تعریف بازاریابی دیجیتال | دیجیتال مارکتینگ چیست؟

صطلاح بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing) از دو دهه پیش تاکنون به عنوان زیرمجموعه‌ای از مدیریت بازاریابی و نیز مدیریت تبلیغات مورد اشاره قرار می‌گیرد.

اما با توجه به توسعه فناوری اطلاعات طی سالهای اخیر، افزایش متوسط زمان آنلاین بودن کاربران، استفاده گسترده از موبایل و افزایش ضریب نفوذ اینترنت در جهان، امروزه به عنوان یک دانش و تخصص مستقل مورد توجه قرار می‌گیرد.

تعریف بازاریابی دیجیتال

سایت HubSpot که از سایت‌های معتبر در حوزه بازاریابی دیجیتال و استراتژی محتوا محسوب می‌شود در تعریف بازاریابی دیجیتال به این نکته اشاره کرده است که این عبارت، یک چتر مفهومی محسوب می‌شود.

به عبارت دیگر، به جای اینکه بتوان تعریف مستقیمی برای آن ارائه کرد، بهتر است همه‌ی آن تکنیک‌ها و ابزارهایی را بشناسیم که زیر عنوان دیجیتال مارکتینگ قرار می‌گیرند.

اگر چه تعریف واحدی از بازاریابی دیجیتال در دست نیست، اما به نظر می‌رسد بتوان تعریف زیر را تا حد خوبی، فصل مشترک توضیحات رایج در زمینه بازاریابی دیجیتال در نظر گرفت (+):

بازاریابی دیجیتال شامل مجموعه همه ابزارها و فعالیت‌هایی است که برای بازاریابی محصولات و خدمات در بستر دیجیتال (وب، اینترنت، موبایل یا سایر ابزارهای دیجیتال) مورد استفاده قرار می‌گیرند.

ابزارهای بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ

موارد زیر، نمونه‌هایی از ابزارهای بازاریابی دیجیتال محسوب می‌شوند:

 بازاریابی توسط موتورهای جستجو (SEM) [شامل ترافیک ارگانیک و خریداری شده]

 بهینه سازی برای موتورهای جستجو (سئو)

 بازاریابی محتوا (Content Marketing)

 بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)

 بازاریابی شبکه های اجتماعی (Social Media Marketing)

  استراتژی محتوا (Content Strategy)

 تبلیغات بر اساس کلیک (PPC)

  اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing)

 تبلیغات بنری (Banner Advertising)

 ایمیل مارکتینگ

 بازاریابی موبایل (Mobile Marketing)

 تبلیغات پیامکی (SMS Advertising)

 بازاریابی از طریق همکاری در فروش (Affiliate Marketing)

  تولید محتوا

 بازاریابی ویروسی دیجیتال (Digital Viral Markreting)

گاهی در فهرست ابزارهای دیجیتال مارکتینگ، به تبلیغات هدفمند و سفارشی شده (Targeted Advertising) و نیز تبلیغ مستقیم (Native Advertising) هم اشاره می‌شود.

اما با توجه به اینکه این دو عنوان، عملاً فراگیرتر هستند و هم‌رده با سایر موارد نیستند (می‌توانند سایر گزینه‌ها را هم پوشش دهند)، آنها را در فهرست بالا قرار ندادیم.

تذکر: در حال حاضر هم، در فهرست فوق، هم‌پوشانی‌هایی وجود دارد. اما چون این فهرست در بسیاری از کتابها و مراجع رسمی به همین شیوه مورد اشاره قرار می‌گیرد، ما هم روش رایج را مورد استفاده قرار دادیم.

چند کتاب دیجیتال مارکتینگ

کتاب فارسی دیجیتال مارکتینگ، آن‌قدر زیاد نیست که دست شما در انتخاب آن‌ها باز باشد.

اما در زبان انگلیسی، کتابهای آموزش دیجیتال مارکتینگ کم نیستند. ضمن این‌که در هر یک از موضوعات تخصصی بازاریابی دیجیتال هم، کتابهای فراوانی وجود دارند (مثلاً کتابهای موبایل مارکتینگ یا کتابهای بازاریابی محتوا و استراتژی محتوا، خود دنیای بزرگی دارند).

بنابراین نمی‌توانیم بگوییم چند کتابی که در این‌جا معرفی می‌کنیم، حتماً بهترین کتابهای دیجیتال مارکتینگ هستند. اما حداقل شناخته شده و معتبرند.

ضمن این‌که ما هم در درس‌های مرتبط با بازاریابی دیجیتال، از آن‌ها استفاده کرده و بارها به آن‌ها ارجاع داده‌ایم.

The New Rules of Marketing and PR

کتاب دیوید اسکات با عنوان قوانین جدید بازاریابی و روابط عمومی را می‌توان یک کتاب مرجع کلاسیک در زمینه‌ی بازاریابی دیجیتال دانست.

این کتاب بارها تجدید چاپ شده و نیز نویسنده، آن را بر اساس شرایط و نیازهای هر مقطع زمانی،‌ ‌به‌روز کرده است.

کتاب اسکات، بیش از جنبه‌های تکنیکال، به ابعاد مدیریتی بازاریابی دیجیتال پرداخته است.

اما می‌تواند برای همه‌ی کسانی که علاقه‌مند به دیجیتال مارکتینگ هستند، مفید باشد.

تبلیغات اینترنتی، بازاریابی مستقیم با استفاده از ابزارهای دیجیتال، وبلاگ نویسی، نشر دیجیتال اخبار کسب و کار، سئو، شبکه های اجتماعی، پادکست‌ها و سایر روش‌های تولید محتوا، از جمله بحث‌هایی هستند که در این کتاب مطرح شده‌اند.

البته نباید انتظار داشته باشید که خواندن این کتاب، شما را شگفت‌زده کند یا در هر صفحه، با نکته‌ی جدیدی مواجه شوید.

اما می‌توان گفت ویژگی این کتاب، نظم دادن به ذهن خواننده در زمینه دیجیتال مارکتینگ و حوزه‌های زیرمجموعه‌ی آن و نیز جایگاه بازاریابی دیجیتال در فضای کسب و کارهای امروزی است.

Ctrl Alt Delete

همه‌ی کسانی که با کامپیوتر کار کرده‌اند، ترکیب سه دکمه‌ی Ctrl، Alt و Delete را می‌شناسند: Reboot کردن کامپیوتر.

وقتی که همه چیز باید از اول شروع شود.

میچ جول (Mitch Joel) که خود سابقه‌ی اجرایی و ارزشمند در بازاریابی اینترنتی دارد، در این کتاب به بررسی نقش ابزارهای دیجیتال در تحول کسب و کارها پرداخته است.

کتاب شبیه مجموعه پست‌های پراکنده‌ی یک وبلاگ است. وبلاگی که به موضوع رابطه‌ی کسب و کار با دنیای دیجیتال پرداخته.

بنابراین هر جای آن را باز کنید می‌توانید بخوانید و به نکات مطرح شده فکر کنید.

اما دقیقاً به همین علت، بر خلاف کتاب دیوید اسکات، ادعای نویسنده این نیست (و انتظار شما هم نباید این باشد) که ذهن‌تان در این حوزه منظم شود. چه‌بسا بعد از خواندن کتاب، در مقایسه با قبل از آن هم آشفته‌تر شوید.

اما نکته‌های او آن‌قدر ارزش دارد که گه‌گاه به بررسی آن‌ها بپردازید و جایی را در گوشه‌ی ذهن خود به حرف‌ها، توصیه‌ها و تحلیل‌های میچ جول اختصاص دهید.

Epic Content Marketing

جو پولیتزی کتاب‌های متعددی در زمینه استراتژی محتوا و بازاریابی محتوا دارد که هر یک به نوبه‌ی خود مفید هستند و ما هم در درس‌های مرتبط، به آن‌ها اشاره کرده‌ایم.

اما کتاب Epic Content Marketing را می‌توان فراتر از بازاریابی محتوا دانست. چون در آن، بسیاری از حوزه‌های بازاریابی دیجیتال را مورد توجه قرار داده و نقش محتوا در هر یک از حوزه‌ها را به بحث گذاشته است.

مقدمه‌ی کتاب توسط یکی از مدیران SAP نوشته شده و پولیتزی به این شیوه، به مخاطب اعلام می‌کند که قرار است با مجموعه‌ای از تجربیات و نکات کاربردی در زمینه بازاریابی دیجیتال روبرو شود.

هدف گذاری برای بازاریابی محتوا، مدل کسب و کار بر اساس محتوا، تقویم محتوا و استفاده از پلتفرم‌ها و ابزارهای مختلف برای بازاریابی دیجیتال، از جمله بحث‌هایی است که در این کتاب به آن‌ها پرداخته شده است.

ما در یکی از درس‌های تقویت خواندن انگلیسی، قسمتی از کتاب پولیتزی را با صدای خود او آورده‌ایم و درباره‌اش توضیحاتی ارائه کرده‌ایم (نقش مخاطب در بازاریابی محتوا).

تاریخچه بازاریابی؛ داستان پر ماجرای بازاریابی از کجا شروع شد

بازاریابی برای هر کسب و کاری حیاتی است. بازاریابی فرایندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف (مصرف‌کنندگان) می‌شود. می‌گویند بازاریابی مانند چتر بزرگی است که فروش مستقیم، تبلیغات و روابط عمومی (یعنی تمامی تاکتیک‌هایی که بخش‌های مختلف استراتژی بازاریابی را می‌سازند) زیرمجموعه‌های آن هستند. حرف آخر هر کسب و کاری، سود است و برای موفقیت در فروش محصولات و خدمات به بازاریابی نیاز است و بهتر بگوییم این هنر، ابزار حیاتی صاحبان مشاغل برای رسیدن به موفقیت است. شاید شگفت‌انگیزترین محصول با بیشترین تقاضا هم‌اکنون در اختیار شما باشد، اما اگر مردم از وجود چنین کالایی باخبر نباشند یا ارزش آن را ندانند، سودی نصیب شما نخواهد شد. اما درمورد تاریخچه بازاریابی چه می‌دانید؟ مفهوم آن چیست و چه انواعی دارد؟ در مقاله‌ی پیش‌رو پاسخ این پرسش‌ها را بیابید.

مروزه بازاریابی به عنوان آمیزه‌ی پیشرفته‌ای از استراتژی و فناوری شناخته شده است. با وجود این، همیشه اینطور نبوده است. تاریخچه بازاریابی، آنطور که ما می‌دانیم، شروع ساده‌ای داشته است و با تلاش برای فروش کالاها و خدمات آغاز شده است.

قدمت تلاش‌های صورت‌گرفته در این زمینه، ممکن است به قدمت تمدن بشر باشد. به اعتقاد برخی از افراد، این روند با تلاش برای ارائه‌ی کالاها به شیوه‌ی خاصی برای تجارت، آغاز شده است. تاریخچه بازاریابی با تلاش برای توسعه‌ی ارتباطات متقاعدکننده برای فروش کالاها و خدمات آغاز شده و ریشه در چین و هند باستان دارد. شاید آن زمان، این فعالیت به عنوان یک کسب و کار بازاریابی شناخته‌شده نبوده است، اما ایده‌ی بازاریابی، آن زمان شکل گرفت و پیشرفت خود را آغاز کرد.
مفهوم بازاریابی

ایده‌ها‌ی بازاریابی، با توجه به شناخت ما در عصر مدرن کنونی، در جریان انقلاب صنعتی آغاز شدند. این دوره، اواخر قرن هجدهم آغاز شد و تا قرن نوزدهم ادامه یافت. انقلاب صنعتی، دوره‌ی تغییرات سریع اجتماعی بود که نوآوری‌ها در‌‌ صنایع علمی و فنی، محرک آن بودند.

در جریان انقلاب صنعتی بود که مردم به تدریج دریافتند، خرید کالاها نسبت به ساختن آنها، آسان‌تر است. تولید انبوه، صنایع بسیاری را ایجاد کرد که همگی آنها در جهت برطرف کردن نیازهای بازار رو به رشد مصرف‌کننده‌، تلاش می‌کردند. زیرساخت‌های حمل‌ و نقل و رسانه‌ها شکل گرفتند. در این بین، تولیدکنندگان نیاز پیدا کردند برای گسترش کالاهای مورد نیاز مشتریان، راه‌های بهتری پیدا کنند و برای مطلع کردن آنها از این کالاها، رویکرد پیچیده‌تری را در پیش بگیرند.
رقابت افزایش‌یافته

رقابت در دنیای کسب و کار - تاریخچه بازاریابی

رقابت در دنیای کسب و کار از اواخر دهه‌ی ۱۹۴۰ آغاز شد و تا اوایل قرن بیستم، شدید شد. نیاز به افزایش فروش با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی، برای رقابتی شدن، ضروری شد. ارزشِ توانایی توسعه‌ی یک برند و بازاریابی درست آن، افزایش یافت و به این ترتیب تاریخچه بازاریابی را متحول کرد.

رقابت، نیاز به افزایش تولید و سهم بازار را در تمام صنایع بالا برد. بازاریابی به تدریج بر روش‌های پخش و انواع ارتباطات مصرف‌کننده، تأکید می‌کرد. به زودی، هدف به این تبدیل شد که مصرف‌کنندگان را ترغیب کنند که کالاها و خدمات ارائه‌شده توسط یک شرکت بهتر از شرکت دیگری است که همان کالاها و خدمات را ارائه می‌کند.
کسب و کار بازاریابی

با آغاز دهه‌ی ۱۹۶۰، بازارها در بسیاری از صنایع، از رقابت اشباع شدند. در این زمان، برای جذب و حفظ مشتریان، به متخصصانی در حیطه‌ی بازاریابی مستقیم نیاز بود. در این دوره، شرکت‌ها به تمام حوزه‌های کاری‌شان، فقط یک هدف را دیکته می‌کردند و آن، بازاریابی محصولات و خدمات یک شرکت بود.

در این دهه، مدیریت بازاریابی، مهارتی را توسعه داد که لازمه‌‌ی موفقیت کسب و کار بود. مدیران بازاریابی، شروع به مشارکت در برنامه‌ریزی‌های استراتژیک کردند. مشارکت آنها در تعیین هزینه، روش‌های بکاررفته برای تبادل اطلاعات درباره‌ی محصولات و خدمات با مصرف‌کنندگان، مهم بود.
برندینگ استراتژیک

تاریخچه بازاریابی طی دهه‌ی ۱۹۹۰ قدم به مرحله‌ای جدید گذاشت. محصولات یا خدمات شکل گرفتند و بلافاصله پس از آن، برند توسعه ‌یافت. شرکت‌ها به تدریج دریافتند که می‌توانند روی فروش بیشتر محصولاتِ باکیفیت و ساخت یک برند بهتر برای آنها، تمرکز کنند. این هدف منجر به رشدِ سود ناخالص شرکت‌ها و شهرت آنها شد. این امر شناخت عمومی از برند ایجاد شده را نیز بالا برد. برخی از شرکت‌هایی که برچسب خصوصی داشتند، توانستند سهم بازار‌شان را، بیش از ۴۹٪ ارتقاء دهند.
بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی - تاریخچه بازاریابی

وبسایت‌ها با تکامل وِب (Web)، به ابزارهای ضروری تجاری شدن تبدیل شدند. در اواخر دهه‌ی ۱۹۹۰، وبسایت‌های ساده‌ی‌ مبتنی بر متن، به تدریج شکوفا شدند. در آغاز، از این وبسایت‌ها برای ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولات یا خدمات یک شرکت استفاده می‌شد.

نخستین شرکتی که کمپین بازاریابی آنلاین داشت، بریستول-مایرز اسکوئیب بود که از این روش برای ترویج ای‌سی‌ای استفاده کرد. این کمپین موفقیت‌آمیز بود و بریستول-مایرز اسکوئیب توانست نام ده‌ها هزار نفر را به فهرست مشتریان‌ خود اضافه کند. امروزه، صدها میلیارد دلار، سالانه صرف بازاریابی می‌شود.
بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)

در ۲۵ سال گذشته، اهمیت استفاده از وب و موتورهای جستجو برای بازاریابی، بطور چشمگیری افزایش یافته است. در آغاز، موتورهای جستجوگر وب، کارآمدترین عملیات نبودند. کسب یک رتبه‌ی خوب در یک موتور جستجو پیچیده نبود. تغییر نتایج موتورهای جستجو آسان و کیفیت نتایج ضعیف بود.

موتورهای جستجو برای ارائه‌ی نتایجی با بهترین کیفیت، راه و روش‌شان را تغییر دادند. هدف، معتبر ساختن سایت‌های اشاره‌شده، برای تضمین کیفیت نتایج ارائه‌ شده توسط موتورهای جستجو بود. امروزه، دستکاری رتبه‌بندی بهینه‌سازی موتورهای جستجو، تقریبا غیرممکن است. هر زمان هم تلاشی در این زمینه صورت گیرد، شرکتی که این کار را انجام داده است، خودش را در خطر مدفون شدن نتایج برندش در موتورهای جستجو می‌‌اندازد.
بازاریابی وبلاگ

وبلاگ مدرن به‌عنوان یک دفتر خاطرات آنلاین شکل گرفت. افراد خاطرات روزانه‌‌ی زندگی‌شان را در وبلاگ شخصی‌شان می‌نوشتند. در اواخر دهه‌ی ۱۹۹۰، وبلاگ بخش مهمی از بازاریابی شد. در سال ۱۹۹۹، تقریبا ۲۳ وبلاگ فعال وجود داشت. تخمین زده می‌شود که هم‌اکنون، بیش از ۱۵۰ میلیون وبلاگ فعال وجود داشته باشد.

امروزه وبلاگ‌ها بخشی از اغلبِ کمپین‌های بازاریابی محتوا هستند. از این وبلاگ‌ها برای ارائه‌ی اطلاعات، برقراری رابطه‌ با مشتریان، جذب مشتریان احتمالی، افزایش شناخت برند، دریافت بازخورد مصرف‌کنندگان و همینطور بازاریابی اجتماعی (یا جامعه‌گرا) و … استفاده می‌شود.

بهترین استراتژی برای بازاریابی شما چیست؟؟

زمانی که صحبت از سرمایه‌گذاری روی روش جدید بازاریابی به میان می‌آید معمولا دو سوال مطرح می‌شود. سوال اول این است که آیا شرکت از عهده‌ی پرداخت هزینه‌ها بر خواهد آمد؟ و سوال دوم این که چگونه بدانیم این روش بازاریابی جواب می‌دهد؟ زمانی که از یک بازاریاب کمک گرفته می‌شود انتظار می‌رود میزان فروش شرکت را بسیار بیشتر از دستمزد توافقی خود افزایش دهد. درصورتی‌که این طرز تفکر اشتباهی است که بسیاری از برندها هنگام بازاریابی مرتکب می‌شوند.

مزایای افزایش آگاهی، افزایش لید، تحقیق و توسعه روی داده‌های جمع‌آوری شده، دریافت بازخورد مشتری، بررسی نقدها نیز تأثیر زیادی در روند بازاریابی می‌گذارند. اهمیت این کارها به اندازه‌ای زیاد است که از همان روز اول باید به‌عنوان بخشی از استراتژی کسب‌وکار‌ در نظر گرفته شوند. طبق آمار مرکز بازاریابی محتوا، تنها ۳۰ درصد بازاریابان کسب‌وکارهای B2B و تنها ۳۸ درصد بازاریابان کسب‌وکارهای B2C معتقدند که از بازاریابی محتوا به بهترین نحو بهره‌مند می‌شوند. جالب است بدانید ۵۵ درصد آن‌ها حتی نمی‌دانند موفقیت در بازاریابی محتوا به چه شکل است.

مقاله‌های مرتبط:

• آموزش: معرفی استراتژی‌های بازاریابی پیشگام و پیرو
• شکست‌ها و پیروزی‌های استراتژی بازاریابی برندهای بزرگ جهان

اغلب مردم بازاریابی موفق محتوا را برای برندهای بسیار شناخته شده و مطرحی مانند Coca-Cola و McDonald's به یاد می‌آورند. شرکت‌ها بزرگی مانند مک دونالدز روزانه سه میلیون دلار بابت تبلیغات هزینه می‌کنند. به طوری که در تمام خیابان‌های آمریکا منحنی طلایی و معروف این برند به چشم می‌خورد. هدف این برندها از این حجم تبلیغات این نیست که سود خود را افزایش دهند. آن‌ها قصد دارند نام خود را در ذهن تمام مردم جهان ماندگار کنند. این هوگلنداسمیت، متخصص بازاریابی معتقد است مدیرعامل‌های شرکت‌ها به امور مرتبط با بازاریابی به چشم بخشی از استراتژی تیم مدیریت نگاه نمی‌کنند. اغلب آن‌ها نمی‌دانند بازاریابی بخشی از فعالیت‌های روزانه و استراتژیک شرکت است. با در نظر گرفتن این نکته، چه نظری در مورد استراتژی بازاریابی مک دونالدز می‌توان داشت؟ اینکه این برند اهمیت بیشتری برای ماندگاری نام خود در ذهن مردم قائل است. آن‌ها تمرکز خود را روی این موضوع گذاشته‌اند و به مواردی مانند کیفیت خدمات مشتری کمتر اهمیت می‌دهند. البته هر دو عامل در جذب مشتری مهم هستند اما چه چیزی باعث می‌شود یک مشتری رستوران مک دونالدز را به رقیب آن یعنی برگر کینگ ترجیح دهد؟

هوگلنداسمیت معتقد است اغلب کسب‌وکارها بدون در نظر گرفتن چشم‌انداز تعریف شده و استراتژی مناسب اقدام به بازاریابی می‌کنند و این به ضرر برند است. به جای اینکه دنبال پیدا کردن راهی برای بازگشت سرمایه از طریق بازاریابی باشید بهتر است ببینید کدام استراتژی بازاریابی با استراتژی و هدف اصلی برند بیشتر همخوانی دارد. مخصوصا کسب‌وکارهایی که فعالیت خود را به تازگی راه‌اندازی کرده‌اند، باید بدانند تعیین استراتژی بازاریابی با توجه به هدف نهایی برند، سرعت رسیدگی به اهداف را تسریع می‌کند. تعیین استراتژی با در نظر گرفتن اهداف برند و مناسب بودجه‌ی شرکت کار سختی نیست و بسیاری از برندها از همین روش استفاده می‌کنند. هر برندی باید سطح آگاهی مردم از محصول و خدمات خود را پیش از توسعه‌ی روابط با مشتری و تلاش برای ماندگاری آن‌ها افزایش دهد.

بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها بازاریابی را موجودیتی جدا از سایر فعالیت‌های شرکت می‌دانند. درصورتی‌که این طرز تفکر اشتباه است و استراتژی بازاریابی باید همگام با استراتژی و هدف نهایی شرکت تعیین شود. فراموش نکنید بازاریابی موفق به معنای کسب‌وکار موفق است و برندی در بازار رقابت پیروز می‌شود که استراتژی مشخص و واحدی برای همه‌ی فعالیت‌های خود داشته باشد.

چگونه بازاریاب موفقی باشیم؟

پیگیری درست و حساب شده : یکی از مهمترین و میتوان گفت شروع کننده بازاریابی روند پیگیری از مشتری است , عده پیگیری را با روش دارکوبی اشتباه گرفته و تصور میکنند که برای پیگیری باید به کرار با مشتری تماس گرفت در حالی که اینگونه سبب نارضایتی مشتری و حس ایجاد مزاحمت در وی میشود. در کنار آن بی توجهی به مشتری نیز اثر سو دارد. پیگیری باید در زمانهای مشخص و به روش مشخص انجام شود تا حس بدی برای مشتری انجام نشده و بهترین نتیجه حاصل شود. 2. تمام حواستان به فروش باشد : اگر در هنگام پیگیری مشتری حواستان به چیزی غیر از فروش باشد او متوجه شده و به صورت ناخودآگاه عکس العمل نشان میدهد. برای اینکه این موضوع برطرف شود باید برنامه کاملی از وضایف روزانه , هفتگی و حتی ماه خود داشته باشید و هنگامی که پشت میز کار خود هستید به جای اینکه به دنبال اموری که میتوانید در طول روز بگردید و یا وظایف از دست رفته خود فقط به فکر فروش باشید. 3. در ذهن مشتری فردی کاملا حرفه ای باشید : همیشه مشتریانی وجود دارند که نسبت به سایرین از هوش بالاتری برخوردار هستند و سعی میکنند با سوالاتی حرفه ای شما را به چالش کشیده و میزان حرفه ای بودن شما را بسنجند اما بالابردن دانش فنی و علمی در آن حد کار دشواری است و ممکن است که فراموش نیز در این کار تاثیر گذار باشد. راه حل این موضوع تهیه سوال و جواب های پیشفرض است, دیتا بیسی که بتواند شما را برای انواع سوال و جواب آماده کند.سادگی دسترسی به این دیتا نیز اهمیت ویژه ای دارد مشتری نباید برای دریافت پاسخ خود منتظر شود. 4. آمادگی کامل برای هر تماس: شناسایی مشتری قبل از تماس یکی از مهمترین اصول بازاریابی موفق است. شما باید مشتری را به صورت کامل بشناسید, اینکه اسم و فامیل او چیست و در حال حاظر در کدام مرحله از فروش شما قرار دارد, چه اقداماتی برای او صورت گرفته , با چه اشخاصی در ارتباط بوده , میزان رضایت او از اقدامات پیشین چیست.اینکه در اولین تماس اطلاعات کاملی در مورد مشتری و حرفه او داشته باشید اهمیت بالایی دارد چرا که میتوانید در تماسهای بعدی به او ثابت کنید که میتوانید به او در جهت ارتقا کسب کار کمک کنید. 5. اصول پایه را به صورت کاملا حرفه ای رعایت کنید: فرایندی از روش و مراحل فروش خود تهیه کرده و آن را مو به مو و با رعایت زمان دقیق انجام دهید مثلا اگر بعد از تماس با مشتری و دریافت موافقت اولیه نیاز به ارسال پیش فاکتور و یا مستندات تکمیلی بود آن را در زمان و با روشی که با مشتری هماهنگ کردید برای او ارسال کنید و پیگیر نتیجه نیز باشید. چنین چیزی نیاز به ایجاد یادداشتهای زمان دار و تقویم کاری و دقت عمل بسیار بالاست. 6. روابط بلند مدت بسازید: ذهن بسیاری از مشتریان به بازایابان بسیار منفی است و حس میکنند که فقط وقت با ارزشان با آنها تلف میشود, سوالهای بی اساس و تکراری یکی از مهمترین عواملی است که باعث ایجاد این حس میگردد, علاوه بر این الگوی رفتاری افراد متفاوت است. یک لیست از سوالات مهم تهیه کرده و با توجه به نوع مشتری و الگوی رفتاری وی سوالات مناسب را پرسیده و به دقت به آن گوش داده و نکات مهم را یادداشت کنید تا ببینید چگونه میتوانید بیشترین کمک را به او بکنید. 7. فرا اعتمادسازی کنید: یکی از روشهایی که باعث بالا رفتن سطح اعتماد مشتری میگردد داشتن دوستی مشترک است, طبق بررسی های انجام شده از میان خریداران نوت بوک 80 درصد آنها دلیل انتخاب را توصیه دوست اعلام کردند. شناسایی ارتباط فامیلی و یا دوستانه مشتریان تاثیر بسیار مناسبی برای اعتماد سازی دارد. 8. از قانون هشتاد بیست استفاده کنید: قانون 20 / 80 میگوید که 20 درصد از وقتی که میگزارید میتواند 80 درصد از مشتریان شما را بسازد. یعنی اگر خوب دقت کنید خواهید دید که شما برای 80 درصد مشتریان تنها 20 درصد وقت و برای 20 درصد باقیمانده 80 درصد از وقت خود را گذاشته اید. پس مشتریان خود را دسته بندی کرده و سعی کنید وقت خود را بیشتر برای مشتریان با ارزش و خریداران بالقوه بگذارید.

امکانات نرم افزار کسب و کار اوج در بازاریابی

اوج حاصل بیش از 7 سال کار مداوم تیم برنامه نویسی, مشاورین تراز اول کسب و کار و تحقیق و توسعه گروه نرم افزاری آموت می باشد, این نرم افزار دارای امکاناتی است که می تواند برای هر کسب وکار مناسب باشد. مهمترین قابلیت اوج این است که نرم افزار به گونه ای طراحی شده که می تواند کاملا برای کسب و کار شما شخصی سازی شده تا کاربری آن را برای شما ساده و میزان کاربردی بودن نرم افزار را تا حد بسیار زیادی بالا ببرد. تمامی امکانات اوج با هم در ارتباط بوده و سبب می گردد که یکپارچه سازی کاملی در فرایندهای سازمان شما ایجاد و در نهایت باعث افزایش بسیار زیاد بهره وری سازمان شما گردد.

ایجاد خودکار کمپین های تبلیغاتی

کمپینهای تبلیغاتی ایمیلی, پیامکی, اینترنتی و آوانکی را به صورت خودکار ایجاد کرده و آنها را مدیریت کنید. در هر لحظه می توانید از نتیجه آنها مطلع شوید.

زمانبندی

با ایجاد زمان بندی می توانید کمپین ها را در زمان تعیین شده به صورت خودکار ارسال کنید.

برچسب مشتری

در پرونده مشتری می توانید برای مشتریان چندین برچسب ایجاد کرده و در زمان نیاز آنها را به راحتی پیدا کنید.

ثبت سرنخ خودکار

سر نخ های فروش به صورت خودکار در سیستم ثب می شود.

پرونده 360 درجه

پس از ثبت سر نخ های فروش در سیستم برای مشتری پرنده کاملی ایجاد می گردد که این پرونده در فرایندهای بعدی فروش کمک زیادی به کارشناسان شما خواهد کرد.

ارتباطات فامیلی

ارتباطات فامیلی و دوستانه بین مشتریان شما مشخص می شود که با خلاقیت تیم فروش شما می تواند کمک موثری برای ترقیب مشتری به خرید باشد.

امکانات نرم افزار کسب و کار اوج در بازاریابی

اوج حاصل بیش از 7 سال کار مداوم تیم برنامه نویسی, مشاورین تراز اول کسب و کار و تحقیق و توسعه گروه نرم افزاری آموت می باشد, این نرم افزار دارای امکاناتی است که می تواند برای هر کسب وکار مناسب باشد. مهمترین قابلیت اوج این است که نرم افزار به گونه ای طراحی شده که می تواند کاملا برای کسب و کار شما شخصی سازی شده تا کاربری آن را برای شما ساده و میزان کاربردی بودن نرم افزار را تا حد بسیار زیادی بالا ببرد. تمامی امکانات اوج با هم در ارتباط بوده و سبب می گردد که یکپارچه سازی کاملی در فرایندهای سازمان شما ایجاد و در نهایت باعث افزایش بسیار زیاد بهره وری سازمان شما گردد.

ارجاع خودکار به کارشناسان فروش

پرونده های مشتری به صورت خودکار با شرایط تعیین شده توسط شما به کارشناسان فروش ارجا و در جدول کاری آنها ثبت می شود.

پیگیری توسط یک فروشنده

یکی از بد ترین اتفاقاتی که در بازاریابی شرکتها می افتد پیگیری همزمان یک مشتری توسط چندین کارشناس است. در پرونده مشتری اوج کارشناس فروش مربوطه مشخص و دیگر کارشناسان میفهمند که دیگر نباید آن را پیگیری کنند.

یادداشت مشتری

می توانید برای هر مشتری در هر لحظه یادداشت گذاشته و در پیگیری های بعدی از آنها استفاده کنید

ارجاع مشتری به همکار

چنانچه به هر دلیلی یک کارشناس نتواند یک مشتری را ساپورت کند مدیر یا خود کارشناس می تواند آن را به همکار خود ارجا دهد.

امکانات نرم افزار کسب و کار اوج در بازاریابی

اوج حاصل بیش از 7 سال کار مداوم تیم برنامه نویسی, مشاورین تراز اول کسب و کار و تحقیق و توسعه گروه نرم افزاری آموت می باشد, این نرم افزار دارای امکاناتی است که می تواند برای هر کسب وکار مناسب باشد. مهمترین قابلیت اوج این است که نرم افزار به گونه ای طراحی شده که می تواند کاملا برای کسب و کار شما شخصی سازی شده تا کاربری آن را برای شما ساده و میزان کاربردی بودن نرم افزار را تا حد بسیار زیادی بالا ببرد. تمامی امکانات اوج با هم در ارتباط بوده و سبب می گردد که یکپارچه سازی کاملی در فرایندهای سازمان شما ایجاد و در نهایت باعث افزایش بسیار زیاد بهره وری سازمان شما گردد.

سوالات متداول

سوالهای متداول را برای هر گروه فروش آماده و با در اختیار قرار دادن کارشناسان فروش سرعت عمل و هماهنگی بین آنها را بالا ببرید.

چرخه هوشمند بازاریابی

در پیگیری فروش به مشتری و بازاریابی چرخه هوشمند به صورت خودکار کارشناسان شما را برای انجام درست پیگیری راهنمایی و با اعلانات خودکار مداوم باعث می شود کارشناس روند پیگیری را فراموش نکرده و یا مسیری را به اشتباه نرود.

آماده سازی برای رقابت

رقیب های تجاری همیشه چالشی برای فروشندگان در بازاریابی است, معمولا مشتریان از فروشندگان در مورد محصولات رقبا و تفاوتهای آنها سوال می کنند در اوج می توان پاسخهای مناسب و هماهنگی در اختیار کارشناسان قرار داد که با استفاده به موقع آنها فروش موفقی داشته باشند.

دسته بندی خودکار مشتریان

مشتریان به صورت خودکار با توجه به پاسخ آنها به کمپین در دسته های تعیین شده قرار می گیرند.

مدیریت اسناد مورد نیاز

اسناد, فاکتور و پیش فاکتورهای مورد نیاز برای فروش و بازاریابی به ساده ترین شکل در اختیار کارشناسان فروش قرار خواهد گرفت.

ارسال خودکار ایمیل، پیامک و آوانک

در صورت نیاز می توانید به صورت خودکار اسناد و یا فاکتورها را برای مشتری با استفاده از سیستم های ارتباطی پیامکی, اینترنتی و یا تلفنی ارسال کنید.

یادآور پیگیری

در هر فعالیت پیگیری با ایجاد یادآور پیش از فرارسیدن زمان تعیین شده کارشناس فروش را برای پیگیری مجدد مطابق چرخه تعیین شده آگاه می سازد.

مدیریت پورسانت ها

معمولا در فرایند های بازاریابی به کارشناسان فروش قسمتی از سود فروش تعلق می گیرد که در اوج این مقدار به صورت خودکار با فرمولهای تعیین شده محاسبه می گردد.

شناسایی پرسنل

کارشناسان فروش را با توجه به میزان فروش و اثر بخشی آنها دسته بندی می کند.

پورسانت های چندسطحی

اگر نیاز به پورسانتهای چند سطحی به اشخاص مختلف دارید اوج می تواند این کار به صورت خودکار و دقیق انجام دهد.

مدیران فروش

مدیران فروش می توانند عملکرد پرسنل خود را مشاهده و آنها را مدیریت کنند.

گیمیفیکیشن

با ایجاد بازی سازی برای پرسنل اشتیاق و انگیزه آنها را برای فروش بالاتر برده و سود بیشتری کسب کنید.

مقاله مدیریت ارتباط با مشتری

بررسی نقش تجزیه و تحلیل مشتری در بهبود عملکرد مالی بانک صادرات استان البرز

نویسندگان:
علیرضا مهرپویانی
دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی
فاطمه عزت ور
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (مالی)
دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز
استاد راهنما :بهرام خیری، استادیار مدیریت بازرگانی
[e-mail]

TMBA چکیده:
هدف پژوهش تعیین تاثیر تجزیه و تحلیل مشتری بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز بوده است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و به لحاظ ماهیت و روش توصیفی-پیمایشی می باشد. جامعه آماری پژوهش را کلیه کارمندان بانک صادرات استان البرز در بهار 1396 تشکیل داده اند و تعداد آن ها 720 نفر بوده و با توجه به جدول مورگان، تعداد نمونه ها 256 نفر در نظر گرفته شد و روش نمونه گیری نیز به صورت نمونه گیری تصادفی ساده است. در جمع آوری داده های پژوهش نیز از دو روش کتابخانه ای و میدانی بوده و پرسشنامه پژوهش برگرفته شده از مطالعه تامچزیک و همکاران (2016) می باشد که روایی آن از طریق روایی محتوا و پایایی آن از طریق آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت. در تجزیه و تحلیل داده ها نیز از مدل معادلات ساختاری و نرم افزارهای SPSS 20 و Lisrel استفاده گردید. یافته های پژوهش نشان داد تحلیل مشتری بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار ندارد اما تحلیل مشتری بر رسمی سازی دانش پردازش شده، اضافه کردن به فروش و دستیابی مجدد به مشتریان قبلی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار دارد. همچنین اضافه کردن به فروش بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار دارد اما رسمی سازی دانش پردازش شده و دستیابی مجدد به مشتریان قبلی بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار ندارد.

واژگان کلیدی: تحلیل مشتری، عملکرد مالی، بانک صادرات و استان البرز.

 

مقدمه
مطالعات نشان داده اند که عوامل متعددی ممکن است موجب مزیت شرکت ها در صنعت خود گردند، همانند کیفیت خدمات، رضایت مشتری، وفاداری مشتری، و تصویر شرکت(لیات و همکاران ، 2014، ص 315). در حالی که اکثر سازمان های امروزی با جلب رضایت مشتریان خود برای افزایش وفاداری مشتری در جهت دستیابی به رشد و سودآوری تلاش می کنند، به نظر می رسد بازاریابان خدمات به دنبال فهم علل و اثرات رضایت می باشند(سودین ، 2011، ص 116). ارزش مشتری به تعامل بالقوه مشتریان با شرکت در طول دوره های زمانی مشخص اشاره می کند. هنگامی که شرکت ها ارزش مشتری را درک کنند و به این موضوع پی ببرند که ارزش مشتری می تواند خدمات سفارشی سازی شده را برای مشتریان مختلف ارائه کند، آنگاه به مدیریت روابط مشتری موثر دست می یابند(بشیری موسوی و همکاران، 1394، ص 23).

بررسی نقش تجزیه و تحلیل مشتری در بهبود عملکرد مالی بانک صادرات استان البرز

نویسندگان:
علیرضا مهرپویانی
دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی
فاطمه عزت ور
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (مالی)
دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز
استاد راهنما :بهرام خیری، استادیار مدیریت بازرگانی
[e-mail]

TMBA چکیده:
هدف پژوهش تعیین تاثیر تجزیه و تحلیل مشتری بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز بوده است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و به لحاظ ماهیت و روش توصیفی-پیمایشی می باشد. جامعه آماری پژوهش را کلیه کارمندان بانک صادرات استان البرز در بهار 1396 تشکیل داده اند و تعداد آن ها 720 نفر بوده و با توجه به جدول مورگان، تعداد نمونه ها 256 نفر در نظر گرفته شد و روش نمونه گیری نیز به صورت نمونه گیری تصادفی ساده است. در جمع آوری داده های پژوهش نیز از دو روش کتابخانه ای و میدانی بوده و پرسشنامه پژوهش برگرفته شده از مطالعه تامچزیک و همکاران (2016) می باشد که روایی آن از طریق روایی محتوا و پایایی آن از طریق آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت. در تجزیه و تحلیل داده ها نیز از مدل معادلات ساختاری و نرم افزارهای SPSS 20 و Lisrel استفاده گردید. یافته های پژوهش نشان داد تحلیل مشتری بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار ندارد اما تحلیل مشتری بر رسمی سازی دانش پردازش شده، اضافه کردن به فروش و دستیابی مجدد به مشتریان قبلی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار دارد. همچنین اضافه کردن به فروش بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار دارد اما رسمی سازی دانش پردازش شده و دستیابی مجدد به مشتریان قبلی بر عملکرد مالی در بانک صادرات استان البرز تاثیر معنادار ندارد.

واژگان کلیدی: تحلیل مشتری، عملکرد مالی، بانک صادرات و استان البرز.

 

مقدمه
مطالعات نشان داده اند که عوامل متعددی ممکن است موجب مزیت شرکت ها در صنعت خود گردند، همانند کیفیت خدمات، رضایت مشتری، وفاداری مشتری، و تصویر شرکت(لیات و همکاران ، 2014، ص 315). در حالی که اکثر سازمان های امروزی با جلب رضایت مشتریان خود برای افزایش وفاداری مشتری در جهت دستیابی به رشد و سودآوری تلاش می کنند، به نظر می رسد بازاریابان خدمات به دنبال فهم علل و اثرات رضایت می باشند(سودین ، 2011، ص 116). ارزش مشتری به تعامل بالقوه مشتریان با شرکت در طول دوره های زمانی مشخص اشاره می کند. هنگامی که شرکت ها ارزش مشتری را درک کنند و به این موضوع پی ببرند که ارزش مشتری می تواند خدمات سفارشی سازی شده را برای مشتریان مختلف ارائه کند، آنگاه به مدیریت روابط مشتری موثر دست می یابند(بشیری موسوی و همکاران، 1394، ص 23).

دانلود مقاله با لینک مستقیم.pdf [366.3 کیلوبایت]

چرخه‌ی فروش

چرخه‌ی فروش

در هر تلاشی در جهت فروش، چرخه‌ای وجود دارد. این چرخه زمانی شروع می‌شود که مشتری احتمالی از وجود پیشنهادی آگاه می‌شود و به طور ایده‌آل با خرید به پایان می‌رسد. این چرخه‌ی فروش می‌تواند بسیار سریع باشد مانند خرید محصولات غذایی، یا فرایندی طولانی باشد مانند خرید تجهیزات سنگین یا ساختمان‌ها. مشتریان احتمالی علاقه‌مند، در مراحل مختلفی از این چرخه در نظر گرفته می‌شوند که کانال ارتباطی نامیده می‌شود. کارشناسان بر سر این موضوع توافق دارند که مراحل این کانال ارتباطی عبارتند از:

    سرنخ: این اصطلاح به فرصت‌های جدید مبتنی بر تعلق احتمالی مشتری به گروهی (مانند کسانی که محصول مشابهی را در گذشته خریداری کرده‌اند) اشاره دارد.
    مشتری احتمالی: با خریدار بالقوه از طریق تماس سرد (تماس تلفنی) ارتباط برقرار می‌کنید و ممکن است او به پیشنهاد شما علاقه‌مند شود.
    مشتری احتمالی واجد شرایط یا «گرم»: نیازهای مشتری احتمالی از طریق پیشنهادتان برآورده می‌شود و او برای خرید متقاعد می‌شود.
    مشتری احتمالی «داغ»: فروشنده در شرف بستن قرارداد است. مخالفت‌هایی از سوی خریدار وجود دارد که قبل از فروش باید رفع شوند.
    مشتری: خریدار تصمیم به خرید می‌گیرد.

پس از آنکه فروش به انجام رسید، مدیران باید مطمئن شوند که این مشتری، به مشتری همیشگی تبدیل خواهد شد. برای این کار، فروشنده می‌تواند ارتباط خود را با مشتری حفظ کند یا محرک‌هایی برای تکرار خرید پیشنهاد دهد. عملکرد شرکت پس از فروش، به اندازه‌ی خود تجربه‌ی فروش اهمیت دارد. ممکن است کسب‌وکارها میلیون‌ها تومان خرجِ پی بردن به سطوح رضایت مشتریان خود و وفاداری آنها به شرکت کنند. با این حال، این مسئله به طور عمده مورد قبول است که تلاش برای حفظ مشتریان فعلی نیازمند تلاش کمتری در مقایسه با جذب مشتریان جدید است. به همین دلیل، مدیر باید به تمرین مدیریت روابط مشتری (CRM) بپردازد.

گروه‌های فروش

شرکت‌هایی که در مناطق بزرگی، مثلا در چندین استان یا در کل کشور، به کسب‌وکار می‌پردازند، معمولا گروه‌هایی برای رسیدگی به اقدامات فروش دارند. میزان تراکم جمعیتی که کسب‌وکار به رفع نیازهای آنها می‌پردازد بر تعداد اعضای گروه تاثیر مستقیم دارد. برخی از شهرها مثل تهران و اصفهان و تبریز و… هستند که به تنهایی چندین نماینده‌ی فروش نیاز دارند. هماهنگ‌سازی میان قلمروهای مختلف، یکی از نقش‌های اصلی مدیر فروش است. اوست که تعیین می‌کند چه کسی هر قلمرو را تحت پوشش داشته باشد و از هر منطقه چه چیزی انتظار می‌رود، و اوست که مطمئن می‌شود فرصت‌های منصفانه‌ای برای به انجام رساندن فروش برای هر یک از اعضای گروه وجود دارد. مدیر اهداف بلندمدت را هم علاوه بر اهداف کوتاه مدتی که برای دستیابی به اهداف بلندمدت باید برآورده شوند، مشخص می‌کند. ایجاد انگیزه و رقابت برای پاداش‌ها یکی از روش‌های مؤثرِ تشویق نمایندگان فروش برای رسیدن به اهداف تعیین شده‌ی آنهاست. قدردانی کردن از ایشان نیز محرک مؤثری است.

اگر کسب‌وکاری چندین پیشنهاد ارائه دهد، گروه‌ها فرصت‌های بیشتری برای فروش دارند. به گروه‌ها آموزش انجام فروش متقاطع (فروش محصولات متنوع به مشتری)، بیش‌فروشی و فروش محصول متفاوت داده می‌شود؛ این استراتژی‌ها شامل متقاعد ساختن مشتریان به خرید محصولات یا خدمات جایگزین یا اضافی‌ای است که شرکت پیشنهاد می‌دهد. بسته‌بندی فروش زمانی رخ می‌دهد که عناصر دیگری نیز با قیمتی کمتر به ازای هر خرید اضافه شود. این استراتژی‌ها همگی زمانی به بهترین نحو صورت می‌گیرند که نمایندگان فروش نیازهای مشتری احتمالی را درک کنند.

گروه‌های فروش به صورتی سازمان‌دهی می‌شوند تا فروش برون‌سوی و درون‌سوی انجام دهند. فروش برون‌سوی شامل نمایندگانی می‌شود که فعالانه به دنبال مشتریان هستند مانند فروشنده‌ی سنتی دوره‌گرد، در حالی‌ که اعضای درون‌سوی به بازدیدکنندگانی که نزدشان می‌آیند رسیدگی می‌کنند، مانند فروشگاه‌های خرده فروشی. گروه‌هایی که برای فروش‌های رو در رو سازمان‌دهی می‌شوند، کانال‌هایی که مستلزم نیروی انسانی بسیاری است را برای انجام فروش‌ها به وجود می‌آورند و گاهی برای بستن قرارداد به چندین ملاقات نیاز دارند. اگر چه پیش‌بینی (تعیین سرنخ‌ها) ملاقات‌ها را می‌توان به روش‌های دیگری انجام داد، اما تا زمانی که با خریدار محتمل ملاقات صورت نگیرد، خریدی رخ نخواهد داد.

فروش تلفنی از طریق تماس تلفنی صورت می‌گیرد. اگر کسب‌وکاری، محصول یا خدماتی را در اختیار می‌گذارد که عموما شناخته شده است، این تکنیک فروش می‌تواند موثر باشد زیرا نمایندگان فروش می‌توانند هر روز تماس‌های زیادی برقرار کنند. احتمالا اینترنت کارآمدترین روش فروش است، زیرا فقط به چند کارمند برای رسیدگی به قلمرویی بزرگ نیاز دارید با این حال این روش ارتباطی گاهی محدود به نظر می‌رسد. مزیت تلفن این است که هم تماس‌های بسیاری برقرار می‌کند و هم ارتباط دو جانبه‌ی مؤثرتری را به وجود می‌آورد.

((از مطالب قبلی دیدن فرماید ))

بهترین نحوه معرفی یک محصول چیست

اگر به‌تازگی شرکتی تأسیس کرده‌اید و یا مدیریت یک استارتاپ نوپا را برعهده گرفته‌اید، نگران نحوه‌‌ی عرضه و معرفی محصول خود در بازار به‌شدت رقابتی امروز و رقابت با رقبای قدرتمند حاضر در بازار نباشید؛ چراکه با استفاده از چند ترفند ساده می‌توانید تأثیر مثبتی در معرفی صحیح محصول خود ایجاد کنید. در ادامه برای آگاهی از نحوه معرفی یک محصول با ما همراه باشید.

بادقت در دنیای شلوغ فناوری این روزها، به احتمال زیاد عرضه‌ی محصولات موفق شرکت‌های بزرگ که از منابع و بودجه‌های بالایی نیز بهره می‌برند، توجه شما را جلب کرده است، اما شاید به این فکر کنید که شما به‌عنوان مدیر یک شرکت نوپا یا یک استارتاپ، در ابتدای راه، به‌اندازه این شرکت‌های بزرگ بودجه دراختیار ندارید و شاید نتوانید مانند آنها محصول یا خدمت جدید خود را به‌درستی به بازار معرفی کنید. اما این طرز فکر تاحدی اشتباه است؛ چون با بودجه‌های کم و تنها با رعایت چند اصل ساده می‌توانید موفقیت بزرگی را در معرفی و عرضه‌ی محصول خود شاهد باشید.

شما به‌عنوان مدیر یک شرکت نوپا و بدون صرف هزینه‌های سنگین و با آگاهی از ۶ راز موفقیت محصولات پرفروش بازار می‌توانید برای تولید و عرضه‌ی یک محصول موفق برنامه‌ریزی کنید.

اگر وجود یک فرایند در عرضه‌ی محصولات را بپذیریم، این موضوع ممکن است منجر به تغییر دیدگاه ما در مورد عرضه‌ی محصولات در بازار شود؛ چرا که بسیاری از افراد بر این باورند که عرضه‌ی محصول، یک رویداد یا یک اتفاق خاص است که گاهی با سروصدای بسیاری همراه می‌شود. در این خصوص باید گفت نگاه اتفاقی به عرضه‌ی یک محصول می‌تواند بخشی از فرایند عرضه محسوب شود، اما این تنها یکی از ارکان عرضه‌ی محصول است.

هدف از عرضه‌ی محصول، درواقع تغییر میزان فروش است

بنابراین، چرا برای عرضه‌ی یک محصول جدید باید برنامه‌‌ ریزی کنیم؟ جواب مشخص است! برای ایجاد یک حرکت در فروش. حرکت در فروش منجر به رشد و رونق شرکت شما می‌شود و شما به‌عنوان مدیر این شرکت قادرید مشتریان بیشتری جذب کنید، تأثیر خود در بازار را افزایش دهید، افراد بیشتری را در شرکت استخدام کنید و با افزایش تولید محصولات، درنهایت رشد را در فروش بیشتر احساس می‌کنید.
۶ راز موفقیت معرفی محصولات برتر بازار چگونه کشف شدند؟

تیم کوچکی از مدیران سابق بازاریابی چند شرکت دور هم جمع شدند تا درمورد نقاط مثبت و منفی عرضه‌ی محصولات مختلف باهم به بحث و تبادل نظر بپردازند. هر محصولی که توسط هر یک از آنها به بازار عرضه شده بود بر روی تابلو نوشته شد و برای هر محصول، تمامی ویژگی‌های مثبت آن محصول از جمله شاخص میزان شناخت و یادگیری در زیر آن نوشته شد و سپس با بررسی تمامی ویژگی‌های‌ مثبت این محصولات، چند ویژگی مشترک در بین تمامی آنها شناسایی شد که از آنها به‌عنوان ۶ راز عرضه‌ی محصولات موفق یاد می‌شود.
۶ راز موفقیت معرفی و عرضه‌ی محصول

عرضه‌ی یک محصول موفق، باعث ایجاد یک تغییر مثبت در حجم فروش شرکت شما می‌شود و این موضوع یکی از شانس‌های معدود شما برای افزایش میزان فروش شرکت به‌شمار می‌رود. این ۶ کلید موفقیت محصولات پرفروش بازار عبارتند از:

    تطبیق ویژگی‌های محصول با نیاز بازار؛
    توضیحات واضح و محل قرارگیری مناسب آن برروی محصول؛
    تعیین اهداف مشخص برای عرضه‌ی آن محصول؛
    سرمایه‌های بالقوه رایگان تبلیغاتی؛
    تحریک بخش تقاضای بازار برای آن محصول؛
    زمان‌بندی درست در عرضه‌ی محصول، به‌منظور فروش حداکثری.

در ادامه نگاه دقیق‌تری به شش مورد بالا خواهیم داشت.
حتما بخوانید: بسته بندی محصولات با ۱۰ توصیه خلاقانه
۱. تطبیق ویژگی‌های محصول با نیاز بازار

عرضه‌ی یک محصول موفق با شناسایی نیازهای بازار هدف و تمرکز برروی رفع این نیازها در تولید محصول شروع می‌شود. این حوزه از کار و شناسایی نیاز بازار در حیطه‌ی وظایف مدیر تولید است و اگر پستی با عنوان مدیر تولید در شرکت خود ندارید، فردی باید این وظیفه را برعهده بگیرد؛ چون اگر شما قصد عرضه‌ی محصول یا خدمت جدیدی به بازار را دارید، باید آمادگی مذاکره با خریداران بالقوه را که بازار هدف محصول شما محسوب می‌شوند، داشته باشید. با این کار به اطلاعات شما از بازار هدف افزوده می‌شود و ممکن است همین اطلاعات، نقطه‌ی عطفی در کسب‌وکار شما شود.

شما باید همواره به‌خاطر داشته باشید که محصول شما، یک مشکل جدی خریداران را حل خواهد کرد و از این مطمئن شوید که خریداران بابت حل آن مشکل به خرید محصول شما راغب هستند؛ اینکه شما بدانید نیازی در بازار وجود دارد که باید رفع شود، کافی نیست. شما باید راه‌حل آن مشکل را در محصول خود بیاورید.

اگر نیاز بازار یک چیز باشد و شما محصولی متفاوت از نیاز بازار عرضه کنید، احتمال شکست عرضه‌ی محصول شما زیاد است. محصولات معمولا پس از بروز یک مشکل حاد برای فرد یا کسب‌وکار به‌وجود می‌آیند و مدیران تصمیم می‌گیرند محصولی در جهت رفع آن مشکل ارائه کنند. افراد معمولا وقتی با مشکلی روبه‌رو می‌شوند، به دنبال این هستند که بدانند آیا این مشکل برای دیگران نیز به‌وجود می‌آید و آیا راه حلی برای آن وجود ندارد؟ اگر از این موضوع مطمئن شوند که با مشکلی حل‌نشدنی مواجه هستند، برای خرید راه حل آن (محصول مناسب)، حاضرند هر مبلغی پرداخت کنند. کارآفرینان عموما نیازی به انجام تحقیقات بازار در این زمینه ندارند؛ زیرا آنها خودشان با مشکلات موجود، زندگی کرده‌اند و همه‌ی مشکلات را می‌دانند.

در ادامه به ذکر یک تجربه‌ی شخصی می‌پردازم که البته درنهایت منجر به فاجعه شد. البته از ذکر نام شرکت و محصول خودداری می‌کنم، اما شرایط پیش‌آمده را به‌طور خلاصه برایتان شرح می‌دهم.

یک شرکت نرم‌افزاری نوپا به نام Z که پیشرفت خوبی را تجربه می‌کرد، این شانس را داشت که محصول نرم‌افزاری (ویجت) را از یک شرکت خدمات مالی بزرگ بین‌المللی خریداری کند.

این شرکت خدمات مالی بزرگ، از این نرم‌افزار در هریک از کامپیوترهای شرکت (ده‌ها هزار کاربر) استفاده کرده بود. درواقع نرم‌افزار فوق‌الذکر، امتحان خود را پس داده بود، اما به‌عنوان بخشی از قرارداد، فردی که این نرم‌افزار (ویجت) را طراحی کرده بود، برای پشتیبانی و توسعه‌ی آن باید تا مدتی معین به عضویت هیئت مدیره شرکت Z در می‌آمد. همه‌ی این اتفاقات نیز زمانی درحال رخ‌دادن بود که تب استفاده از اپلیکیشن‌های مبتنی بر وب در شرکت‌های مختلف بسیار بالا گرفته بود.

این محصول بی‌نظیر بود، اما متأسفانه تنها در یک شرکت از آن استفاده شد؛ برخی افراد حاضر در شرکت Z قبل از خریداری این محصول رویکردی محتاطانه داشتند و به مدیران توصیه کردند که قبل از خریداری آن یک نیازسنجی در‌مورد این نرم‌افزار در بازار هدف صورت گیرد، اما این کار هرگز انجام نگرفت و منجر به خسارات سنگینی برای شرکت Z شد.

شرکت Z در آن زمان خط تولید دیگری داشت که از محل درآمدهای آن سالانه ۵۰ میلیون دلار به حساب شرکت واریز می‌شد که تمامی درآمد حاصل از فروش این نرم‌افزار برای توسعه و آماده‌سازی عرضه‌ی محصول جدید یعنی ویجت هزینه شد. اما میزان فروش سال اول ویجت کمتر از ۵۰۰ هزاردلار گزارش شد و این شرکت در فروش این محصول هرگز نتوانست به مسیر درست بازگردد و همین رویکرد اشتباه باعث شد که کمپانی Z هرگز به روند سودآوری سابق برنگردد و همواره در سایه رقبا باقی بماند. جالب اینکه شرکتی که اکنون خط تولید پر سود آن محصول را خریداری کرده، درحال یکه‌تازی در بازار است.

اما واقعا چه اتفاقی افتاد؟ چطور عرضه‌ی محصولی از یک شرکت بزرگ خدمات مالی در بازار با شکست مواجه شد؟ شاید تصور اشتباه مدیران شرکت Z مبنی براینکه همه‌ی کارها در شرکت خدمات مالی معروف انجام شده و آنها تنها با عرضه‌ی این محصول، پول خوبی به جیب خواهند زد، موجب این ضرر هنگفت شده باشد. درحقیقت باید گفت که این محصول درواقع یک نرم‌افزار درون سازمانی بوده و شاید نیازهای اساسی بازار هدف را دربر نگرفته بود. شاید اگر مدیران شرکت Z کمی به خود زحمت می‌دادند و با انجام یک تحقیق مناسب در مورد نیازهای فعلی بازار، ویجت را روانه‌ی بازار می‌کردند، این شرکت نجات پیدا می‌کرد.
حتما بخوانید: ۷ گام برای توسعه‌ محصول جدید
۲. توضیحات واضح و محل قرارگیری مناسب آن برروی محصول

محل قرارگیری علائم و توضیحات مرتبط با محصول برروی برچسب آن، یکی از مواردی است که در ذهن خریداران می‌ماند. اگر محل قرارگیری توضیحات درست نباشد، خریداران سردرگم می‌شوند و احتمال اینکه آن محصول را نخرند، افزایش پیدا می‌کند. همواره به‌یاد داشته باشید که یک خریدار سردرگم هرگز محصول شما را نمی‌خرد.

6 راز موفقیت معرفی و عرضه محصولات پرتقاضای بازار - نحوه معرفی یک محصول

جاگذاری مناسب برچسب برروی محصول، درواقع یک فرایند ارتباطی با خریدار است که به سرعت مزایا و ویژگی‌های محصول شما را به خریدار منتقل می‌کند و بدون اینکه تلاش زیادی برای معرفی محصول خود کرده باشید، این کار نقش مهمی را در معرفی سریع محصولتان به خریدار بازی می‌کند. خریداران ابتدا می‌بینند، سپس متوجه مزایای آنچه قصد خریدش را دارند، می‌شوند و درنهایت پس از اطمینان از کیفیت محصول و کسب آگاهی نسبت به خرید آن اقدام می‌کنند.

مواردی که برروی برچسب محصول شما درج می‌شوند، درواقع گویای نیازهای بازار است که این محصول آنها را برطرف کرده است و به نوعی می‌توان گفت اولین پل ارتباطی با بازار هدف محسوب می‌شود.

متنی که از آن برای تشریح مزایای محصول خود استفاده می‌کنید، درواقع زبان ارتباطی بین شما و مشتری است که با آن می‌توانید ارزش محصول خود را به بهترین نحو به مشتریان معرفی کنید. در این متن معمولا از عبارات شعاری استفاده می‌شود که به‌طور کوتاه به‌بیان مزایای محصول می‌پردازند.
حتما بخوانید: مدیر محصول کیست و چه وظایفی دارد؟
۳. تعیین اهداف واضح

اگر هدف مشخصی برای عرضه‌ی یک محصول نداشته باشید، احتمالا عرضه‌ی محصول شما با شکست مواجه خواهد شد. اهدافی که قبل از عرضه‌ی محصول تعیین می‌شوند، به آن چارچوب و قالب می‌دهند، همچنین به شما در ارزیابی روند عرضه کمک می‌کنند.

وقتی اهداف خود برای عرضه‌ی یک محصول را تعیین کردید، سپس به بررسی اینکه چگونه می‌توانید این اهداف را مورد ارزیابی قرار دهید، بپردازید. آیا ابزار یا سازوکار مشخصی برای ارزیابی عملکرد و رسیدن به اهداف دراختیار دارید؟ اگر هدف‌تان در گام اول رسیدن به ۱۰۰ هزار دانلود در ۳۰ روز اول بعد از عرضه‌ی اولیه است، آیا مکانیزمی برای شمارش تعدا دانلودها در بازه‌های زمانی مشخص دراختیار دارید؟ اگر جواب‌تان خیر است باید به فکر تهیه‌ی سازوکار و ابزار مناسب برای ارزیابی اهداف خود باشید و یا در اهداف عرضه‌ی محصول بازنگری کنید.

اهداف ساده همواره نتایج بهتری به همراه دارند و تمرکز برای دستیابی به آنها بیشتر است.

گزارش نتایج عرضه محصول شرکت باید خروجی طبیعی دستیابی به اهداف از قبل تعیین‌شده شما باشد. معیارهایی را تعیین کنید که منجر به دستیابی به اهداف شما می‌شوند و پس از تعیین این موارد است که گزارش از وضعیت عرضه‌ی محصول معنی پیدا می‌کند. میزان جزئیات گزارش عرضه‌ی محصول به خود شما بستگی دارد، اما باید آنقدر مشروح باشد که درک درستی از فرایند عرضه را به شما بدهد، با نگاه به آن متوجه شوید کجای کار ایراد دارد، در مسیر درست‌بودن (اهداف) عرضه‌ی محصول را به شما نشان دهد.
حتما بخوانید: معرفی آینده پژوهی و روش‌های پیاده‌سازی آن
۴. سرمایه‌های بالقوه و رایگان تبلیغاتی

استفاده از سرمایه‌های بالقوه و رایگان تبلیغاتی در مسیر عرضه‌ی اولیه‌ی محصول، به حداکثری‌شدن خروجی عرضه، کمک قابل توجهی می‌کند. اهرم‌های رایگان اقتصادی در اینجا به‌معنای استفاده از سرمایه‌ی کم برای به‌دست‌آوردن درآمد زیاد است. استفاده از این تعریف، به مدیران برنامه‌ریزیِ عرضه‌ی محصول کمک می‌کند تا با اتخاذ تدابیر مناسب با کمترین هزینه در مسیر اهداف حرکت کنند. حتی شرکت‌های کوچک با بودجه‌های کم، نیز می‌توانند با تکیه برهمین اصل، به دستاوردهای بزرگی دست پیدا کنند.

با استفاده از سرمایه‌های بالقوه‌ی تبلیغاتی، شما سریع‌تر رشد می‌کنید، جامعه‌ی مشتریان خود را سریع‌تر بسط می‌دهید و سریع‌تر به درآمد می‌رسید.

لحظه‌ای را تصور کنید که کارمندان، دوستان، خانواده، مشتریان، شرکا، سرمایه‌گذاران، رسانه‌ها و سایر نهادهایی که با آنها در ارتباط هستید و در موفقیت عرضه‌ی محصول شما نقش دارند، درمورد محصول شما صحبت کنند؛ یک نفر با دو نفر صحبت می‌کند، آن دو نفر با چهار نفر دیگر و آن چهار نفر با هشت نفر و … . به‌همین‌صورت نام محصول شما دهان‌به‌دهان می‌چرخد و بدون صرف هزینه‌ای از جانب شما، موجب اعتبار آن می‌شود. پس برای این سرمایه‌های بالقوه‌ی خود فرصت مناسبی برای صحبت‌ باشید.

6 راز موفقیت معرفی و عرضه محصولات پرتقاضای بازار - نحوه معرفی یک محصول

عرضه‌های موفق اغلب به واسطه‌ی استفاده‌ی حداکثری مدیران شرکت از تمام قوای بالقوه برای تبلیغات و کسب اعتبار برای محصول اتفاق می‌افتند. تبلیغات کلامی قدرتی بیش از عرضه‌ی اولیه محصول دارد و باعث گسترش سریع آوازه‌ی محصول در بازار می‌شود که این موضوع کمک شایانی به بازاریابان شرکت می‌کند. هرم تبلیغاتی شما می‌تواند شامل کارمندان و افراد شرکت خود، شرکا، آنالیزورهای صنعت، مدیران، رسانه‌ها باشند که هرازچندگاهی فقط از محصول شما در مقابل دیگران تعریف کنند. البته افراد دیگری را نیز می‌توان به این هرم تبلیغاتی اضافه کرد. بیشتر فکر کنید!
حتما بخوانید: ارتباطات یکپارچه‌ بازاریابی چیست؟
۵. تحریک بخش تقاضای بازار برای آن محصول

یکی از مهم‌ترین رازهای یک عرضه‌ی موفق، تحریک بخش تقاضا برای آن محصول در بازار است. تحریک بخش تقاضا در بازار، درواقع به مجموعه فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که باعث ایجاد هیجان و تقاضا برای محصول شما قبل از عرضه می‌شود. شما بدون توجه به بزرگی یا کوچکی شرکت و کسب‌وکار خود با روش‌های زیر می‌توانید این کار را انجام دهید:

    تشکیل تیم پشتیبانی و خدمات پس از فروش: این افراد در خط مقدم قرار دارند، پس از حضور آنها حتما استفاده کنید.
    تشکیل تیم فروش: هرچه سریع‌تر این تیم را تشکیل دهید و اطلاعات لازم برای تحریک بخش تقاضای بازار را در اختیار آنها قرار دهید.
    رفقای کانال‌های تلویزیونی: هرچه سریع‌تر آنها را وارد بازی کنید؛ چراکه نقش مهمی در آموزش مشتریان و افزایش آگاهی آنها نسبت به محصول شما دارند.
    عوامل اجرایی: این افراد می‌توانند نقش کتاب مقدس را برای شما بازی کنند.
    آنالیزورهای صنعت: بازخوردهای مشتریان از محصول را دراختیار آنها قرار دهید و همواره آنها را از آخرین تغییرات محصول باخبر سازید.

حفظ محرمانگی اطلاعات درحین انجام تمامی این فعالیت‌های یکی از اصول مهم کار به‌شمار می‌رود، اما اگر محصول جدید خود را دراختیار برخی مشتریان خاص و یا شرکای تجاری قرار دهید، گام بلندی در تحریک و ایجاد هیجان در بخش تقاضا برداشته‌اید، چون این افراد قبل از عرضه، این محصول را آزمایش کرده‌اند و ناخودآگاه با تعریف از اولین تجربه‌ی خود، باعث تحریک بقیه‌ی مشتریان بالقوه برای خرید آن می‌شوند.
۶. زمان‌بندی درست در عرضه‌ی محصول به‌منظور فروش حداکثری

زمان‌بندی در عرضه‌ی محصول یکی از مهم‌ترین عوامل در موفقیت یا عدم موفقیت عرضه محسوب می‌شود. حتی اگر عرضه‌ی محصول در سطح جهانی باشد، این زمان‌بندی باید درست انجام شود. این نکته را از عرضه‌ی نامناسب یک محصول نرم‌افزاری در اروپا در ماه جولای یاد گرفتم؛ چرا که ماه‌های جولای و آگوست در اروپا ایام تعطیلات تابستانی محسوب می‌شوند و زمان نامناسبی برای عرضه‌ی یک محصول به‌شمار می‌روند.

زمان‌بندی عرضه‌ی محصول باید در یک رویداد مهم صنعتی و یا یک نمایشگاه مهم که از قبل تعیین شده‌اند، صورت گیرد. شما با این رویکرد هرچه به زمان نمایشگاه و عرضه‌ی محصول نزدیک می‌شوید، این فرصت را دراختیار دارید تا با شناسایی زمان و مکان‌های مناسب، تبلیغات کلامی و رایگان محصول خود را به حداکثر برسانید.

اگر محصول شما برای عرضه در یک نمایشگاهِ از قبل تعیین‌شده، به‌موقع آماده نشد، پس بهتر است بی‌خیال آن نمایشگاه شوید و برروی عرضه‌ی ناقص محصول پافشاری نکنید. چون این کار عواقب ناخوشایندی به دنبال دارد. درصورت عرضه‌ی ناقص و با عیب محصول، ممکن است مشتریانی که برای اولین بار از محصول شما استفاده کرده‌اند، در بلاگ یا در پیام‌های خصوصی به شما بگویند، محصول شما اصلا خوب نیست و رقبایتان از شما بهتر عمل کرده‌اند. البته وقت‌کشی زیاد برای عرضه‌ی محصول نیز خطرات خود را دارد و ممکن است کشش بازار نسبت به محصول شما کمتر از پیش‌بینی‌ها باشد.

به امید روزی که محصول شما به‌موقع آماده شود و شرکای تجاری شما از خوشحالی عرضه‌ی محصول فریاد شوق سردهند و از طرفی مشتریان شروع به گمانه‌زنی درمورد محصول شما کنند و رسانه‌ها بیش‌ازپیش مشتاق‌ داشتن اطلاعات درمورد محصول جدید شما باشند. آن روز یک روز خوب خواهد بود.

((از مطالب قبلی دیدن فرماید ))

شاهراه کسب‌وکار

هر کسب‌وکاری، بدون فروش، از بین می‌رود؛ اما جذب مشتریان صرفا به دلیل داشتن سال‌ها تجربه، مدارک عالی، یا حتی بهترین محصول رخ نمی‌دهد. فروش به گفته‌ی افراد مجرب در این زمینه، هنر و علمی است که مستلزم مهارت در هر دو رشته است. مدیران فروش به فروشندگان خود در زمینه‌ی پرس‌وجو، گوش دادن و بستن قرارداد آموزش می‌دهند. فروش زمانی رسما به انجام می‌رسد که یا قرارداد پرداخت برای کالاها و خدمات به امضا برسد و یا در عوض کالاها و خدمات، پول پرداخت شود. این کار را می‌توان از طریق جلسات رو در رو، تلفن یا اینترنت و توسط شخص ثالثی مانند دلال معاملات املاکی انجام داد.

دو نوع رویکرد فروش وجود دارد: مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مدل بنگاه به مصرف‌کننده (B2C). هر کدام از این رویکردها مستلزم استراتژی‌ها و تکنیک‌های متفاوتی هستند. فروش‌های B2B معمولا مستلزم حضور نماینده‌ی خریدی است که تصمیماتی که به نفع شرکت است را اتخاذ کند. معمولا هدف این معاملات، کارآمدتر و سودآورتر ساختن کسب‌وکار است در حالی که فروش‌های B2C معمولا به منظور تامین لذت، رضایت یا کارایی صورت می‌گیرند. فروش‌ها یا به طور مستقیم از طریق تعامل بین فروشنده و خریدار انجام می‌شوند و یا به طور غیرمستقیم از طریق دهان به دهان یا سایر روش‌های بازاریابی. پلت‌فرم اینترنت، فروش‌های مستقیم مانند وب‌سایت تجارت الکترونیک را با فروش‌های غیرمستقیم از طریق ابزارهای بازاریابی مبتنی بر وب ترکیب می‌کند.

مدیران فروش مسئولیت آموزش گروه‌های فروش درباره‌ی چگونگی کشف مشتریان احتمالی، مدیریت قلمروها، رسیدن به اهداف فروش و ایجاد پایگاه مشتری را بر عهده دارند. آنها مسئول پیش‌بینی‌های فروش و تحلیل فروش هم هستند که شامل داده‌کاوی، سیستم مرور سابقه‌ی فروش و هدف قرار دادن الگوهای خرید است. مدیر از طریق گروه‌ها و گزارش‌های شرکت به اطلاعات دست می‌یابد. سپس یافته‌های خود را به مدیر بالادستی که از این اطلاعات برای هدایت شرکت استفاده می‌کند گزارش می‌دهد.

((از مطالب قبلی دیدن فرماید ))