می باشد که روایی آن از طریق روایی محتوا و پایایی آن از طریق آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت. در تجزیه و تحلیل داده ها نیز از مدل معادلات ساختاری و نرم افزارهای SPSS 20 و Lisrel استفاده گردید. یافته های پژوهش نشان داد تحلیل مشتری بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار ندارد اما تحلیل مشتری بر رسمی سازی دانش پردازش شده، اضافه کردن به فروش و دستیابی مجدد به مشتریان قبلی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار دارد. همچنین اضافه کردن به فروش بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار دارد اما رسمی سازی دانش پردازش شده و دستیابی مجدد به مشتریان قبلی بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار ندارد.

واژگان کلیدی: تحلیل مشتری، عملکرد مالی، بانک صادرات و استان البرز.

 

مقدمه
مطالعات نشان داده اند که عوامل متعددی ممکن است موجب مزیت شرکت ها در صنعت خود گردند، همانند کیفیت خدمات، رضایت مشتری، وفاداری مشتری، و تصویر شرکت(لیات و همکاران ، 2014، ص 315). در حالی که اکثر سازمان های امروزی با جلب رضایت مشتریان خود برای افزایش وفاداری مشتری در جهت دستیابی به رشد و سودآوری تلاش می کنند، به نظر می رسد بازاریابان خدمات به دنبال فهم علل و اثرات رضایت می باشند(سودین ، 2011، ص 116). ارزش مشتری به تعامل بالقوه مشتریان با شرکت در طول دوره های زمانی مشخص اشاره می کند. هنگامی که شرکت ها ارزش مشتری را درک کنند و به این موضوع پی ببرند که ارزش مشتری می تواند خدمات سفارشی سازی شده را برای مشتریان مختلف ارائه کند، آنگاه به مدیریت روابط مشتری موثر دست می یابند(بشیری موسوی و همکاران، 1394، ص 23).

دانلود مقاله با لینک مستقیم.pdf [366.3 کیلوبایت]

چرخه‌ی فروش

چرخه‌ی فروش

در هر تلاشی در جهت فروش، چرخه‌ای وجود دارد. این چرخه زمانی شروع می‌شود که مشتری احتمالی از وجود پیشنهادی آگاه می‌شود و به طور ایده‌آل با خرید به پایان می‌رسد. این چرخه‌ی فروش می‌تواند بسیار سریع باشد مانند خرید محصولات غذایی، یا فرایندی طولانی باشد مانند خرید تجهیزات سنگین یا ساختمان‌ها. مشتریان احتمالی علاقه‌مند، در مراحل مختلفی از این چرخه در نظر گرفته می‌شوند که کانال ارتباطی نامیده می‌شود. کارشناسان بر سر این موضوع توافق دارند که مراحل این کانال ارتباطی عبارتند از:

    سرنخ: این اصطلاح به فرصت‌های جدید مبتنی بر تعلق احتمالی مشتری به گروهی (مانند کسانی که محصول مشابهی را در گذشته خریداری کرده‌اند) اشاره دارد.
    مشتری احتمالی: با خریدار بالقوه از طریق تماس سرد (تماس تلفنی) ارتباط برقرار می‌کنید و ممکن است او به پیشنهاد شما علاقه‌مند شود.
    مشتری احتمالی واجد شرایط یا «گرم»: نیازهای مشتری احتمالی از طریق پیشنهادتان برآورده می‌شود و او برای خرید متقاعد می‌شود.
    مشتری احتمالی «داغ»: فروشنده در شرف بستن قرارداد است. مخالفت‌هایی از سوی خریدار وجود دارد که قبل از فروش باید رفع شوند.
    مشتری: خریدار تصمیم به خرید می‌گیرد.

پس از آنکه فروش به انجام رسید، مدیران باید مطمئن شوند که این مشتری، به مشتری همیشگی تبدیل خواهد شد. برای این کار، فروشنده می‌تواند ارتباط خود را با مشتری حفظ کند یا محرک‌هایی برای تکرار خرید پیشنهاد دهد. عملکرد شرکت پس از فروش، به اندازه‌ی خود تجربه‌ی فروش اهمیت دارد. ممکن است کسب‌وکارها میلیون‌ها تومان خرجِ پی بردن به سطوح رضایت مشتریان خود و وفاداری آنها به شرکت کنند. با این حال، این مسئله به طور عمده مورد قبول است که تلاش برای حفظ مشتریان فعلی نیازمند تلاش کمتری در مقایسه با جذب مشتریان جدید است. به همین دلیل، مدیر باید به تمرین مدیریت روابط مشتری (CRM) بپردازد.

گروه‌های فروش

شرکت‌هایی که در مناطق بزرگی، مثلا در چندین استان یا در کل کشور، به کسب‌وکار می‌پردازند، معمولا گروه‌هایی برای رسیدگی به اقدامات فروش دارند. میزان تراکم جمعیتی که کسب‌وکار به رفع نیازهای آنها می‌پردازد بر تعداد اعضای گروه تاثیر مستقیم دارد. برخی از شهرها مثل تهران و اصفهان و تبریز و… هستند که به تنهایی چندین نماینده‌ی فروش نیاز دارند. هماهنگ‌سازی میان قلمروهای مختلف، یکی از نقش‌های اصلی مدیر فروش است. اوست که تعیین می‌کند چه کسی هر قلمرو را تحت پوشش داشته باشد و از هر منطقه چه چیزی انتظار می‌رود، و اوست که مطمئن می‌شود فرصت‌های منصفانه‌ای برای به انجام رساندن فروش برای هر یک از اعضای گروه وجود دارد. مدیر اهداف بلندمدت را هم علاوه بر اهداف کوتاه مدتی که برای دستیابی به اهداف بلندمدت باید برآورده شوند، مشخص می‌کند. ایجاد انگیزه و رقابت برای پاداش‌ها یکی از روش‌های مؤثرِ تشویق نمایندگان فروش برای رسیدن به اهداف تعیین شده‌ی آنهاست. قدردانی کردن از ایشان نیز محرک مؤثری است.

اگر کسب‌وکاری چندین پیشنهاد ارائه دهد، گروه‌ها فرصت‌های بیشتری برای فروش دارند. به گروه‌ها آموزش انجام فروش متقاطع (فروش محصولات متنوع به مشتری)، بیش‌فروشی و فروش محصول متفاوت داده می‌شود؛ این استراتژی‌ها شامل متقاعد ساختن مشتریان به خرید محصولات یا خدمات جایگزین یا اضافی‌ای است که شرکت پیشنهاد می‌دهد. بسته‌بندی فروش زمانی رخ می‌دهد که عناصر دیگری نیز با قیمتی کمتر به ازای هر خرید اضافه شود. این استراتژی‌ها همگی زمانی به بهترین نحو صورت می‌گیرند که نمایندگان فروش نیازهای مشتری احتمالی را درک کنند.

گروه‌های فروش به صورتی سازمان‌دهی می‌شوند تا فروش برون‌سوی و درون‌سوی انجام دهند. فروش برون‌سوی شامل نمایندگانی می‌شود که فعالانه به دنبال مشتریان هستند مانند فروشنده‌ی سنتی دوره‌گرد، در حالی‌ که اعضای درون‌سوی به بازدیدکنندگانی که نزدشان می‌آیند رسیدگی می‌کنند، مانند فروشگاه‌های خرده فروشی. گروه‌هایی که برای فروش‌های رو در رو سازمان‌دهی می‌شوند، کانال‌هایی که مستلزم نیروی انسانی بسیاری است را برای انجام فروش‌ها به وجود می‌آورند و گاهی برای بستن قرارداد به چندین ملاقات نیاز دارند. اگر چه پیش‌بینی (تعیین سرنخ‌ها) ملاقات‌ها را می‌توان به روش‌های دیگری انجام داد، اما تا زمانی که با خریدار محتمل ملاقات صورت نگیرد، خریدی رخ نخواهد داد.

فروش تلفنی از طریق تماس تلفنی صورت می‌گیرد. اگر کسب‌وکاری، محصول یا خدماتی را در اختیار می‌گذارد که عموما شناخته شده است، این تکنیک فروش می‌تواند موثر باشد زیرا نمایندگان فروش می‌توانند هر روز تماس‌های زیادی برقرار کنند. احتمالا اینترنت کارآمدترین روش فروش است، زیرا فقط به چند کارمند برای رسیدگی به قلمرویی بزرگ نیاز دارید با این حال این روش ارتباطی گاهی محدود به نظر می‌رسد. مزیت تلفن این است که هم تماس‌های بسیاری برقرار می‌کند و هم ارتباط دو جانبه‌ی مؤثرتری را به وجود می‌آورد.

((از مطالب قبلی دیدن فرماید ))