۶ تکنیک بازاریابی عصبی برای طراحی سایت

درحالیکه اکثر بازاریابان درمورد بازاریابی عصبی چیزهایی شنیده اند، اما از استفاده از تکنیک های بازاریابی عصبی دوری می کنند، شاید به این خاطر که آنها را نمی فهمند، به آنها اعتماد ندارند یا فقط برای یادگیری آنها وقت ندارند. در صورتیکه اصول بازاریابی عصبی در واقع جنبه کاربردی روانشناسی رفتاری است که به شما امکان می دهد وبسایتهای جذاب و گیرا بسازید که باعث می شود بازدید کننده تجربه خوش آیندی از بازدید سایت شما داشته باشد و در نتیجه تمایل بیشتری به بازدید مجدد یا خرید از سایت شما پیدا کنند.

بازاریابی عصبی به این علت مفید است که مغز انسان برای پردازش موثر تصمیماتی که باید در طول روز بگیرد به یکسری میانبرها تکیه می کند. دانشمندان توانسته اند تعداد زیادی از این میانبرها را کشف کنند که کمک بزرگی به بازاریابانی است که به دنبال ترغیب مصرف کننده برای تصمیم به خرید هستند. در ادامه با مدیران ایران همراه شوید تا با ۶ تکنیک اثبات شده بازاریابی عصبی آشنا شوید و با به کارگیری آنها در وب سایت خود آنرا جذاب تر و گیراتر کنید.

۱-  از عنصر کمیابی برای ترغیب بازدیدکنندگان به خرید استفاده کنید.

مردم چیزهایی را می خواهند که نمی توانند داشته باشند. همچنین وقتی از یک چیزی به تعداد کم موجود باشد مشتریان به قوه به طور ناخودآگاه احساس ضرورت خرید می کنند قبل از اینکه این محصول تمام شود. این نکته هم برای وقتی که تعداد محدودی از یک محصول وجود دارد درست است هم برای وقتی که یک چند محصول برای مدت زمان محدودی وجود دارند.

اگر خریدار بدانند یا احساس کنند می توانند هر وقت که به سایت شما سر بزند خرید کنند هیچ ضرورتی برای تصمیم گیری سریع برای خرید نمی بیند.

اما اگر به او هشدار دهید که تعداد محدودی از یک محصول وجود دارد یا تخفیفی برای یک زمان محدود وجود دارد، شما فورا احساسی در مشتری بالقوه ایجاد می کنید که قبلا وجود نداشت، احساس ضرورت خرید.

چرا؟ چون مردم ذاتا از “از دست دادن” متنفرند و وقتی احساس کنند در حال از دست دادن چیزی هستند سریع اقدام می کنند.

می توانید در سایت ها ایرانی فروش اینترنتی استفاده از این تکنیک را مشاهده کنید. کالایی را با زمان محدود با تخفیفی ویژه برای فروش قرار می دهند و مخاطب حتی اگر نیازی به آن نداشته باشد، آن را می خرد.

۲-برای یک محصول خاص چند گزینه به بازدید کننده پیشنهاد بدهید.

مردم دوست دارند که گزینه هایی برای انتخاب داشته باشند. در حقیقت مغز انسان طوری ساخته شده است که چیزها را با هم مقایسه کند. وقتی یک گزینه پیش رو داشته باشیم، تصمیم گیری بسیار سخت خواهد شد. خیلی از مردم تا زمانی که تحت شرایطی قرار نگیرند، نمی دانند چه می خواند.

این مطلب رو هم از دست ندید:
  اقدامات "بازاریابی موازی"

گزینه یا گزینه های دیگری که در کنار محصول اصلی برای خرید پیشنهاد می دهید، به عنوان معیار مقایسه دیده می شوند. برای مثال شما دو نوع تردمیل برای فروش دارید. یکی از آنها دستگاهی معمولی است و قیمتش ۵۹۹ دلار است که قیمت معقولی است. دیگری ویژگی های خاصی دارد (مثلا حسگر ضربان قلب) و قیمتش ۱۱۰۰ دلار است که برای اکثر خریداران قیمت بالایی است.

برای اینکه این تفاوت قیمت کمتر به چشم بیاید، می توانید یک گزینه ی دیگر نیز اضافه کنید. در این مثال می توانید یک مدل سوم نیز اضافهکنید که خیلی شبیه به مدل ۱۱۰۰ دلاری است اما قیمتش ۱۴۰۰ دلار است.

با ورود گزینه سوم، مشتری تفاوت قیمت را کمتر متوجه می شود و با دقت بیشتری مزایی مدل ۱۱۰۰ دلاری را بررسی می کند. او مدل ۱۱۰۰ دلاری را با دستگاه ۱۴۰۰ دلاریکه گرانتر است مقایسه می کند و دستگاه قیمت پایین را به عنوان گزینه ی خرید نادیده می گیرد.

۳- از مرجع سازی برای کمک به بازدید کننده برای توجیه انتخابش استفاده کنید.

مردم در تصمیم گیری معمولا تمایل دارند به اطلاعات اولیه تکیه کنند. آن اطلاعات اولیه مرجع مقایسه خواهند شد. برای مثال قیمت اولیه ای که برای یک ماشین پیشنهاد داده می شود به عنوان مرجع دیده می شود. در ادامه مذاکره برای خرید اگر قیمت از قیمت پیشنهادی اولیه کمتر شود، خرید از نظر خریدار منطقی و توجیه پذیر خواهد شد، حتی اگر قیمت کاهش یافته هم از ارزش واقعی آن ماشین بیشتر باشد.

در عکس بالا مشاهده می کنید که موسسه خیریه Cordaid اشیاه لوکسی که مردم می خرند را به عنوان یک مرجع استفاده کرده است تا میزان پرداخت اعانه را بیان کند. دا داخل عکس نوشته شده است: ” کیف دستی: ۳۲ یورو، غذای یک هفته: ۴ یورو” و زیر عکس نوشته شده است، برای پرداخت اعانه به میزان ۱.۵ یورو، کلمه ی aid را به ۲۲۵۵ ارسال کنید. افراد ۱.۵ یورو را در مقابل ۳۲ یورو عددی توجیه پذیر می بینند.

۴-کاری کنید که بازدید کنندگان احساس کنند به شما مدیون هستند.

در یک تحقیق در سال ۲۰۰۲ مشاهده شد، پیشخدمت هایی که همراه با صورتحساب یک شکلات به مشتری می دهند، دستمزد بیشتری دریافت می کنند.

این مطلب رو هم از دست ندید:
  علائم سیستم اطلاع رسانی در صادرات و بازاریابی

این ترفند، ترفند عمل متقابل است. مردم مشتاق هستند هر نوع دین که به دیگران دارند را جبران کنند (البته استثناء هم وجود دارد!) هر چقدر کوچک باشد. وقتی در حقی کسی لطف می کنید، در فرد مقابل تمایل به جبران این لطف بوجود می آید.

با دادن یک محصول باارزش به بازدید کننده بدون هیچ انتظاری از او، می توانید از قدرت عمل متقابل استفاده کنید. البته باید این نکته مهم را بیاد داشته باشید که فرد نباید احساس کند قصد فریب یا به بازی گرفتن او را دارید. نباید اینکار را به قصد فریب بازدید کننده انجام دهید.

۵- چیزهایی پیشنهاد دهید که انتظار فروش آنها را ندارید.

در عمل به فروش گذاشتن محصولی که می دانید فروش نمی رود، غیر معقول بنظر می رسد. با این وجود با توجه به یک تکنیک تسلیم شدن به نام “صورت توی در!” (door-in-the face) این استراتژی مفید واقع خواهد شد.

این تکنیک این گونه کار می کند که شما ابتدا یک درخواست یا گزینه ای پیشنهاد می کنید که می دانید رد خواهد شد و بعد از اینکه طرف مقابل آن را رد کرد، گزینه ی معقول را پیشنهاد می دهید.

۶- مشکلش را به او نشان دهید و بعد راه حل ارائه دهید.

در این روش، به مشتری بالقوه نشان می دهیم که مشکلی دارد و به او راه حلی پیشنهاد می دهیم.

برای مثال، یک سایت آموزشی ابتدا با یک تست شخصیتی میزان هوش هیجانی فرد را به او نشان می دهد و اگر با انجام تست مشخص شد که فرد هوش هیجانی (EQ) پایینی دارد، به او محصولی پیشنهاد می دهد که به کمک آن می تواند هوش هیجانی خود را افزایش دهد.

این ترفند آسیب و نجات ممکن است منفی بنظر برسد، اما چیزی نیست بجز فروش احساس محور. شما نشان می دهید که مشکلات مشتری را می شناسید و بعد می توانید بهتر آنها را ترغیب کنید تا راه حل شما را در نظر بگیرند.

با طراحی سایتتان با توجه به امیال و رفتارهای ناخودآگاه می توانید در تصمیمات خریداران تاثیر بگذارید. از این تکنیک ها استفاده کنید تا بتوانید وفاداری مشتری را بدست آورید.